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1、营业主管的角色与职能,2008.03.21,课程目标,了解营业主管角色的重要性 认识营业主管的职责 掌握营业主管应具备的特质/知识/能力 掌握如何提升主管的管理技巧,课程大纲,一、营业主管的角色 二、营业主管的职责 三、营业主管应具备什么？ 1、个人特质 2、学识常识 3、经营/管理能力 四、如何提升主管的管理技巧,一、营业主管的角色,所谓营业主管就是通称的“营业管理人员”。以 全员经营的观点看，管理人员就是“下有部属，上有 上司”的人员。 因此，营业主管的概念可包括基层的组长，中 层的区域经理、大区经理，高层的事业部总监及至 总经理。,1、何谓营业主管?,简言之，营业主管就是“承上启下”、“
2、带动 工作” 的关键人物： 1、是上级主管工作的“承接者”； 2、是下属人员工作的“策动者”； 3、是下属人员能量的“激发者”； 4、是本营业组织的最高指挥官和综合管理者。,2、营业主管的角色-A,一个真正称职的主管应该让下属觉得自己 是“上司级的同事”而非“普通伙伴”。,2、营业主管的角色-B,权力: 指挥、控制、考核 责任: 教导、管理、沟通,3、主管的权力与责任,表现杰出，具专业技能与领导能力，受上司赏识 在组织里从事过多种不同的工作，“多面手” 年资够长，经验丰富 教育程度比部属高 资深，给人老成持重之感 跟对人受青睐 巧合加上运气 越后面的可是越靠不住!,4、在何种情况下,你可能会成
3、为营业主管？,唯命是从型 干预部属型 专权独断型 “鸭子”型 外科医生型 内科医生型 管理的过程中，在博采众家之长的同时，应有意 培养与树立自已独特而行之有效的管理风格。,5、认清主管的类别,二、营业主管的职责,政策宣导与执行 业绩目标管理 人员管理 部属培育 费用管理 资产管理 掌握市场动态 沟通协调 会议管理,学习并掌握公司的规章制度和经营策略方向(含阶段的) 规划及拟订本营业组织的工作策略重点及行动方案： 区域拓展、通路开发、产品推广、价盘制定、 专案执行、通路架构、人员激励，等等 向下属及时宣导公司政策和行动方案 策略方案的落实执行与追踪达成 策略方案执行的差异分析和改善计划,1、政策
4、宣导与执行,业绩目标分配 极尽组织之力达成销售目标(当月与全年) 销售进度的追踪 评估与改善：重点分析与改善异常项目，含： 组织别、区域别、通路别、产品(品项)别、 专案别、客户别,2、业绩目标管理,按组织架构需要布设人力 明确各功能人员工作职责 对的人员，安排在对的岗位，做对的事 “知人善任，适才适所” 日常行政管理 追踪市场拓展和客户服务的落实执行： 通路客户的开发，产品的铺货， 生产化陈列， 客情的建立， 价盘的维护, 进度的追踪, 专案的执行,3、人员管理,教育训练 职涯规划，知人善用 协同拜访与辅导 市场查核 人员激励,4、部属培育,参与年度预算及费用目标的制订 熟悉/掌握/执行公司
5、的 营业促销专案的费用管控： 及时提案、及时预提 有效执行、及时结案 部门费用的管控,5、费用管理,列管资产： 固定资产(办公桌椅/电子设备/通信设备/汽车) 冰箱/风柜/冷柜 其他资产： 其它低值易耗品,如： 办公耗材，广促品,6、资产管理,市场环境 竞品动态 本品市场表现 “知己知彼，百战百胜”,7、掌握市场动态,内部 外部 沟通协调顺畅的组织，运作才会有效率,8、沟通协调,早会管理 周会 月会 开个有效率的会议，而不是例行公事,9、会议管理,1、人格特质,三、营业主管应具备什么？,专业知识：在工作中应具备的产品知识、市场营销专业 知识、行业基本规范等 责职权利：营业主管应履行的职责与相应
