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1、自我介绍： 李建国 德州市邮政局市场部 联系电话：2685117 2058456 电子信箱：L QQ:87312676,背景介绍 今年中共中央提出了建设社会主义新农村的指示精神，农业部、商务部和财政部共同推动的“万村千乡”市场工程迅速展开，2006年德州已经确定了乐陵、临邑、齐河和宁津为“万村千乡”市场工程试点县，供销社等企业已经迅速行动，扩大其连锁经营店的数量、标准和规模，抢占农村市场。形势要求我们必须迅速进入并占领农村农资市场，扩大市场份额。,第一单元 建设发展情况 一、全市三农服务站发展情况 截止7月20日，全市共完成三农服务站834家，其中乡级店93家，村级店741。,二、发展目标 加
2、快发展速度，做大规模，将中邮连锁分销配送打造成城乡流通领域的强势品牌。,三、三农服务站建设标准 全市三农服务站划分为3个档次： 乡级农资农家店：严格按照省局六统一的要求统一名称和标识，全部产品为邮政自营产品，标准达到商务部规定的乡级农资农家店标准（商务部公布的农资农家店建设与改造规范见附件），单店收入达到两万元以上。 村级农资农家店：严格按照省局六统一的要求统一名称和标识，全部产品为邮政自营产品，标准达到商务部规定的村级农资农家店标准，单店收入达到一万元以上。 普通店：单店收入达到1000元以上。,四、村级“三农服务站”年内达到： 10%的村级“三农服务站”年物流收入达到1万元以上； 30%的
3、村级“三农服务站”年物流收入达到5000元以上； 50%的村级“三农服务站”年物流收入达到3000元以上； 10%的村级“三农服务站”年物流收入达到1000元以上。,第二单元 要“量”更求“质” 概论 在时间紧、任务重、工作千头万绪的情况下，快速的数量扩张往往会导致建站质量的下降。因此，如何让“三农”服务站顺利“生下来”，实现量的扩张的同时，更重要的是，让“三农”服务站健康“活下去”，实现质的提升，应该成为下一步“三农”服务站建设管理的重点。,一、三农服务站的性质是什么 ？,邮政“三农”服务站是邮政业务的延伸，在业务上隶属于邮政局，但又是一个独立的经济实体，自主经营，自负盈亏。,二、怎样让建成
4、的三农服务站具有更强的生命力呢 ？,论点：树立主人翁意识,1、分清主次，看清形势； 2、以我为主，策略经营； 3、加强团结，连锁分销； 4、节约成本，杜绝浪费； 5、坚持阵地，共度难关； 6、风雨过后，彩虹重现。,“做生意想赚钱就必须舍得投入，只有增加铺货量才有可能赚钱” ，临邑局三农服务站主动提出现款提货、共同发展的口号，和邮政局一起有效地解决了资金瓶颈问题。临邑夏口乡夏口街邮政“三农”服务站开业仅三天时间里，就已主动现金要货达10万元，其中肥料达5万元。,农资业务销售季节性比较强，旺季营销中，一般农资商店（与我们现在的“三农”服务站大体相当的人员、面积）铺货要保持在10000元12000元
5、左右，才能基本满足销售要求,1、增加农资产品的铺货量，实现规模效益,2、三农服务站销售策略 （1）、销售方法上：擒贼先擒王，进村声高扬，带头当示范，送货上田间，全家总动员。 （2）、在产品促销上下工夫，比如捆绑销售，技术支撑等。夏津局某三农服务站为了搞好销售，邀请县局的农业技师现场讲解；禹城局还购买了大量的喷雾器等，在邮政三农服务站买农药可以免费使用喷雾器等。 （3）、全面丰富业务种类。德州市局本身在三农服务站全面开展了代收费、代放号、IP公话等代办电信业务。,3、三农服务站销售法则 1、很多成功人事总结：一年时赔的少就是赚钱，这时候建立信用；两年时收支平衡也算正常，这时候培养客户；三年或者三
6、年以上应该是丰收期，有固定的客（农）户，很好的信用，一流的口碑。 2、丰富自身农业科技知识，丰富自身人脉关系（酒文化），丰富行业知识（行有行规，不能见利忘义）（隔行如隔山） 3、根据我市实际在现有项目的基础上继续重点开发农药、肥料、饲料、农膜、种子五大类的项目。通过质量、服务和价格的竞争，实现连锁分销配送渠道内项目的优胜劣汰,4、三农服务站品牌策略 1、邮政强大的后盾是做好三农服务站的保证； 2、在农村，邮政的信誉靠大家维护，大家的形象就是老百姓心中邮政的形象； 3、三农服务站之间要互相协作，互相帮助，有钱大家赚，这样才能赚更多的钱。互相拆台，互相低价串货只会两败俱伤甚至一损俱损。,三、邮政局
