市场策划与团队建设课程

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1、市场策划与团队建设,2,内容提要,第一章 认识大区经理 第二章 区域市场营销策划与操作 第三章 “三力”团队打造,3,第一章 认识大区经理,4,一、组织结构“28231”模式,突击队,服务中心,俊杰队,客服,销售环节,车队,装卸,保管,烈马队,5,二、大区经理的定位,董事会,公司经营层,调味品销售公司,大区经理,区域经理,高级业代,办事处经理,6,三、大区经理扮演的角色,7,四、大区经理的主要职责,负责日常工作； 负责结构、费用、利润、促销的拓展计划等并适时调整完善； 负责组织实施计划，达成目标； 负责指导、监督、检查、管理工作； 负责重要经销客户拜访，信息反馈，突发事件处理； 负责市场费用的

2、审核签批和分类记录工作； 按时参加会议，每月到市场不得低于16个工作日； 完成上级领导临时交办的其他工作。,扛指标 带队伍 抓落实,8,五、达成岗位目标,年销售收入 销售费用率 销售产品毛利率 市场基础 服务质量,9,六、大区经理的权力,区域经理、高级业代、职员的选用与辞退权 经销商调整权 有权不用、有权滥用,大区管什么？ 管结果、管过程、管效益,管理者就是组织下属有效达成目标。,10,2013年度费用权限,单位：元,责、权、利,请回答你的费用权限有多大？,11,费用开支说明,1、促销搭赠范围为5支单品以内，促销力度不超过5-6%,相同产品每季度在同一客户只能做一次促销； 2、商超费用是指特价

3、、DM、特殊陈列、换购、捆绑、(单品、单次促销总费用不超过15%)，联合导购； 3、广告制作费是指按企划部统一版面制作的店招、包柱、背贴、车身，且每月累计不超过规定标准； 4、业务费用是指区域内当月累计不超过两次的招待费、客情费； 5、临促费用是指当月单次不超规定标准； 6、以上费用是指根据工作需要，可以先开支，但7日内须上报直接主管； 7、超出规定权限的费用，须先申请，批准后执行。,12,第二章 市场策划与操作,13,一、区域市场策划过程,市场调查,市场细分,目标市场,产品定位,市场营销目标,市场营销组合,产品,价格,渠道,促销,销售促进,广告,公共关系,人员推销,SWOT,14,简要的思考

4、方式,(位置、资源、能力、原因),我们现在在哪里？,我们要去哪里？,(目标、定位),我们如何去？,（方法、步聚、行动、预算、投入）,调查和分析获得,综合考虑企业理念、价值观及企业环境及自身能力，通过分析获得,目标比能力和方法都重要,15,二、区域市场调查,人口总数 行政区划 经济状况 文化状况 地理特征 ,多少乡镇？ 多少商超系统及店数？外采店数？ 多少农贸市场？ 各渠道有多少终端？ 经销商产品在售店数是多少？ 中坝产品在售店数是多少？ 地图下载,16,举例：眉山市基本情况,请问东坡区总人口是多少？有多少个乡镇？洪雅、丹棱和青神呢？,17,举例：眉山东坡区乡镇情况-1,18,举例：眉山东坡区乡

5、镇情况-2,19,举例：眉山东坡市场竞品情况,20,区域产品结构基本情况,销售产品品类结构（品种及数量） 区域销售产品毛利结构 区域开支营销费用结构 经销商类型及结构 团队结构 渠道结构,你知道区域产品结构吗？毛利？费用呢？,21,调味品经销商类型,按渠道分：KA、流通、餐饮、全渠道 按产品分：调味品、饮料、副食、 按模式分：夫妻店、公司化 按发展分：艰苦创业、得过且过、做大做强,22,三、区域市场分析,找出 产品特性 市场特征 竞争特性 顾客特性 经销商特性,用脑做市场、总结出关键因素,23,二八法则,辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些,24,SWOT分析,25,四、 区域市场目

