营销员客户管理技巧ppt课件

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1、2020/11/15,成功管理,客户管理技巧,临沂成功管理培训学校,2020/11/15,成功管理,客户管理技巧,批发商管理技巧 零售商管理技巧 集团用户管理技巧,2020/11/15,成功管理,批发商管理技巧 一、批发商销售代表职责 1、依据负责区域的销售计划，向批发商分解销售指标； 2、寻找最佳批发商，共同扩建渠道网络； 3、做好批发商货款回收工作； 4、对当地批发价格进行管理和监控； 5、作好批发商的库存管理工作； 6、作好公司与批发商之间的信息沟通与反馈工作；,2020/11/15,成功管理,7、对批发商给予支持、协助、管理、监控和评估； 8、处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司品牌的

2、发展； 9、作好零售上和批发商的培训工作； 10、根据公司销售行政归范，作好日常行政工作和报表填写。 二、批发商生意的性质 作为销售代表，必须了解批发商生意的性质。 1、批发商买的不是产品本身，而是由此产品带来的利益和好处；,2020/11/15,成功管理,2、我们和批发商讨论的不仅事实订单，而是投资； 3、交易虽是你和某经理签定，实际上是公司和批发商的交易。 批发商的需求： 1、利润高 2、库存底 3、库存周转快 4、销售快 5、好价格 6、少季节性,2020/11/15,成功管理,三、销售代表的主要任务 （一）销售代表须具备的能力 1、建立良好的生意关系； 2、发掘批发商的需要； 3、解决

3、问题的方法、推荐产品和服务； 4、推销好处（利益）； 5、满足批发商个人和组织的需要； 6、让批发商共同参与解决问题； 7、激励批发商； 8、达成一致解决方案的能力。,2020/11/15,成功管理,（二）销售走访中需要考虑的十八项要素 1、价格 2、折扣点 3、奖励 4、销售量 5、付款 6、库存 7、产品组合 8、交货 9、放帐期 10、定货与交货的间隔时间 11、定单流量 12、装运时间 13、破损 14、运输事宜 15、培训 16、促销 17、广告 18、旧货,2020/11/15,成功管理,（三）1、5倍库存概念 销售代表必须懂得管理客户的库存，这是销售的重要环节。 1、5倍安全库存

4、 1、5倍安全库存=1、5(上次库存+上次 定货) 本次库存 上期实际销货量 上期实际销货量=（上次库存+上次定货） 本次库存 合理定货量 合理定货量= 1、5倍安全库存本次库存,2020/11/15,成功管理,四、建立批发商基本档案资料 批发商基本档案,2020/11/15,成功管理,批发商基本档案,2020/11/15,成功管理,2020/11/15,成功管理,2020/11/15,成功管理,五、对批发商的评估 销售代表需要定期对批发商进行评估（通常按年度），根据评估的结果，采取调整、激励、重点帮助等措施。 批发商评估表,2020/11/15,成功管理,2020/11/15,成功管理,20

5、20/11/15,成功管理,2020/11/15,成功管理,2020/11/15,成功管理,2020/11/15,成功管理,六、区域销售计划分配 区域销售计划分配就是根据销售计划预测设定销售目标额，进而为具体的目标实施销售任务的分配作业，随后编制销售预算，以便利于一定时期内的目标达成。 销售计划应包括以下四项内容： 1、决定销售收入的目标额；2、分配销售目标； 3、销售费用预算； 4、编制实施计划。 执行过程中，了解、检查执行情况，评价效率，出现问题，及时修改。,2020/11/15,成功管理,在执行过程中，了解、检查执行情况，评价效率，出现问题，及时修改。 （一）销售计划的制定方式 1、分配

6、式 由上而下的方式将销售目标分配给每个零售商销售代表。 缺点：零售商销售代表欠缺对计划的参与感，不易将分配的目标视为自己的目标。 2、上行式 由每个零售商销售代表估计销售目标额，上报归纳。 缺点：估计的数值不一定合乎区域目标。,2020/11/15,成功管理,实际工作中，往往采用两种方法结合。批发商代表先掌握一定的销售目标，然后了解、征求零售商销售代表的意见，最后确定一个较为合理的目标。 （二）制定计划时的资料收集整理 销售计划的编制主要以过去的销售业绩为依据，以销售现状及预测的变化趋势为重点，确定销售目标。 要收集历年的销售统计资料、销售策略及所取得的效果。,2020/11/15,成功管理,

