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1、,商务谈判策略与技巧,本章大纲,商务谈判策略,互利型谈判策略,对我方有利型谈判策略,怎样识破谈判中的阴谋诡计,1,2,3,互利型谈判策略,互利型谈判策略是建立在谈判双方互利互谅、有理有节的原则上的谈判方式与技巧。,互利型 策略,休会,假设条件,开诚布公,润滑策略,留有余地,有限权力,私下接触,寻找契机,是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议、休息一会儿的要求，以使谈判双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。,适用情况： （1）在会谈某一阶段接近尾声时 （2）在谈判出现低潮时 （3）在会谈将要出现僵局时 （4）在一方不满于现状时 （5）在谈判出现
2、疑难问题时,休会,假设条件,开诚布公,是指谈判人员在谈判过程中诚实的向对方袒露自己的真实思想和观点，实事求是介绍我方情况，客观地提出己方要求，以促使对方通力合作，使对方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。注意： （1）双方的态度-诚意 （2）时机-谈判探测阶段结束或报价阶段开始之时,指在谈判的探测阶段，提出某种假设情况，试探对方的底细。假设包括真实和虚拟的假设。 运用假设条件策略要注意以下问题： 提出假设条件的原因-不太重要和重要 提出假设条件的时机-出现分歧时 提出假设条件的后果-估计假设变成真实的后果,开诚布公,丹 尼：“好，我们终于切入正题了。” 史宾恩：“好，为什么你让我来谈?
3、丹 尼：“在尼尔死前，他说警队里有人参与贪污基金，其中有我认识的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。当朋友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为对方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜,启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。,王牌对王牌,是指谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示
4、友好和联络感情。 由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异： 1.要注意由文化造成的爱好上的差异。 2.要考虑礼品价值的大小。 3.送礼的场合也要注意。,润滑策略,即在谈判过程中，如果对方提出某项要求或能够满足另一方要求时，不要马上回复，要留有余地，以备讨价还价。 如果发现谈判对手比较自私，甚至只想乘人之危钻空子，最好采用这项策略 例如：警方在开始进入正式谈判前，要求切断大厦的供电、供暖，为后面换取人质留有余地。,留有余地,赠送礼品,给英国人赠送时如果价格很高，就会被误认是一种贿赂。送一些高级巧克力、一两瓶名酒或鲜花，都能得到受礼者的喜欢。但注意，最好不要送印有公司标记的。 法国与艺
5、术分不开法国人崇尚艺术，因此，所送礼品最好带有一些艺术性，如有特色的仿古，他们就会很喜欢。如果应邀到法国人家中用餐，应带上几支不加捆扎的鲜花，但菊花必须除外。德国不爱尖锐德国人很注意礼品的包装，切勿用白色、黑色或棕色的包装纸或丝带包扎。另外，不要送尖锐的东西，因为德国人视其为不祥之兆。 日本忌讳4和9给日本人赠送礼品，不要一次送4样或9样东西，因为“4”字在日文中与“死”谐音，而“9”则与“苦”字谐音。日本人喜欢名牌货，但对装饰着狐狸和獾的东西很反感。他们认为，狐狸是贪婪的象征，獾则代表狡诈。,俄罗斯只爱西方名牌礼品只要送名牌，特别是西方名牌货，不论礼品价值的高低，都容易获得他们的好感。从一盒
6、“万宝路”香烟到一条LEVIS牌牛仔裤都会使他们十分满意。非洲国家注重实用非洲国家对礼品的价值不大讲究，但重视礼品的实用性，不宜送高档礼品阿拉伯国家钟情简单精美华丽的礼品，比平淡简单的礼品更受到钟情；有“名”的东西，比无名的古董更受到喜欢；智力玩具和工艺品，比单纯实用的东西更受到偏爱。但各种酒类，包括那些描绘有动物图案的礼品不受欢迎。,私下接触 指谈判人员利用“业余时间”，有意识、有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加双方的友谊，融洽双方的关系，而且还会得到谈判桌上难以得到的东西。,有限权力 指谈判人员使用权力的有限性。当谈判双方就某些问题进行协商，一方提出某种要求企图让对方让步时，另一方反
7、击的策略就是运用有限权力。,寻找契机 指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实现预谋的目的。 1.培养经营素质，使其具有市场经营的基本意识。 2.善于判断形势。 3.充分了解竞争对手。 4.将危机变为生机。,私下接触,有一次，美日贸易谈判，美方要购买日本一企业的大宗汽轮机，然而并非一切从谈判开始。日方经理先花好几个晚上在东京几家豪华饭店和夜总会款待美国客商，带他们去观赏日本民间舞蹈，然后领他们参观了公司墓地，最后还花一个下午打高尔夫球。美方的一位代表只打了九十多杆，虽然它的日本对手实力比他们强，他还是赢了。这位美方代表很有感慨地说：“在这种场合，你怎么打也不会输给那些客气的东道主的。”日方最终以
8、很优惠的条件达成了协议。,有限权力,在解救人质的时候，塞比安没有操纵整个局势的权力，指挥系统也轮不到他插手，此时他的权力是有限的,寻找契机,在本世纪年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买 万美元的丁二烯，我将向你们采购万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。 杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说
9、；“如果你们向我买 万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2万美元的油轮”。 然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的 万美元的油轮，我将向你们购买 万美元的丁二烯油气。 太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。,启示：委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒杜戴拉在不到年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。,对我方有利型谈判策略,声东击西,最后期限,红白脸策略,攻心策略,疲劳战术,不开先例,争取承诺,出其不意,得寸进尺,以林遮木,既成事实,以退为进,制造竞争,（一）声东击西,在谈判