7、要做哪些努力？,1、做好节日营销的相关活动 以“真情邮政，服务三农”为主题，根据不同季节开展营销活动。,城市营销方面 根据各地不同的消费水平消费习惯，对分销产品实施区域个性化、差异化促销；发挥城市内支局和下游小店的窗口作用，抓住节日商机，发掘客户资源，利用各种节日和大的集团开展活动的时机，开发集团客户，做大城市分销的规模。,农资分销 开发引进新型产品，增加连锁分销配送产品的种类。按照农村市场的需求，坚持“质量有保证、科技含量高、市场有竞争力”的原则，重点开发与农村、农民、农业密切相关的产品，做好服务“三农”的工作。,1-2月份结合省局开展的五节联动，开展节日营销活动，以酒水、节日礼品和快速消品
8、的营销为主。 3-4月份开展春季农资专项营销活动，以肥料、小麦除草剂和农膜为主，以叶面肥、杀虫剂为补充。 4-5月份以农药、玉米种为主，同时根据种植品种的不同开展叶面肥和花生除草剂的阶段性营销。 6-7月份夏播期间主要做好叶面肥和玉米除草剂的营销活动。 7-9月份为农资销售旺季，在此期间要作好夏播作物追施肥、叶面肥、农药等多种农资的营销， 在9-10月份开展中秋和国庆的两节营销活动及秋播作物底肥的营销。 11-12月份针对城市和农村的节日消费市场重点开展以日用品和节日礼品为主的五节联动营销活动。,2、做好城市乡村的网络建设 在建设网络的过程中要充分利用内部支局所和自办网点资源，不可盲目追求数量
9、、规模，要注意“点”的经营效果和合理的密度 。,抓好连锁分销配送两支队伍的建设。 一是利用现有的投递队伍和专业营销队伍打造城市配送平台，利用邮政的车辆、人员优势，为连锁分销配送网点提供产品配送服务； 二是结合三农服务站的建设，总结节日营销的经验，选择熟悉市场营销，了解农村连锁经营的运作方式，形成邮政独特的“农村包围城市”格局。,3、做好宣传工作 根据统一的宣传口号，结合本地实际，采取多种形式的宣传方式。,要重点作好三方面的宣传工作： 一是企业形象宣传，配合中邮“真情邮政，服务三农”的主题营销活动，做好企业形象宣传工作； 二是同厂家联合，进一步做好试验田的示范宣传工作，以实际的效果说话，力争做到
10、“乡乡有试验田，村村有对照点”； 三是做好终端宣传，通过墙体、明白纸、组织专家宣讲团等宣传方式，为农民提供技术支持，取得农民信赖，提高中邮连锁分销配送知名度。,4、有步骤的解决业务突出人员的三险问题 通过对“三农服务站”人员进行礼仪服务培训，树立典型，以点带面，互相促进，提高服务站人员的素质，达到人员服务统一规范的目标。并根据绩效考核和服务质量考核办法，开展标准化服务的检查，全面提高人员的服务水平。 对销售业绩突出的“三农”服务站，可以有步骤地解决大家比较关心的三险（养老、医疗、失业）问题，实现对“三农”服务站人员的规范化、制度化、整体化管理 您会是第一批幸运儿吗？,第三单元 电话营销带来的沟
11、通； 1、三声内应答； 2、告知对方三农服务站名称及姓名全称，并得到农户姓名； 3、给农户打电话，火候要找对； 4、控制好情绪； 5、使用提示性语言表示你在倾听；,6、作好记录； 7、重复对方姓名、电话号码； 8、 “请问您是要“这个”还是要“那个”？”； 9、对方收线后再挂电话。,第四单元 竞赛活动分析 通过制定科学合理的激励政策，注意奖罚分明，不但让大家得到实实在在的物质利益，还要通过活动逐步提高三农服务站人员的邮政形象意识。,一、对发展好进货多的进行奖励； 1、实际的返利； 2、实际的奖励； 3、配发工号牌、邮政工装； 4、有步骤的解决三险等问题。,二、对犯错误的要严厉打击； 对于“三农
12、”服务站具体运作中出现的一些问题，要本着“治病救人”的态度，进行说服教育，但也不要一味地姑息纵容，关键时刻可以采取果断措施“撤点摘牌”，以保证“三农”服务站整体建设工作的顺利进行。 武城局本着有增有减的原则，对不服从统一管理，擅自进货，运作不规范的2处“三农”服务站实施了摘牌处罚。,三、奖罚分明，马上兑现 例如：平原局与厂家联合开展了“三农”服务站物流配送竞赛活动，除销售返利政策外，还规定：凡销售额在2万元以上的，由县局向站长配发邮政工装；销售额在2.5万元以上的，取前十名进行给予旅游名额奖励，有效地激发了“三农”服务站的工作热情和积极性。活动当天，平原局累计签单订购各类肥料308.5吨，除草剂385箱，大成农药307件，实现销售额80万元。,总论 总而言之，机遇大于挑战； 到了真正旺季的时候了！ 所以大家要调整好心态、确定好目标、安排好时间、运用好语言、归纳好产品。 实现今年“当年赚钱”的目标！,结束语 在“三农”服务站的建设和管理工作中，德州局在“跑马圈地，抢占先机”的同时，更加关注站点效益。经过积极探索，“三农”服务站逐步一批批开始步入了健康发展的轨道 我们会是下一批吗？ 让我们一起努力，开始行动吧！,