6、标制定,制定大区销售目标 分解目标（经销商区域经理业代） 量化考核,一亿重担人人挑，人人头上有指标,26,制定目标遵循的原则,目标必须是具体的 目标必须是可衡量的 目标必须是可达到的 目标必须和其他目标具有相关性 目标必须具有明确的截止期限,27,五、确定策略,策略就是达成目标的有效方法； 确定销量增长主攻方向：地区、渠道、产品、价格; 确定自身资源的运用：人员；时间; 精力; 赠品； 策略落实到地区经理 ； 大区经理应进行对地区经理的策略管理； 策略因地区而异，因人而异。,28,六、全力实施,三分策划 七分执行！ 说的好不如做的好! 适时调整,周、月计划及日工作日志检查 定期检查客户档案 进

7、行工作汇报与市场分析制度 工作辅导制度,29,业代短信日报模板（参考）,拜访首家终端时间：2013年6月1日9:00（照片） 拜访末家终端时间：2013年6月1日17:00 （照片） 工作路线： 拜访客户数： 开发新客户数： 获取订单件数： 推新品件数： 张贴POP张数： 张贴围挡张数： 张贴价签张数： 次日计划工作路线： 存在主要问题：,30,举例：,1、川北大区简报 2、大区经理工作周报 3、业代短信模板,31,十大持续改进目标的步骤（PDCA),1、确定问题 2、分析原因 3、理想状态 4、目标设定和实施计划,5、组织任务 6、试行,9、巩固成果 10寻求改善,7、记录结果 8、和计划对

8、比,Plan 计划,Do 实施,Act 改进实施,Check 检查,32,第三章 “三力”团队打造,33,一、团队概述,团队又称为工作团队是通指为了一个共同的目标而在一起工作的一些人组成的协作单位。 团队合作指的是一群有能力、有信念的人在特定的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的过程 。 团队特点：共同目标、互相依赖互相信任、归宿感责任心、团队利益为首,团伙因利而聚，无利而散，以个人利益为主， 成员之间毫无无信任感。,34,团队的力量,在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了； 如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了； 如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来

9、了呢？是蚂蚁军团来了！,35,什么是团队呢?团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人失败。 马云,36,大成功依靠团队，而个人只能取得小成功。 比尔盖茨,团队三力=凝聚力+战斗力+学习力,37,二、团队三力凝聚力打造,1、有效沟通 2、合理授权 3、分工明细 4、处理抱怨 5、化解冲突 6、勇于担当 7、融入团队,38,1、沟 通,沟通的定义：人与人之间通过语言、文字、符号或其它表现形式进行信息传递和交换过程。 沟通的功用： 1.传递和收集信息; 2.改善人际关系; 3.改变成员态度和行为; 4.带来新创意和新方法。,你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换，则各人手里还是一个苹果。你有

10、一种思想，我有一种思想，通过沟通那么两人则拥有两种思想。（萧伯纳）,39,沟通的前提,对别人感兴趣 尊重他人 接受自己 自信 先理解别人再求被理解 消除误解增强信任,40,沟通的种类,按沟通的媒介分类： 1、文字沟通：用文字为信息传播媒介 2、口头沟通：用口头表达方式进行信息传递 表达占比：文字7 语音38 肢体55 混合沟通效果最好,41,有效沟通技巧,有意识使用身体语言 小心使用术语 坦白承认自己的感觉 使用开放型的问题 耐心倾听 找出异议 找出反对异议的根源 建设性地反对,42,沟通的障碍及改善,沟通的障碍 1）缺乏信息或知识 2）没有倾听 3）没有完全理解问题和询问不当 4）只顾按自己

11、预先设计的思路发展 5）不理解他人的需要 6）没有经过慎重思考就得出结论 7）失去耐心 8）时间太短,43,沟通中的致命过失,傲慢无礼：评价安慰、扮演或标榜为心理学家、讽刺挖苦、过分或不恰当的询问 发号施令：命令、威胁、多余的劝告 回避：摸两可、保留信息、转移注意力,44,无效沟通造成的负面影响,自尊和自信降低 沮丧和敌对 部门之间矛盾 失去创造力 失去团队精神 错误无效,45,链接：时间管理“小策略”,46,沟通底线：说对方想听的、听对方想说的,弄清楚听者想听什么； 认同赞美、询问需求 以对方感兴趣的方式表达； 幽默热情、亲和友善 在适当的机会和场所中。 依据需求、变化场所,积极探询说者想说

