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1、ORID 问话销售,ORID 问话销售,ORID-焦點討論溝通模式,我們在一起已經很久了,對彼此的感覺也不錯,再這樣下去也不是辦法?,我們結婚吧!,一個令人感動的廣告,ORID-焦點討論溝通模式,ORID溝通模式思考流程,ORID溝通模式使用時機,風險保障,O：您有幾個小孩?在唸書了嗎?,R：您會不會覺得要把小孩扶養長大很辛苦?,I：假設有一天發生了什麼意外，我們無法一起 陪著他們長大，那他們以後生活該怎麼辦?,D：如果我們能事先為他們做好準備，您會不會 比較安心?,ORID溝通模式銷售運用,醫療保障,O：您覺得現在健保制度下的醫療品質您滿意嗎?,R：所以有人說“窮人是沒有生病的權利”，我聽了
2、 之後很難過，那您的感受呢?,I：您認為健保能完全幫您負擔所有的醫療費用嗎?,D：我們有個醫療計劃專案，能讓您和你家人的醫 療保障更周全，您要不要暸解一下?,ORID溝通模式銷售運用,儲蓄投資,O：您覺得通货膨胀短時間內會好轉嗎?,R：看到自己的钱在贬值您會不會很心痛?,I：您有沒有想過在這個利率低的時代該如何好好 規劃您的理財計劃?,D：如果有一個安全又有穩定收益的計劃可以好好 保護您的資產，您願意接受嗎?,ORID溝通模式銷售運用,退休規劃,O：您希望當您退休時能擁有多少的財富?,R：我想很現實的是“人老了以後如果沒有錢就沒有 了尊嚴”您覺得呢?,I：您有想過“要過一個好的退休生活要如何提
3、早準 備嗎“?,D：如果我能提供您一個完善的退休規劃，讓我們 從現在開始規劃做起、好嗎?,ORID溝通模式銷售運用,建議促成,O：您覺得這份保障規劃建議書有滿足您的需求嗎?,R：假設您已經擁有這份保障，現在碰到了一些緊急 狀況需要用到保險，您會不會覺得比較安心?,I：您有沒有想過有其他的方案是可以幫您解決這些 問題?,D：這份規劃內容的確能滿足您的需要，讓我們現在 享受這份規劃的保障、好嗎?,ORID溝通模式銷售運用,异议處理,O：您是不是覺得保費有點貴?,R：我知道您是個責任感的人，很為您的家人幸福 著想，不然您是不會為了這個問題煩惱的?您說 是嗎?,I：您有想過”花小錢擁有好的保障“和”省
4、小錢而失 去安全感、承受風險“哪一樣是您會選擇的?,D：這份保障內容的確是您真正需要的，讓我們現在 就決定您完成這份規劃好嗎?,ORID溝通模式銷售運用,轉介名單,O：您對於我為您做的财务安全規劃滿意嗎?,R：如果您看到您的周遭的親朋好友，因為沒有做 好保障的規劃而失去幸福，您會不會覺得很難 過?,I：您有想過您有那些親朋好友也需要這樣的規劃 ，保障全家的幸福呢?,D：請您介紹幾位您最關心的親朋好友，讓我為他 們跟您一樣做最好的服務和規劃，好嗎?,ORID溝通模式銷售運用,ORID問句使用技巧,1.問句以簡潔有力為主，切勿設計太長的問句，以免 模糊了“焦點”,3.事實性問句設計，以“封閉性”問
5、句為原則，設計出 大多數客戶都會回答一樣的答案，可儘量使用時事 性的問題，以方便後面的問句接續,2.問句的使用原則並非一定要按照ORID一句一 句問下去，可靈活運用，例如ORORID。,4.感受性問句設計，以“刺激同理心”的問句為原則， 可先說本身的感受，再用問句感染情緒給客戶,5.在問完O和R的問句之後，若客戶的答案和我們預期 落差太大，可能是這個問題不是客戶內心的需要， 勿繼續在這個問題打轉，請轉換話題。,O/客觀性問句,R/反映性問句,I/詮釋性問句,D/決定性問句,ORID問句設計常用語,您有聽說 您知道 您瞭解,您的感受如何? 您覺得 我聽了之後，那您覺得呢?,您有沒有想過 您認為
6、我們是不是 您有考慮過,如果說 您願意 讓我們 下定決心,ORID的運用價值,ORID的精神在於用引導性的問句，讓客戶集中焦點在 問題核心，刺激客戶感受，引導客戶思考問題本身， 協助客戶針對問題做出決定性的想法。,要善用ORID需要的是透過不斷的練習，讓自己很清楚 問話的邏輯順序，它不用死背話術，它是能幫助業務 同仁更系統化提昇問話技巧的工具,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.11.720.11.7Saturday, November 7, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:39:0717:39:0717:3911/7/2020 5:39:07 PM 3、
7、越是没有本领的就越加自命不凡。20.11.717:39:0717:39Nov-207-Nov-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:39:0717:39:0717:39Saturday, November 7, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.11.720.11.717:39:0717:39:07November 7, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年11月7日星期六下午5时39分7秒17:39:0720.11.7 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年11月下午5时39分20.11.717:39Nov
8、ember 7, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年11月7日星期六5时39分7秒17:39:077 November 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午5时39分7秒下午5时39分17:39:0720.11.7 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/7/2020 5:39:07 PM17:39:072020/11/7 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/7/2020 5:39 PM11/7/2020 5:39 PM20.11.720.11.7 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。7-Nov-207 November 202020.11.7 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Saturday, November 7, 20207-Nov-2020.11.7 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.11.717:39:077 November 202017:39,谢谢大家,