7、七、销售区域划分和销售目标确定 批发商销售代表应对自己所负责的区域加以划分。 （一）区域规划应考虑的几个因素 1、销售区域目标 批发商销售代表一定确切地知道自己的销售目标和零售网点开发目标，并且目标数字化。 2、销售区域边界 明确销售区域边界，避免重复工作及与其他区域的业务磨擦。 3、销售区域市场潜力 要了解市场潜力在哪里，有多大。,2020/11/15,成功管理,4、销售区域的市场涵盖 一定要明确零售商销售代表与零售商客户联系的方式以及联系的频率。 在实际工作中，销售区域划分还应考虑以下问题： A、使每个零售商销售代表有足够的潜力取得合理的收入。 B、使零售商销售代表销售区域分配是合理的。

8、C、使零售商销售代表有足够的工作量。 D、便于管理的程度。,2020/11/15,成功管理,（二）确定各区域的基本销售目标 1、确定区域基本销售目标的考虑因素 A、地区人口 B、基本消费群体的消费水平和购买能力 C、产品在市场上的接受程度 D、市场竞争状况 E、市场发展的潜在能力 F、产品上市时间（品牌知名度）等 2、制定每个去区域应实现的目标 (1)设计销售区域目标时，注意以下三项原则： 可行性：经过努力一定能实现。,2020/11/15,成功管理,挑战性： 具体性：目标尽量数字化、明确、容易理解 (2)销售区域目标通常包括有以下项目： A、零售客户保有和开发目标 零售客户保有数和新客户开发

9、数是很重要的指标 B、销售费用控制目标 C、客户关系目标,2020/11/15,成功管理,八、销售行动管理和业绩评估 批发商销售代表对零售商销售代表进行管理，可通过两种方式： （一）通过销售报告系统加以管理 销售活动的管理不是束缚销售人员，行动管理只是销售目标管理的辅助工具。 1、销售日报表 每天的客户拜访情况、结果、进度、市场信息 2、周报表 每周的客户拜访情况、目标完成情况、市场信息、客户信息记录和分析。,2020/11/15,成功管理,3、月报表 每月的客户拜访情况、目标完成情况、客户销售和库存情况、消费者信息记录。 （二）通过市场走访加以管理 对零售商销售代表的业绩评估与激励，要考虑以

10、下三个方面： 1、明确销售业绩评估的关键指标： A每个销售代表每天平均销售访问次数 B平均每次访问时间 C平均每次访问费用 D每百次访问收到订单的百分比,2020/11/15,成功管理,零售商管理技巧 一、零售商销售代表的职责 1、做好与零售店的销售与谈判工作，搞好客情关系 2、争取商品在零售店的最佳位置 3、做好零售店的帐款回收工作 4、做好零售价格的管理与监控工作 5、做好公司与零售店之间的信息沟通与反馈工作 6、做好零售店的库存管理工作 7、做好导购人员的培训与管理工作,2020/11/15,成功管理,E各期新客户数目 F各期客户丢失数目 2、对以上销售指标加权评估，再不同时期，各项加权

11、分数不一样，每次都要列出评估的重点。 3、只有奖罚分明，才会起到积极作用。,2020/11/15,成功管理,8、做好零售渠道、竞争品牌及消费者信息的收集、整理和反馈工作 9、依据公司的管理制度，做好日常零售管理和报表填写工作 二、零售客户购买决策因素的分析 （一）零售客户购买我们产品的目的 包括三个方面： 1、增加销售 2、产生更多的利润 3、增加品种提高竟争利 4、提高与其他厂家谈判的地位,2020/11/15,成功管理,（二）限制客户购买产品的因素 1、市场状况：产品销售好坏，市场拉力如何 2、厂家提供的市场支持措施 3、厂家价格政策和产品利润大小 4、客源情况 5、资金限制 6、店面大小

