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1、经销部20XX年度工作总结报告XX年已经接近尾声，崭新的、充满希望的20XX年即将到来！在这个辞旧迎新的时刻，回顾20XX年，我们XXX虽然谈不上业绩显著，但也可以说是逆境而上，取得了来之不易销售局面。XX年是艰苦奋斗的一年， 这一年也是我们XXX的“创始元年”。这一年在公司领导的正确带领下、全体人员努力奋斗下，我们逆境前进、知难而上。尽管受产品质量不够稳定，缺乏品牌影响力，行业市场竟争激烈，金融风暴等不利因素的影响，我们仍然打开了难得的销售开端。回想过去一年的工作，总结过去一年的工作，我们虽小有成绩，但尚存许多不足之处，工作之中有诸多弊端，还有很多方面工作需要完善、改进。现就对本部门过去一年
2、的工作进行全面的总结、汇报。一、部门年度销售情况、年度部门销售XX年度部门全年共销售板材共XXXX件，销售额为XXXX元，年度平均月销量为XXX件，平均月销售额为XXX元。其中A产品共销售板材XXX件，销售额为XXX元，平均月销量为XXx件，平均月销售额为XXX元，占年度销量XX；B产品共销售板材XX件，销售额为XXX元，平均月销量为XX件，平均月销售额为XXX元，占年度销量XX；C产品共销售XX件，销售额为XXX元，占年度销量XX。、年度各区域销售（具体数据详见附表）（）江苏、安徽区域：共销售XXX件，销售额为XXX元，平均月销量为XX件，平均月销售额为XXX元，占年度销量XX。（）江西、湖
3、南、湖北区域：共销售XXX件，销售额为XXX元，平均月销量为XX件，平均月销售额为XXX元，占年度销量XX。（）山东、河南区域：共销售XXX件，销售额为XXX元，平均月销量为XX件，平均月销售额为XXX元，占年度销量XX。（）浙江、福建区域：共销售XXX件，销售额为XXX元，平均月销量为XX件，平均月销售额为XXX元，占年度销量XX。（）上海区域：共销售XXX件，销售额为XXX元，平均月销量为XX件，平均月销售额为XXX元，占年度销量XX。 （）辽宁、吉林、黑龙江区域：共销售XXX件，销售额为XXX元，平均月销量为XX件，平均月销售额为XXX元，占年度销量XX。（）天津、河北、山西区域：共销售
4、XXX件，销售额为XXX元，平均月销量为XX件，平均月销售额为XXX元，占年度销量XX。3、年度代理商销售（具体数据详见附表）XX年度部门代理商全年共销售板材共XXX件，销售额为XXX元，占年度销量XX。其中A产品共销售XXX件，销售额为XXX元，占年度销量XX；B产品共销售XXX件，销售额为XXX元，占年度XX。通过销售数据反映，部门基本销售已经形成，销售业绩在逐步增长，呈现上升趋势。其中江苏安徽、江西湖南湖北及浙江福建三大区域在稳步增长中。尤其是浙江、福建区域，正常稳定销售局面已经建立，销售增长速度较为理想。代理销量已逐渐成为部门销量的主要来源，代理销量在逐步上升。同时，也不难看出有许多问
5、题存在。部门共有七个区域市场，除浙江、福建片区一个区域销售较为理想，销售增长速度比较正常外，其它区域市场可说都不理想。江苏、安徽和江西、湖南、湖北区域市场虽说稳步增长中，但增长速度比较缓慢。山东、河南区域不但销量低下，且在波动之中未有增长现象。上海、华北及东北区域市场可以说是空白销售，没有或几乎没有销量。代理团队销量的主观作用发挥不够充分，大部分代理销量还相当低下。部门整体销售不高，平均月销量才XXX件，部门共有个省级城市，平均每月每个省级城市销量才XX件，销量还处于低下水平。销量主要依赖浙江、福建区域，浙江、福建区域占据了部门年度销量的XX，其余六个区域销售仍然处于低销量状态。销量主要依靠A
