如何更好销售康福特_冯浩（PPT111页)

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1、欢迎各位领导同事莅临指导！,如何更好销售产品,冯浩 技术经理,汇报目录,1、以客户为中心的本质 2、客户的分类 3、如何为客户推销产品 4、康福特的优势,以客户为中心,为客户服务是企业存在的唯一理由 （为什么以客户为中心）,核心价值主张 （什么是以客户为中心）,目标实现方针 （如何实现以客户为中心）,以客户满意度作为衡量一切工作的准绳 （如何衡量以客户为中心）,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,以客户需求为导向

2、,深刻理解客户需求,以合适的方法满足客户的需求,工作的路标是客户需求导向,建立稳定的信息情感交流需求,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,未来的竞争是服务的竞争,服务的本质是提升附加值,客户的最终极需求是价值的提升,客户的终极需求,找到自己对于客户的价值 并持续优化和改进,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Y

3、our Text in here,Add Your Text in here,如何做正确的事,如何正确地做事,如何评价事情结果,积极思考如何创造客户价值,找到自己对于客户的价值 并持续优化和改进,价值评估与持续成长,价值创造过程,价值理性评估,创造客户价值,价值持续成长,客户是唯一能够淘汰我们所有人的人。 企业持续发展的唯一途径就是不断地创造客户，通过提供优质产品和服务赢得客户持续信赖与尊重。 主要行为表现：敏锐发现并快速响应客户需求；客户第一，每位员工的言行都要为增加客户价值承担责任；为企业内部客户提供有价值的支持与服务。,为客户创造价值,完成观念的革命性转变,利剑一、卖产品不如卖自己,销售

4、的两种类型,顾问式销售的目的,客户不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值,“话术要因时间而异，因人而异” 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。”,你是公司的广告人； 你是产品的代言人； 你是自己的推销人。,三三三原则,30分钟的准备； 3秒钟的印象； 3分钟的表达。,(1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。(5)稳稳地握住对方的手。 (6)言谈举止充满自信，不卑不亢。,请问你做到了吗？,四卖

5、卖自己 卖公司（文化） 卖产品 卖事实,三信 相信自己 相信公司 相信产品,二度 了解自己的程度 要求自己的深度,一信念 行动 行动 再行动,销售源动力4321法则, 做事先做人的心态 把工作当作事业的心态 阳光心态 成年人的心态 坚持不懈的心态 学习的心态 感恩的心态,1、用心去听 2、态度要诚恳 3、听的过程中要记笔记：记客户说的需求点，抗拒点，兴奋点； 4、给客户进行确认：王总监，您刚才说的是这个意思对吗？ 5、无论客户说的对与错，切记不要打断，一定让客户表述完,聆听客户的需求,6、你没有听明白的地方一定要谦虚的请教客户，让其重复一遍 7、不要发出声音 8、点头、微笑，肯定 9、用眼睛注

6、视客户的鼻尖或前额 10、坐着不要乱动，身体稍前倾 11、你的思维不要进行臆想，“听话中话”,聆听的五个层次,最低是“听而不闻”：如同耳边风，有听没有到，完全没听进去； 其次是“敷衍了事”：嗯喔好好哎略有反应其实是心不在焉； 第三是“选择的听”：只听合自己的意思或口味的，与自己意思相左的一概自动消音过滤掉； 第四是“专注的听”：某些沟通技巧的训练会强调“主动式”、“回应式”的聆听，以复述对方的话表示确实听到，即使每句话或许都进入大脑，但是否都能听出说者的本意、真意，仍是值得怀疑； 第五是“同理心的倾听”：一般人聆听的目的是为了做出最贴切的反应，根本不是想了解对方。所以同理心的倾听的出发点是为了

7、“了解”而非为了“反应”，也就是透过交流去了解别人的观念、感受。,倾听回应。当你在听别人说话的时候，一定要有一些回应的动作。如：“是的，我也是这样认为的”、“不错！”。在听的过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励。 提示问题。就是当你没有听清楚的时候，要及时提问。 重复内容。听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对方确认你所接受到的信息是否准确。 归纳总结。在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总结，更好的理解对方的意图。例如“王老师，您刚才所说的我总结有以下3点：、是这样吗？” 表达

8、感受。要养成一个好的习惯，要及时的给对方以回应，表达感受，比如说：“你说的太好了，我心里想说但一直不知道怎么表达。”这是一个非常重要的聆听技巧。,聆听的五大步骤,如何认同客户？ 要改变客户的观点之前，首先改变自己； 业务员是要把产品卖给客户，而不是与客户进行辩论； 与客户争论之时，就是销售失败的开始; 业务员是要把产品卖出去，而不是来与客户辩论、讲道理的！,1、我理解你的心情； 2、我理解你的感受（觉）； 3、我认同你的观点； 4、你说的很有道理； 5、你这个问题问得很好； 6、我了解你的意思； 7、感谢您的建议； 8、我知道您这样说（做）是为我好。,营销人员成功的金字塔,专业知识,营销技巧,

9、积极态度,3、你有了销售技能过后，还要有一个积极的态度。 每天你都要用一种积极的态度去面对你的工作。,1、首先,专业、专业、专门从事一个行业。因为专业，所以一生只做一件事。,2、你感觉到懂了，但是不一定就很能理解，只有理解了才能更好的去感觉。,拒绝的本质,“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害” 特雷西,三思而后进, 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案,三思而后进, 如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品,三思而后进,客户关系的稳定,良好的个人关系

10、不等于 稳定的合作 与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 经常与客户在一起 也不一定 能做成生意,“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。” 莱恩德,保持冷静的头脑,没有人生来会跳高 方法是后天学来的,1、 人要自信，但不能自大。 2、 亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立客户档案开始。 3、 坚持创新，使你进入竞争最少的领域。 4、 自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的3个方面！”,三、潜心进取,当我们梦想大成功的时候，我们有没有更刻苦的准备？ 当我们梦想成为领袖的时候，我们有没有服务与人的谦恭？ 当我们常常希望改变别人，我们知不知道何时该改变自己？

11、 当我们每天不断指责他人，我们知不知道该怎样自我反省？,汇报目录,1、以客户为中心的本质 2、客户的分类 3、如何为客户推销产品 4、康福特的优势,客户关系管理,客户分类： A、产出 B、孵化 C、潜在,客户关系管理,漏斗理论：,客户关系管理,客户分类练习： 请列出你现有客户中A、B、C类客户各有多少？,客户关系管理,漏斗理论-三种情况练习： 假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户讲解产品情况 3）初次拜访一个C类客户,黄金法则 你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人 白金法则 别人希望你怎么对待他们，你就怎么对待他们,处理客户关系的两大法则,

12、不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。,销售话术运用原理,优柔寡断的客户： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。,忠厚老实的客户： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍

13、然无法松懈自己，但是最后还是会购买。 和这样的客户打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。,沉默寡言的客户： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。业务员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。,这类客户老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，

14、特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的客户反而会成为忠实的客户。,令人讨厌的客户： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。 这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。,先入为主的客户： 他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作

15、风比较干脆，在他与他你接触之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。 事实上，这种类型的客户是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的产品说明很容易奏效。,和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。 此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意图。,知识渊博的客户： 知识渊博的人是最容易面对的客户，也是最容易让销售受益的客户。面对这种客户，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用

16、的知识及资料。业务员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。,顽固的客户： 对于那些随和、好说话、不太顽固的客户，业务员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。 对于那些顽固的客户，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。客户会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明客户不符合条件；往往客户为了表示自己符合条件，就会执著地证明自己。,强烈好奇的客户： 这种类型的客户对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。 你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所