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1、目 录,个人收获,2012年度工作汇报,1,2,现状与不足,5,2013年度工作计划,4,个人学习成长计划,改善措施,3,6,第一部分 2012年度工作汇报,2012年度工作总结与2013年度工作规划,（一）年度工作数据汇总,（1）数据汇总表,（一）年度工作数据汇总,（2）数据分析,(二)2012年度工作总结,首言 时光如白驹过隙般匆匆的流逝，在本年度通过对自己不断的提升和公司的不断鞭策，2012年工作已经结束。本年度我的工作可以概括为：,一个提升、两个建立、三个落实、四个基点,(二)2012年度工作总结“一个提升”,1、业务度提升及升华 提升方法：公司下发的书籍及文件、办事处同事的帮教、公司
2、及办事处组织的学习、公司同事沟通学习、公司及办事处会议、培训、活动推广、网络销售资料下载等。 结果： （1）掌握公司在线机型功能及使用方法； （2）能与经销商就工作进行有效沟通； （3）能够对促销员和商家开展一定的培训工作； （4）可以单独有效开展周末或赶集天的小型推广活动； （5）及时有效的配合经销商完成公司发布的新品上市、盘库、调价等工作； （6）良好的建立进销存管理制度； （7）稳定的促销团队管理； （8）金立品牌在区域的有效推广； （9）周末或赶场天的促销活动带动；,(二)2012年度工作总结“两个建立”,2、“客勤”体系建立 “客”为经销商和金立手机客户、“勤”为工作态度和经销商关系
3、度。 “经销商”客勤建立： （1）建立长期稳定的合作关系 （2）经销商认可自己的工作态度 （3）终端、下货、回款工作的无缝链接（含新品上市、盘库、调价等） （4）推广活动的主动要求与有效有序开展 （5）培训课程需求度强烈，培训有效跟进 （6）进销存、客户资料的主动及时管理完善,“金立手机客户”客勤建立： （1）全程展开金立“一对一服务”服务 （2）及时有效开展售前、售中、售后热情专业的服务 （3）客户生日、节假日等的电话或短信祝福 （4）客户手机使用中的跟踪回访服务 （5）老客户多次购机礼品买赠 （6）老客户介绍二级客户的小礼品赠送,(二)2012年度工作总结“两个建立”,(二)2012年度工
4、作总结“三个落实”,3、进销存管理落实 鉴于年初三都县区域进销存管理不稳定问题特对该区域建立进销存管理。规定：经销商必须建立真实有效的进销存管理表，并于每月的月底进行汇总，月中进行实时跟踪反馈。,(二)2012年度工作总结“三个落实”,4、促销团队建设落实 在原有促销团队数量少和或是编外的情况下，针对该市场的销售情况对有些店面进驻我公司专用促销员。原有和现有情况对比如下：,(二)2012年度工作总结“三个落实”,5、终端形象落实 A、在本年度初始工作时，三都县区域的终端形象建设率为单店10%一下，为更好的推广我司品牌在该地区的销售占有率和品牌的影响力，大力在该区域落实建设终端形象，做到各店面形
5、象占有率70%以上。 B、专柜陈列年初占柜、陈列混乱、柜台脏污等及时改进，要求商家或是促销员保证专柜整洁明亮、严格按照我司终端形象标准化要求进行改进。,(二)2012年度工作总结“四个基点”,6、终端销售基点 （1）终端销量 A、店面商家主推 B、促销员柜台专促 C、全程跟进服务 D、销量翻两番,(二)2012年度工作总结“四个基点”,（2）价格管控 A、原有混乱转为规范统一 B、标价签专业化使用 C、调价信息及时落实到位 D、区域商家互相监督 E、业务员严格把控管理 F、秉承全国统一、抬高降低禁止销售 G、“1”的效应,(二)2012年度工作总结“四个基点”,（3）盘库 A、严格按照实事求是
6、、规范化盘库 B、谎报、漏报责任到人 C、商家自觉、业务员监督 D、根据进销存表进行核对 （4）回款 A、现款现货原则 B、多打存账、少打报补 C、售后维修报价机回款即发、无款不发 D、商家业务主动互相核对,(二)2012年度工作总结“四个基点”,（5）对账 A、月底账款清尾，一月一对 B、商家有疑问，主动要求对账 C、不明账款筛选核对 D、要求商家保留打款凭证 E、其他事项 （6）售后问题 A、根据销售日期，严格按照我司三包政策执行 B、商家及促销员第一时间人为检测及给客户提出解决方案 C、报价机及时回款 D、及时跟进售后维修结果,(二)2012年度工作总结“四个基点”,7、活动推广基点 本