6、产品，B产品销售低迷，全年销量才XXX件，平均月销量只有XX件，仅占年度销量的Xp。二、业务拓展情况（具体数据详见附表）自XX年度月份开始组织拓展以来，开发签约代理商XX位，直销商XX位，共计合作客户XX位，平均月收获客户X位。（以个月平均计算）XX位合作客户中，江西湖南湖北XX位，江苏安徽XX位，浙江福建XX位，山东河南X位，上海和华北各X位。通过个月左右时间的业务拓展，虽然有一批客户在进货合作。但整体客户开发效率低，拓展速度慢。XX位直销客户中没有一位是具有较大销量的大中型客户，都是一些小型或零散型客户。XX位直销商中有部分客户交易次数非常少，且每次的交易数量小，有些甚至已经丢失。部门七个
7、区域中，山东、河南区域一年下来只有X位合作客户，上海、华北区域各中有X位提货客户，东北三省甚至是零客户收获，此四区市场问题严峻。三、销售渠道与网络经个月的业务拓张，部门最终共建立有效代理渠道XX条，直销渠道XX条。全年建立有效销售网点XX个，销售网络覆盖XX个城市，覆盖率约XX。部门共管辖个省级城市市场，共计个地级城市。从管辖面积之大可体现出渠道数量少，销售网点少、布点速度慢，覆盖面积小。尤其是代理渠道建设，部门共XX条代理渠道中有XX条是浙江、福建区域。其余六个区域只有X条代理渠道，当中尚有四个区域未有代理。整体来讲，渠道建设比较失败。四、品牌影响力本年度利用杂志广告、样板发放等方式进行宣传
8、，品牌的知名度和影响力取得一定成效。有部分城市已有不少经销商对公司品牌有一定认知。但影响力程度比较有限，影响范围还很小，与真正的品牌还有很大差距。影响力暂只局限于经销商对公司品牌的认识上，而不是对公司品牌的认可上。影响范围也只局限在一部分有代理的区域市场，只是部分省级或经济发达的地级城市对公司品牌有所了解，品牌影响面积还相当狭小，离全国性知名品牌距离还很远。五、质量投诉（具体数据详见附表）年度部门投诉反映的的问题主要有色差、气孔、厚度不均不足、表面光泽度亮度不够、发软五个方面问题。其中主要投诉色差问题比较严重，据统计全年投诉处理的单中有单与色差问题有关，比例高达。全年度共受理投诉单，产品投拆数
9、量共件，投拆品种共计种，其中产品种，B产品种。投拆损失共计：赔偿件，退返件，赔款元。投诉数量及次数较多的品种有：XXX、XXX、XXX。六、样品发放（具体数据详见附表）部门全年共发放样品个，其中A产品样品个，占；B产品样品个，占；投放人数共人。样品投放数量与销量比例为：，A产品样品投放与销量比例为：，B产品样品投放数量与销量比例为：，投放人数与合作客户数量比例为：。各区域域样板投放：（）江西、湖南、湖北区域：共计个，其中：A产品XXX个，B产品XX个，占总发放数比例率，投放人数共计人。样品投放数量与销量比例为：，投放人数与合作客户数量比例为：。（）江苏、安徽区域：共计个，其中：A产品XXX个，
10、B产品XX个，占总发放数比例率，投放人数共计人。样品投放数量与销量比例为：，投放人数与合作客户数量比例为：。（）天津、河北、山西区域：共计个，其中：A产品XXX个，B产品XX个，占总发放数比例率，投放人数共计人。样品投放数量与销量比例为：，投放人数与合作客户数量比例为：。（）浙江、福建区域：共计个，其中：A产品XXX个，B产品XX个，占总发放数比例率，投放人数共计人。样品投放数量与销量比例为：，投放人数与合作客户数量比例为：。（）山东、河南区域：共计个，其中：A产品XXX个，B产品XX个，占总发放数比例率，投放人数共计人。样品投放数量与销量比例为：，投放人数与合作客户数量比例为：。（）上海区域