6、配备的权利 品德规律：工作、生活、学习中应遵守的品德规范和 行事规律 法令规范：一般的国家法律法规常识，公司的规章制度、 规范标准等。,2、学识与常识,3、具备的能力,胆识需要经验去历练，思考去提升 胆识背后隐藏的是高度和远见 自信，敢作敢当,勇于承担责任,(1).好胆识,(2).灵活应变能力,“计划赶不上变化，变化赶不上老板的一句话！” 外部环境常变，内部因素也在变，我们也该因应 而变，以变制变，及时调整行动方案。 “钓不到鱼就换个地方！”,并非“小器”而专注于计较“个人得失” 而是站在老板的角度，将本职工作当作一份 事业来经营，精打细算，讲究投入产出，节 约经营，追求效益最大化，还原生意人
7、的本 质“将本求利”。,(3).计较,领导：以身作则，当榜样,“跟我上！” 统驭：结合种种方法对组织进行管控。 统领局势要有相应手法，“有心机”。,(4).领导统驭能力,“做对的事” 执行的方案要有步骤性， 5W2H的运用： who,where,when,what,whom, how,how much,(5).规划能力,Think again! 想事情要想深，想透，想到各个 环节与细节 尽早预估可能出现的困难与问题， 并准备好对策。,(6).思考能力,想好就做，做错就改！ 讲求时效。 业绩的达成 市场基础工作的落实 行销策略的展开 行动方案的执行 专案工作的推动 领导交办事项的办理 追踪考核，
8、奖惩分明,(7).执行能力,教育：思想/观念/心态/素养/理论/知识 训练：实战技巧，专业技能 会议沟通与宣导(含早会)、市场辅导、人员激励等 也是在起教导部属的作用。 人员未经培育叫人力，经教导训练后才能成为人才！ 部属的教导，重在内化让一种精神转化为信仰！ 部属强，组织才强！,(8).教导能力,沟通：“有沟才会通”，才能达成共识，使各个体、 要素组成一个有机整体，“劲往一处使” 协调：“协商以作调整”，能清除或减少外部环境中 阻碍/不利于本组织达成目标的要素。 “建立共识，培养使命感”,(9).沟通协调能力,人力选拔 人才培养 形成团队共识，“团结合作，大家一心” 人员激励与奖惩制度的执行
9、 没有完美的个人，只有完美的团队 发挥团队的力量,(10).团队建设能力,于现象中发现本质，发现规律，预测未来 于过去和现状中，推理未来 于平凡表象中，发现问题，加以修正 于乱象中，发现机会，加以利用,(11).分析决策能力,经过独立的思考和判断， 做别人不敢做/不会做/不能做的事， 开启另一扇大门。 “满足现状就是落伍”,(12).创新能力,1. 领导的技巧 2. 教导的技巧 3. 激励的技巧 4. 避免导致团队士气低落的情形发生 5. 去除主管常见的恶习 6. 跳脱迷失困境的方法,四、如何提升主管的管理技巧,目标明确 有张有弛 赏罚分明 部属参与 融入团队 ,1、领导的技巧,言传身教 身先
10、士卒 循循善诱 ,2、教导的技巧,满足需求 适时赞赏 充分授权 良好沟通 物质奖励 ,3、激励的技巧,缺乏对企业/主管的信任 工作标准不合理 目标分配不合理 干好干坏一个样 缺乏沟通 缺少关怀 非公平对待 ,4、避免导致团队士气低落的情形发生,亲自做才能完成 拒绝承担个人责任 没有明确授权 自由散漫，严于律人，宽予待己 以权压人，个人意志代替制度 注重结果，忽视过程 一视同仁的管理方式 忘了公司的命脉：利润 ,5、去除主管常见的恶习,6、跳脱迷失困境的方法,认清承上启下的职责 了解上司 明白基层抗拒的习性 必须勇于做“坏人”（唱黑脸） 了解同事心态 ,结语,主管人员不是天生的 “天从英明”只是一句奉承的话。事实上，主管人员不是天生的，是训练与磨练出来的，不经“历练”是不会有优秀的主管人员的。,Thank You!,