12、、储运能力 7、季节因素 （三）决策者与执行者 销售代表要清楚谁有决定权，谁是执行者 找有决定权的人：进货/结款,2020/11/15,成功管理,找执行者：销售/仓储保管/使用/商品陈列、店面布置/广告宣传 三、零售店开发工作程序 （一）客户调查 1、调查内容 A区域内零售商分布情况 B大零售商企业性质及经营、财务状况 C零售商基础资料及其经营负责人资料 D零售商业务能力及业务覆盖面 E零售商回款信用 F零售商目前的主营品种及品牌,2020/11/15,成功管理,2、调查方法 A收集、整理与分析公司现存资料 B利用公司外情报，如行业的书籍、报刊、杂志 C实地调查 D竞争对手的销售报表、内部刊物

13、 （二）选择零售客户 1、选择零售客户的原则 A在同行业里受尊敬的客户 B客户服务水准佳的客户 C销售额稳定的客户 D有积极开拓生意欲望的客户,2020/11/15,成功管理,E信用程度较好的客户 F市场覆盖广有稳定顾客的客户 2、鉴别客户的基本方法,2020/11/15,成功管理,鉴别客户的基本方法,2020/11/15,成功管理,（三）进入零售店事项的谈判 1、各项合同条款谈判 A价格条款 B付款时间、结算方式 C首批打款金额和进货品种 D服务条款 E供货条款 F双方的其他主要权利和责任 2、专柜的位置谈判和尺寸要求 A专柜的位置非常关键决定品牌形象、店内地位、产品销量,2020/11/1

14、5,成功管理,B专柜的位置反映出零售店对品牌的重视程度和主推方向 C专柜尺寸大小将决定公司的投入，应根据以下因素综合综合考虑： 商场营业面积、竞争对手、专柜尺寸、商场提供的位置、预计销售情况。 3、各项费用的收取情况 零售店可能收取的费用：进店费、场地费、保底费、促销员管理费、专柜维修和照明用电费等。 收费是否合理，可用以下方法验证： 分析商店对竞争对手的费用收取情况。 分析比较其他商店收费情况。,2020/11/15,成功管理,4、双方对进店促销的策划和投入 A促销的主题、方式、具体时间 B双方人、财、物投入上的合理分配 （四）签定合同和提出开柜申请 1、签定合同的注意事项 A使用公司提供的

15、合同表单 B条款内容要填写清楚、全面 C条款执行时间明确并得到承诺 D条款合同各条款不能违反公司的规定 E及时交给上级审阅,2020/11/15,成功管理,2、向公司提出开柜申请 A提供商场的平面图、专柜的位置和主要竞争对手的位置 B表明专柜的具体尺寸和商场对专柜的具体要求 C提供与商场签定的具体文本 D填写开柜申请单 （五）商场打款和组织配货 1、跟进合同规定打款期限，确保首批款项如期打出 2、协调配货事宜，确保产品规格齐全，畅销产品占有较高比例,2020/11/15,成功管理,3、配置专柜摆放所需要的样品 （六）正式进店前的准备工作 1、促销活动的方案设定和费用申请 2、与导购主管协调导购

16、员的招聘、培训和进店手续 3、协调、跟进专柜的制作，以确保按期完成 （七）正式进店 1、安装专柜、样品摆放宣传品，严格按公司CI统一要求标准操作。 2、现场对导购人员进行知道培训 3、开展促销和宣传活动，制造声势,2020/11/15,成功管理,四、日常拜访的七步骤 （一）拜访前的准备工作 查阅客户资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况，确定此次的主要问题 检查户外的广告物，保证海报、吊旗、立牌、条幅的清洁 （二）检查店面并进店问候 与店内工作人员其亲切打招呼 检查店内产品陈列是否齐全 检查零售价格是否合理、符合公司规定 观察导购人员的工作态度、行动是否规范,2020/11/15,成功管理,（三）搜集竞争品牌情况 竞争对手户外广告、售点陈列 新产品的价格、性能特点及销售情况 竞争对手正在提