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1、销售督察部 2012年3月,为什么要学习本课程,什么是销售误导,销售误导的后果,如何避免销售误导,第一部分,第二部分,第三部分,第四部分,课程大纲,第一部分 为什么要学习本课程,保险行业销售误导问题日益严重,引发社会公众的不信任，危及销售人员发展根基,破坏销售人员口碑与声誉，侵蚀潜在客户资源,毁坏公司商誉，破坏销售人员生存发展平台,公司,客户资源,行业,销售误导,保监会重拳打击销售误导,2012年2月14日，保监会下发关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知（保监发201214号 ）,追究各级高管管理责任， 吊销公司许可证照,处罚力度空前,监督力度空前,公布全国统一投诉维权电话，发动媒体明
2、察暗访,为落实监管政策，公司下发关于全面深入开展综合治理销售误导工作的通知（国寿人险发201287号 ）,但个别销售人员因认识不足，导致了销售行为的瑕疵，引发了一些不良后果,课程目的,诚信是公司销售队伍的品格,本课程将帮助您掌握相关行为规范，维护您的职业安全,第二部分 什么是销售误导,1、收益夸大化,2、产品界定模糊化,3、风险隐瞒化,4、承诺儿戏化,5、保障浮夸化,6、客户信息不实化,8、年限缩短化,7、产品信息虚假化,1、收益夸大化,销售误导的常见表现形式,片面与银行储蓄、理财产品、基金、国债等进行比较，夸大保险产品收益回报率，欺诈保险消费者。,这是银行理财产品，收益比银行一年定期利率高，
3、至少可以达到10% 分红保险是保本商品，保证永远不赔钱,故意混淆保险与银行存款的区别，把保险产品等同于储蓄产品向客户进行推销，蒙骗保险消费者。,混同为银行存款,销售误导的常见表现形式,2、产品界定模糊化,将保险缴费介绍为“存款”，保险期间介绍为“存款期”，返还的生存金介绍为“利息” 这与银行存款是一样的性质，却比银行存款实惠的多，既送保险保障，利息又比银行利息高,故意隐瞒新型产品保单收益的不确定性、投连和万能产品费用扣除情况、免责条款、犹豫期、退保损失等。,销售误导的常见表现形式,3、风险隐瞒化,这个产品你随用随取，不扣手续费 这个产品每年固定分红30%,脱离保险产品条款规定，向消费者销售产品
4、时，故意夸大保险责任和保险保障范围，甚至无所不保、无所不赔。,销售误导的常见表现形式,4、保障浮夸化,有了这保险，一切都OK了 这个险种保障全面，生老病死样样齐全 买了万能险，一切都万能了,对客户进行不实承诺，一旦产品到期，则无法兑现承诺，客户自身权益较难得到有效保障。,销售误导的常见表现形式,5、承诺儿戏化,擅自夸大保险保障范围 私自承诺保险产品收益,故意漏填、隐瞒客户的联系电话或地址，恶意篡改客户联系方式，致使公司无法对客户提供回访等后续服务。,销售误导的常见表现形式,6、客户信息不实化,不提供真实客户信息 代替客户签名，指使或放任客户间代签名,编造公司即将停止使用某保险条款或费率的事实进
5、行虚假宣传和误导，提供片面虚假的产品信息，干扰消费者的需求判断。,销售误导的常见表现形式,7、产品信息虚假化,马上要涨价啦！停售啦！赶紧买吧！,把十年期等长期产品当成三年期五年期等短期产品进行销售，客户到期难以获得预期收益。,销售误导的常见表现形式,8、年限缩短化,存一年，一年就可取,课程重点：销售团队五条禁令,产品界定 模糊化,收益 夸大化,风险隐瞒化,承诺儿戏化,保障浮夸化,客户信息 不实化,产品信息虚假化,销售误导,不得夸大产品收益,不得混淆保险产品概念,不得隐瞒合同重要内容,不得篡改客户信息资料,不得提供虚假产品信息,销售团队五条禁令,反思,您在销售过程中 是否存在误导行为？,第三部分
6、 销售误导的后果,销售误导,案例一,案例二,客户退保,产品叫停,销售误导 会对销售人员产生什么损害？,思考,销售误导对销售人员的直接危害,公司,行业协会,监管机构,违规处罚 经济损失 信誉受损,行业通报 进入黑名单,警告 罚款,今年监管形势表明，销售人员面临 着较大的外部处罚风险,公司有关销售误导的处理规定,经济赔偿,违规处罚,降低信誉,引发客户投诉或退保的，需补偿客户损失,1.违规扣分 2.扣款 3. 延缓晋升 4.解除合同,1.降低信用评级，列入重点监控名单 2.取消近几年评先表优资格,因监管机构明确表示要追究公司治 理销售误导不力的管理责任，公司 将从严查处误导行为,新版 营销员违规处理
7、规定 即将实施,第四部分 如何避免销售误导,知行合一 避免误导,知,行,误区,走出认识误区,知,树立正确理念,知,1.诚信是立身之本,2.保险是爱心事业,3.销售以客户为中心,4.坚信天道酬诚,遵守行为规范,行,销售人员 十诫,一、 专业学习记心上， 销售技能要提高;,二、 参加培训很重要， 公司政策要记牢;,三、 销售话术要标准， 宣传资料合规范;,四、 条款责任要讲清， 说明义务要尽到;,展业时，使用公司制式合同条款、投保提示书、产品说明书，并主动向客户出示 明确说明免责事由、观察期、退保损失等条款,五、 投保单证不代填， 投保提示不代抄;,六、 如实告知莫忘掉， 亲笔签名才有效;,销售投
8、连险、万能险及变额年金产品时，主动测试消费者风险承受能力 提醒客户切勿代签名,七、 保单红利不确定， 实事求是莫夸大;,八、 保险存单不一样， 莫将二者混淆了;,抓住产品优势，进行专业有效介绍，避免夸大收益，使人产生不信任感,九、 客户资料要真实， 服务品质才能高;,十、 赢得客户靠经营， 投机取巧不能要。,核实客户电话真实性，提供真实客户资料 按时核销新单回执，以便公司在犹豫期内完成回访,提高销售技能,行,真诚感动客户,专业赢得客户,1.分享您克服误导、成功签单的经历 2.分享您通过提高销售技巧成功销售的经验,面对误导， 您动摇了吗？,远离误导 共守诚信,销售人员事业发展的长久根基,寿险业长
9、远发展的现实需要,社会和谐稳定的必要元素,全体客户的共同心声,杜绝误导 从我做起,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2020/11/92020/11/9Monday, November 9, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2020/11/92020/11/92020/11/911/9/2020 1:23:18 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。2020/11/92020/11/92020/11/9Nov-209-Nov-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/11/92020/11/92020/11/9Monday, November 9,
10、2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2020/11/92020/11/92020/11/92020/11/911/9/2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年11月9日星期一2020/11/92020/11/92020/11/9 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年11月2020/11/92020/11/92020/11/911/9/2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020/11/92020/11/9November 9, 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2020/11/92020/11/92020/1
11、1/92020/11/9 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/9/2020 1:23:18 PM2020/11/920.11.9 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/9/2020 1:23 PM11/9/2020 1:23 PM2020/11/92020/11/9 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。9-Nov-20November 9, 20202020/11/9 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday, November 9, 20209-Nov-202020/11/9 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。2020/11/92020/11/9November 9, 202013:23,谢谢大家,