10、中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，以达到己方目的。 这种策略的目的性： 1.尽管对方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明，我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方作出让步后，能使对方更为满意。 2.作为一种障眼法，转移对方的视线。 3.为以后的真正会谈铺平道路。 4.作为援兵之计，把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关问题做更深入的了解，探知或查询更多的信息和资料。,在影片的开头，绑匪奥玛在自己家中持枪指向自己的女儿，我们可以听见狗的叫声，丹尼就以狗来引开对方的注意力，说：“是的，有的时
11、候，人与狗相比，我更喜欢狗。狗最好的地方就是，每次你回到家，它们都像是一年没有见到你一样的高兴。狗还有一个特点，那就是不同的人会养不同的狗。比如牛头犬，走狗中之狗。它对投缘的人来说是最好的朋友，而不投缘的它就如同敌人。要是送我一只狗的话，最好是牛头犬。拉奥，你要拉奥，对吗?奥玛。”,案例：,（二）最后期限,在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以尽快求得问起解决。 特点： 1、大多数的商务谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期限才达成协议。 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。 如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点： 1、绝不可以泄露出
12、你的期限，这会陷入被动的局面。 2、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果 3、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的,例如：丹尼要求警方启用史宾恩来谈判时，只给其20分钟的期限,（三）红白脸策略,指谈判中，一方为了达到自己预定的目的，先向对方提出苛刻的要求，然后再逐渐让步，求得双方一致，以此来获得己方的最大利益。,案例：美国大富豪霍华休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次，他要购买一批飞机，由于款额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但休斯提出要在协议上写明他的具体要求。项目多达三十四项。而其中十一项要求非得满足不可。由于他态度跋扈，立场
13、强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与他谈判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能获得他们要求的十一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽商后，竟然取得了休斯希望载入协议三十四项中的三十项。当然那十一项目标也全部达到了。当休斯问他的私人代表如何取得这样辉煌战果时，他的代表说：“那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华休斯来解决。”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。,（四）攻心策略,指谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感
14、情上的软化来使其妥协的战术。 常见的有： 1.以愤怒、发脾气等爆发行动使对方手足无措，感到强大的心理压力，特别市在对方是新手或软弱型谈判者的情况下更为奏效。 2.以眼泪或其它软化方式来博得谈判另一方的同情、怜悯，以使对方让步。 3.谄媚、过火地恭维谈判另一方，唤起对方的自尊心、虚荣心，使对方在迷惑下失去自我控制能力，或为显示自己的能力而作出退让。 4.制造负罪感，使谈判另一方产生赎罪心理。 5.采取蔑视或暗示等形式，给对方设置心理障碍，制造自卑感或形成低人一等的感觉，是对方主动让步。,（五）疲劳战术,通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者感觉疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气。同时，这种战术也扭转了我方在
15、谈判中的不利地位，等到对方筋疲力尽、头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。,（六）不开先例,不开先例是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。要注意另一方是否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例是否属实。 例如：“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售价一直是 元”。再如，“在 的预付款上可否变通一下，我们购买其他公司的产品一律按 交预付款。”再如：“ 公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们的回扣是15，因此，对你们来讲也是一样。”,（七）争取承诺,一项承诺就是一个让步，有打折扣的效果。如果谈判一方无法得到对方的让步，就该尽量争取对方的承诺。,例如：塞比
16、安面对丹尼提出恢复暖气的要求是，提出了用一个人质交换的要求,（八）出其不意,在谈判中，使对方惊奇是保持压力的较好方法，在短时间内它有一定的震慑力量，甚至会使对方措手不及。运用这一策略可包括以下几方面： 1、令人惊奇的问题 2、令人惊奇的时间 3、令人惊奇的行动 4、令人惊奇的人物 最常使用、收效较好的出其不意方式就是掌握令对方惊奇的事情、信息、资料，在必要时向对方在事实面前作出让步、承诺和保证。,但要掌握好利用突然袭击法的技巧： 1、出其不意，提出最后期限，要求谈判者必须有坚定地语气，且不容通融 2、提出时间限制时，一定是明确、具体的时间 3、用具体行动支持你所提出的最后期限 4、由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具有可信度,（九）得寸进尺,指一方在争取对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多的要求，以争取已方利益。具备条件： 1、出价较低的一