11、：共计个，其中：A产品XXX个，B产品XX个，占总发放数比例率，投放人数共计人。样品投放数量与销量比例为：，投放人数与合作客户数量比例为：。（）辽宁、吉林、黑龙江区域：共计个，A产品XXX个，B产品XX个，占总发放数比例率，投品人数共计人。样品投放数量与销量比例为：，投放人数与合作客户数量比例为：。从以上数据反映，部门年度样品投放量大，投放成功率不高，样品投放后的销量回报率低，造成样品浪费大，样品投入成本较高。B产品整体投放量小，说明部门现合作客户对公司B产品的市场推销力度小。整体来看，部门的样品发放控制较差，发放比较乱。代理商样品发放控制不够，样品发放没有标准。样品发放与销量回报不成正比。七
12、、费用开支全年部门费用开支共元，主要费用开销来自出差费用。出差费用约占全年费用的XX，大约XXX元。各区域出差费用分别大约为：浙江福建XXX元，江苏安徽元，江西湖南湖北元，山东河南元，上海元，华北元，东北元。由于年公司才刚起步，是产品客户开发的第一年，加之拓展效率不高，及区域人员不够稳定，造成了高开发成本和高浪费。特别体现在华北、东北、上海三个区域，此三个区域全年共投入出差费用共元，几乎是零回报率。八、部门基础工作管理自部门组建以来，组织框架、管理制度和运作程序基本形成。通过近一年的管理磨合，部门人员已基本能按公司制度和相关程序办事。但整体管理粗放，管理不严格，随意性强。部门组织性缺乏、纪律性
13、差，经常发生退到早退现象。制度落实不到位、执行力度不够，常发生不按章办事。管理制度还不健全，岗位人员考核和代理商考核标准等到制度没有。工作任务管理不明确，各区域人员没有任务标准。出差管理过于随意，审批过于随便。出差任务目标未落实到，出差工作汇报未执行到位。计划管理差，全年度的年度、季度及月工作计划没有，根本谈不上计划管理。报表不健全，各类销售数据、表格没有或不准确、不全面，客户档案表、费用明细表、月样板发放统计、等都没有。部门人员工作激情不高涨，工作不够积极，主动能力不够。九、客户管理整体来讲，客户管理工作还很表面，没有进行深入管理。管理工作只是很单纯的在做一些简单的货物跟进、质量投诉处理等服
14、务工作，未能做到深入了解，全方位管理。客户基本资料、客户定位划分、各项数据统计等基础工作不建全。对客户的了解、掌握也较粗浅，只是很表面得知道客户的大概状况。对客户的经济实力、经营思维、交易数据分析、关系管理没有深入分析研究。客户抱怨投诉处理方面有所欠缺，未做到让客户尽量满意，消除不良情绪影响。客户协助、指导和忠诚度维护与培养工作做得还很不够。十、业务团队素质通过组织培训、市场实践和了解、经验总结与交流，团队素质有一定的提高。从对产品毫无了解、没有行业经验的一支团队成为了可以冲锋陷阵的一支队伍。但这支队伍毕竟过于年青，市场实战经验太少，对行业市场整体认识了解不全面。因此，整体能力还很有限，很多方
15、面显得缺乏经验，能力不够。在交流沟通、投诉处理、市场调研、谈判和产品推荐及客户筛选等技巧仍然有所欠缺。对客户或市场的信息还不能作出具体的分析、准确的判断。对所负责的区域市场不能很好的布置、规划、操控。制度、任务的落实和执行不到位。十一、总结问题从以上各方面的具体分析、总结，部门年度问题主要有以下几方面：、 部门年度整体销量不高，代理商整体销量不高。江西湖南湖北、江苏安徽和河南山东三个区域销量低，上海、华北及东北市场几乎空白，空白市场面积大。、 合作客户数量少，大中型客户缺乏。客户开发速度慢，渠道建设效率低，拓展速度缓慢。、 产品质量不够稳定，板材色差问题严重，困扰销售。、 样品发放管理不严，投放凌乱，投放成攻率不高，造成样品浪费大、样品成本高。、 部门管理粗放，管理制度不健全，制度落实、执行不到位。出差管理过于随意，没有计划和
