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1、模拟谈判方案及协议书导言：北京三星科技有限责任公司生产的三星盖 3 手机市场销售火爆，重庆东扬有限公司打算买入 100 部三星手机投用于业务作业。由于之前已经对七家手机供应商（摩托罗拉、诺机亚、三星、索尼、联想、华为、中兴）进行了调查，同时也在朋友的介绍下，最后决定与北京三星科技有限责任公司合作。处于重庆东扬有限公司急需手机，其公司派代表于2013 年 6 月 28 日应邀到北京洽谈。一谈判双方 甲方：北京三星科技有限责任公司 乙方：重庆东扬有限公司 二客户分析 甲方优势：公司知名度高，产品销售火爆 手机性价比高，在同等配置下，价格更低 手机配置高，性能优越 劣势：三星实行网络营销，实体店少
2、售后体系不完善 用户体验没有其它同等配置的手机好 三谈判目标 和平谈判 获得 100 台三星盖 3 手机 每台价格不超过 2900 元成交理想价位：2700 元可接受价位：2900 元 甲方送货 分期付款 四时机 北京三星科技有限责任公司采取饥饿营销方式销售三星盖 3，使三星盖 3 大量囤积。其公司现已推出新一代三星盖 4，所以急于出售三星盖 3。 五时间、地点 重庆东扬有限公司于 2013 年 6 月 27 日到达北京三星科技有限责任公司，6 月 28 日在北京三星科技有限责任公司会议室开始为期一天的谈判，6 月 28 号下午谈判结束，6 月 29 号送离重庆东扬有限公司代表。 六人员组成
3、重庆东扬有限公司代表：zoe 助理：冯进明 北京三星科技有限责任公司主谈：唐荣 销售经理 负责重大问题决策 成员：江沛微 技术质量顾问 负责手机技术质量问题 成员：王志成 服务顾问 负责售后服务问题 成员：赵兴旺 财务部长 负责财务问题 成员：沈帅奇 法律问题 负责违约金介绍问题接待员：曹 负责前台接待工作七主要解决问题 手机成交价 售后服务 运输方式 支付方式 违约赔偿八谈判程序及策略技巧 谈判开局阶段：使用感情交流式策略，采取称赞法和幽默法营造积极、友好、热烈的氛围 谈判报价阶段：采取口头后报价策略，使己方拥有较大还价机会 谈判磋商阶段：采用递减式让步、把握底线策略，让步幅度逐渐减少，防止
4、对方进攻 谈判缔结阶段：明确最终结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签约 江沛微角色内容：质量有保证三星商城由三星电子搭建，最大限度的保证了产品质量、货源以及服务的质量，为消费者带来了时尚而又放心的购物方式和环境。实施整体营销策略，取代单一市场计划，加强市场营销能力，以高质量的产品提升品牌价值一直是三星电子的营销战略。三星商城自开通以来，不定期推出一系列促销活动，让每一位登录三星商城的用户都获得意外惊喜。同时考虑到不同层次用户的需求，三星商城还推出了多款超值产品套餐和团购专区，以超值的价格优势来满足多层次用户的多样化需求。三星商城每隔一段时间或者在重要节日都会有各种各样的活动，
5、送给消费者各种优惠，而活动范围的广泛性让每位消费者都会有惊喜。在今天这一彰显时尚、个性化的时代，消费者在购买的过程中，同样体现了个性化的追求，三星商城必将搭乘网络高速发展的快车，秉承整体营销策略的三星电子将在未来为消费者带来更多更轻松的时尚体验。唐荣角色内容：针对三星的特点1. 屏幕大，清晰，色彩较绚丽，屏幕分辨率高。2. 手机重量轻，售后服务号。 3. 运行速度比较快， 充电速度快。 5. 通话声音真的是很柔和，背景音消除的很好，嘈杂的声音都过滤的很到位，声音比较大。 6.开发了自己的操作系统，很实用。王志成角色内容：售后服务介绍质保政策：全国联保，享受三包服务质保时间：主机 1 年，电池
6、6 个月，充电器 1 年，有线耳机 3 个月详细内容：自购机日起（以购机发票为准），如因质量问题或故障，凭厂商维修中心或特约维修点的质量检测证明，享受 7 日内退货，15 日内换货，15 日以上在质保期内享受免费保修等三包服务！备注：单独购买手机配件产品的用户，请完好保存配件外包装以及发票原件，如无法提供上述凭证的，将无法进行正常的配件保修或更换。所以售后服务是不用你担心的。曹维角色内容：甲方公司的接待员，主要负责洽谈会议的人员通知以及接待谈判方。冯进明角色内容：乙方公司业务代表助理。负责业务代表的行程，会议时间安排与通知，主要任务有业务代表安排。沈帅奇角色内容：介绍分期付款违约金算法合同法第
7、一百一十四条第一款规定“当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法； 约定的违约金低于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以增加；约定的违约金过分高于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少。”所以违约金是当事人双方协议的。具体金额可以根据物品的价值来定。不过我相信虽然没有和贵公司合作过，但是贵公司的声誉一直是不错的。应该不会出现这种情况的。赵兴旺角色内容：价钱问题不要轻易报价。当客户直接寻价时，可以问客户需要的数量，需要的质量要求，有没有特殊的需求。价钱高的原因：是因为我公司三星产品的质量比同类产品高，屏幕给人的感觉特别舒服，而且用的原材料比同类产品好，使用很方便很有科技含量，比较节约能源环保。运输问题:一般是不会出现手机毁坏的现象的，如果出现了，你可以在接受货物的时候，用手机拍下来，我公司看到照片，一定会重新为公司批发产品的。
