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1、,客户判断标准,案例讨论一,*有限公司，1998年成立，主要做流行饰品，只做国内市场。 由于今年原材料涨价、三角债越来越严重等原因，所以张总正在考虑把出口做起来。但由于一点都不懂外贸怎么做，也没有招外贸人员，所以一直没有行动。正在这时，ECVV客户专员王小二找到了张总。在了解完ECVV的服务、价格等后，张总表示一定会做3万的方案。但没有外贸人员，所以招到人后再定合同。 请问，如果你是王小二， 1、你判断此客户属什么等级？为什么？ 2、接下来你准备怎样跟进此客户？ 3、你预测此客户大约多长时间内能够签单？,案例讨论二,*五金礼品有限公司，1998年成立，主要做奖杯奖牌等五金压铸礼品，全部在做外贸
2、订单，且只给4个美国大客户供货。 2006年10月，王总就在广交会上看到ECVV网站的推广，回来后找到ECVV的产品顾问了解情况。但由于订单稳定，王总迟迟未能决定是否合作。 2006年11月，产品顾问李大麻子捡回天地公司，并约到了王总面谈。谈判中，王总对合作没有明确表态，只说从来没有用过网络，现有的3个外贸人员都不知道如何操作ECVV？担心做上去的投资回报率。所以，考虑好后会再找李大麻子。 请问，如果你是李大麻子， 1、你判断此客户属什么等级？为什么？ 2、接下来你准备怎样跟进此客户？ 3、你预测此客户大约多长时间内能够签单？,为什么要有标准？,一切错误都是从判断出错时开始的 搜集资料、电话筛
3、选的方向 有效二次跟进的前提 准确预测客户签约时间,什么地方需要判断？,搜集资料 电话筛选&预约 谈判&Close,金字塔标准,金字塔标准产品,产品是什么？是否适合外销？且是直接出口而不用转厂？如现在内销，何时能开发出适合外销的产品？何时准备推广？ 产品英文关键词是什么？ 产品不具备，什么都不用谈,金字塔标准钱,有没有钱？用年产值来衡量，800万以上 愿不愿意出钱？如果做，会选什么方案？以往网络媒体的投资经历 客户 No Money，你就 No Cash,金字塔标准外贸,企业有几年外贸经验？ 有无外贸人员？ 老板自己懂不懂外贸？ 决定多长时间能签单？,金字塔标准需求,有无做ECVV英文站的需求
4、？ 有无做出口网络推广的需求？ 有无做出口推广的需求？ 常见需求类型：新建工厂要找单、没单要找单、内销想做出口、替换现有渠道,金字塔标准认可度,是否认可ECVV？ 是否认可网络推广？ 是否认可你？,电话判断标准,以客观条件为主，主观为辅 产品必须符合条件，再加上钱和外贸满足其一即可跟进 询问是否有需求？只要不拒绝就去见太多案例，电话中老板表示不做，见面就签单 先见最好的，其他的做为补充,障碍点,障碍点阻碍现在签合同的点，绝大部分出现在5个标准上 如何找准障碍点？Close时就会出现老板，今天我们定下来吧！不能定的原因是什么？,障碍点,判断合理性？我们能否帮忙解决？能，就全力以赴解决障碍点，推动
5、客户签单 利用客户的兴趣点去排除障碍点,签单,判断的原则,KP！ KP！ KP！ 客观决定主观案例分享你有这样的案例吗？老板说一定做，就是现在不和你签。最后条件成熟了才签掉 主观影响客观案例：,判断的原则,问出来的，而非你猜测的明确！明确！非常地明确！ 5大标准是一个整体，不能孤立看待。某一项很高时，可以弥补弱项案例： 1个月重新判断一次，因客户是动态变化的A了一个月以上的客户恐怕不再是A了考虑了一个月的C客户没准成熟了,常见误区,老板说一定会做，就是好客户6岁的小女孩说一定嫁给你，你能等16年吗？ 不去Close，不清楚为什么不能现在签？导致不知道怎样二次跟进？ 只开花不结果，柏拉图式的精神恋爱 客户成熟了，却不知道。或开放客户没几天，就被别人签掉了为什么受伤的总是你？每隔一个月就要重新判断一次 客户需求不明确，跟进一段时间后就放掉了解清楚障碍点，再预估需要多少时间能解决？这就是预估签单时间点,拜访客户九大问题,拜访客户的九大问题,