7、年度开展大型、节假日、周末、赶场天促销活动共计31场。总销量约为：372台，平均单场活动销量约为：12台。 活动产生影响： （1）由业务主动要求商家转为商家主动要求公司 （2）整个市场由无活动促销转为大力开展 （3）活动礼品投入由活动时购买少量转为大量存货 （4）赶场天、周末商家主动自主开展促销活动 （5）商家平时时常开展店内小促销活动,(二)2012年度工作总结“四个基点”,8、培训基点 根据商家年初反馈培训较少，本年度大力开展培训课程，提升商家、促销员、业务员自身的服务与专业化。 在本年度共开展培训课程36场，平均每场参与人数6人，平均每月开展3.6场。其中公司培训师协助开展课程：12场，
8、业务自主开展24场。,金品质 立天下,(二)2012年度工作总结“四个基点”,9、经销商主推基点 前期问题： a 无业务员管理 b 商家缺货 c 价格无人管控等 结果：造成商家对我公司产品在该地区市场前景不看好。 接收管理后措施： a 重点的解决疑难遗留问题 b 建立客情关系，逐步推进 c 谈妥商家主推 d 做到店面内三不原则：买手机不推其他首选金立推荐，客户在看竞品的同时切入金立，客户不选择竞品的时间推荐金立 e 店面月度任务细分表,2012年度工作总结与2013年度工作规划,第二部分 现状与不足,第二部分 现状与不足,一 个人部分 1 网点开发力度不足 三都县现有网点11个，有价值未能开发
9、乡镇3个，现有网点乡镇深度开发1个；荔波县现有负责网点5个。 2 单店产能深挖掘不够 现平均单店产能县城2:1后18台，乡镇平均单店产能2:1后8台。 3 促销活动开展不能达到理想效果 4 消费人群价值度把控不够 5 市场发展前景不能及时掌握,第二部分 现状与不足,二 办事处部分 1 工作热情低迷 2 对下辖区域内市场容量不能合理掌控 3 工作交流沟通度不够 4 对其他区域优秀的经验方法学习借鉴不足,第二部分 现状与不足,三 公司部分 1 员工学习成长支持度较低 2 对各分级市场调研无标准化 3 公司各部门合作“经营之道”缺乏 4 各部门工作规划及开展对其它相关部门数据支持认识度缺乏,2012
10、年度工作总结与2013年度工作规划,第三部分 改善措施,第三部分 改善措施,一 个人、办事处 1 以空杯的心态学习新的销售方法和经验 2 跟进一步寻求关键点，改进自己对市场的掌握 3 增多自己与其它区域同事的交流沟通 4 统筹考虑市场，做到精分细化 5 同事之间多交流沟通,第三部分 改善措施,二 对公司建议 1 寻求多元化途径增进员工之间的交流 2 对公司各个部门之间的合作力度寻找突破点 3 增加市场调研板块，更好掌控各分级市场 4 对公司个部门员工岗位合理规范化设置,2012年度工作总结与2013年度工作规划,第四部分 个人收获,第四部分 个人收获,智 思 敏 值 度 精 注 诠释： “智”
11、：理智、睿智 “思”：思想 “敏”：敏锐、敏感 “值”：价值观 “度”：揣度、度量 “精”：1 精神 2 专业 3 坚定 “注”：专注、执着,2012年度工作总结与2013年度工作规划,第五部分 2013年度工作计划,工作大纲,了解现状、结构梳理,需求调研、计划制定,细化需求、确定计划,培训实施、评估调整,第五部分 2013年度工作计划,一 工作梳理与解决,单店产能,活动效果减弱,市场不稳定,市场总产能低,间接,销量提升稳定突破,品牌影响力增长 市场占有率稳重求胜,销售、业务技能突破,活动与市场结合点,培训工作精、简,经验交流,市 场 稳 定,补充到,单店产能深度挖掘,直接,反向,消费者需求价
12、值,第五部分 2013年度工作计划,二 需求与解决方案 （一）“市场”推广 分为活动推广和业务服务推广 1 活动推广 建议公司对活动推广岗位规范化的管理和设立，走“精”、“强”化的人员路线 2 业务服务推广 加强所有市场人员的服务态度、质量，树立起正确的服务理念。做到真正的打不垮、摔不破、砸不烂、凝聚力强、统一化、规范化的销售服务队伍。,第五部分 2013年度工作计划,（二）培训服务 1 业务与促销欠缺 a、销售技能 b、客户心理 c、 明星方法 d、产品知识,第五部分 2013年度工作计划,2 培训需求及改进方法 需求： a、销售技能（其他区域的优秀方法） b、消费者心理学 c、经典销售方法 d、产品知识及行业知识 改进方法： a、结合当地市场环境制定培训计划和授课 b、掌控授课时的课堂氛围 c、提升课堂元素的多元化 d、精进教学经验,都匀二办 乔石磊 2013年01月28日,