12、什么； 设身处地、不要打断； 用对方乐意的方式倾听 积极回应、鼓励表达； 控制情绪适时回应与反馈 确认理解、听完澄清；,47,沟通策略：合一架构法（如果更好）,当对方提出反对意见时，不要说“可是”、“但是”，而要说： 我理解同时（如果更好） 我感激同时（如果更好） 我感谢同时（如果更好） 我尊重同时（如果更好） 当你向别人提出意见时，也要说：如果更好些。,48,给与正确的信息,你的声音是一种乐器 为了清晰而强调 运用语言、语调、音量和语速达到最好的沟通效果 用第一人称直截了当的表达自己的意思 选用中性、明确、具体、好记、有活力的词汇 多用“请求”,不用命令 在没有说明原因之前不要说你喜欢什么或

13、不喜欢什么,49,身体语言,通过身体语言改进沟通效果 镜面映现法 让对方看到熟悉的自己！ 目光：远观、近看、广视、注视； 表情：热情、好奇、兴趣 手势：快有力；慢柔和 姿势：站、立、行、走,50,口头语言,语调高、低；大、小 语速快、慢；长、短 话束轻、重；紧、松 口语术语、习惯用语,51,文字语言,更清晰、更具有说服力 书写力求简洁、明了目的清晰 突出主题、围绕中心 表达什么？如何最简短的描诉？,52,如何汇报工作？,准备（外表、会议主题、听众） 语术（声音、高低起伏） 语速 发言稿文本格式（问候、欢迎、感谢、主题、祝福、谢谢大家！） 肢体语言 标准明白、理解、记录了多少？,53,合理授权,

14、为什么管理者很忙？ 人才识别的两个尺度: 工作能力; 工作意愿 在判断员工状态之后, 以适合他的方式进行授权 授权陷阱: 总是授权给最有能力的人; 不加询问就直接授权给你的下属职员; 凡事想尽善尽美,54,工作意愿高,授权方式和员工发展阶段的匹配,工作能力低,工作意愿低,协调员,顾问,辅导员,管理员,我决定,你决定,我们谈 你决定,我们谈 我决定,生手,初学者,合格者,能手,指挥性行为 高,支持性行为高,工作能力高,55,3、分工明细,先有岗位才有职位 团队成员都清楚自己的职责 合理分工 分工是相对的，合作是绝对的,56,4、处理抱怨,处理抱怨的方法 职员需求维度,57,处理抱怨的方法,58,

15、工作,需求 维度,抱负,生活方式,价值观,个性,家庭,现实面,精神面,社会面,职员需求维度,个人面,59,5、化解冲突,冲突的定义 适时激发建设性冲突 对待冲突的五种方法 团队冲突处理技巧,60,冲突的定义,冲突是指个人或团队对于同一事物持有不同的态度与处理方法而产生的矛盾 冲突是客观存在的，是无法逃避的，是不以人的意志为转移的 团队之间的冲突可以分为两类：建设性冲突与破坏性冲突,61,适时激发建设性冲突,为工作而争论是正常的现象 只有争论才更明白,62,对待冲突的五种方法,合作-赢家对赢家 强迫-赢家对输家 让步-输家对赢家 妥协-没有赢家和输家 回避-输家对输家,千里家书只为墙,再让三尺又

16、何仿 万里长城今犹在,不见当年秦始皇,康熙礼部尚书张英,63,团队冲突处理技巧,反应要及时 沟通要彻底 思考要换位 宽恕要常有 决策要冷静 情绪要正面 态度要坦诚,64,6、勇于担当,别人花很长时间办一件事，是慢； 我花很长时间办一件事，是仔细。 别人省略一些事情，是懒惰；我省略一些事情，是效率。 别人若不经吩咐就做某一件事，是越权； 我这样做，是有主动性。 别人强烈坚持观点，是顽固不化 我强烈坚持观点，是坚定、是原则。 别人忽略了规则，是不负责任，我忽略规则，是创新。,当下属没有做好时，上级首当承担什么责任？ 而不是推卸责任！否则,65,7、融入团队,低放低姿态。牢记自己在工作资历方面基本是一无所有，要尊重每一个老同事，不要对别人的行为评头论足，明白别人怎么做那是别人的事，重要的是自己的工作做的如何，要认识到每一个存在既是合理！ 忍小不忍则乱大谋。面对周围人的