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1、目录,项目背景 内容摘要 行业背景、正泰的发展历史和现状概要 发现的问题以及初步建议 其它发现,企业发展遇到一系列的瓶颈，为实现企业目标，需要马上解决存在的问题，迅速建立后继发展所需的核心竞争能力,未来的核心竞争力,多层次的销售渠道和供应网络 高效的企业资源管理能力 高素质的运营团队和管理团队 产品集成能力,本工作的目的,发现企业战略实施过程中，存在着的主要问题，给出解决这些问题的初步建议 加强管理，为正确决策提供依据,通过战略诊断，毕博期望正泰的最高层领导了解目前企业战略实施过程中，存在着的问题,低档产品市场的增长率逐步降低，对于高档产品的需求仍将保持高速增长 端到端的服务和解决方案是该行业
2、企业业绩增长的主要驱动力 ,外商企业在高端产业占有较大的市场份额，以价格为主要竞争手段的国内企业占据了低压电器的低端市场 ,单纯使用低标方法选择供方导致产品品质和交货期不稳定 ,公司战略 企业面临新的挑战：国际化和产业一体化,产业战略,功能战略和运作 -,竞争环境,行业特征,供应网络,正泰对经销商的控制力度较弱 渠道转网和经销商联合对抗的风险一直存在 ,销售网络,整个战略诊断模块历时约一个月,项目前期 准备以及 制定访谈 计划,实施内部 访谈以及 数据收集,筛选主要 问题，形 成初步建 议,形成战略 诊断报告,1,2,3,4,战略诊断,业务蓝图设计,系统实现,上线准备,上线和系统支持,1b,2
3、,3,4,5,项目准备,1a,0.6周,1.6周,1周,1周,通过一个多星期的访谈，我们试图多层次、多角度的了解公司的现状和发展环境,公司内部访谈对象 高层 股份公司职能部门的部门负责人9人* 集团公司主要分公司的负责人2人 基层 公司基层管理人13人* 公司普通员工2人 外部访谈对象 低压电器行业专家2人 国际贸易专家1人,主要访谈对象,目录,项目背景 内容摘要 行业背景、正泰的发展历史和现状概要 发现的问题以及初步建议 其它发现,内容摘要,我国低压电器工业经历了快速的发展，预计在2010年前，低压电器行业仍将保持稳步的增长 低档产品目前仍占有较大低压电器市场份额，但高档产品所具有的新技术仍
4、就代表着未来低压电器行业发展的趋势 巨大的国际市场中,服务和解决方案为跨国企业带来新的市场，成为国外输、变、配、送电企业新的利润驱动力 正泰经历了十九年的快速发展获得巨大的成就,其销售收入主要来源于低压电器，仪器仪表和成套设备产业，低档低压电器产品是正泰的主要利润来源,庞大的国内销售网络是目前正泰的核心资源 日趋激烈的市场竞争，使得正泰在企业发展战略上面临两个方面的挑战 在国际化方面，目前正泰存在的主要问题在于扩张区域、组织支持和品牌建设 产业一体化将使企业为客户提供全面输、配、变、送电解决方案和服务成为可能，进而提升企业的盈利模式和运作模式,有步骤建立产业一体化，将有助于正泰建立价值竞争力
5、环境的变化和战略的实施需要企业内部不断加强关键职能，特别是采购和销售的管理，提高核心竞争力 在采购方面，目前正泰存在的主要问题在于单纯的低标方法使得最终产品质量不够稳定，难以得到进一步的提升 在销售渠道方面，正泰存在的主要问题在于对经销商的控制力度较弱，不能形成对经销商和终端用户的双重影响,目录,项目背景 内容摘要 行业背景、正泰的发展历史和现状概要 发现的问题以及初步建议 其它发现,建国以来，我国低压电器工业得到了长足的发展。预计到2010年前，低压电器行业仍将保持稳步的增长,目前：销售收入和企业数量,未来：发电量和低压电器需求量,CAGR=6.4%,CAGR=5.2%,备注：低压电器的需求
6、的预测是基于对发电量的预测，控制装置产量的预测以及低压电器需求和控制装置产量之间的配比关系作出的。,资料来源：中国信息数据库，中国信息数据库，毕博分析,低压电器企业在国内市场竞争激烈，四类企业各具优势,我国低压电器企业面临供过于求的局面，加上国外企业的涌入，国内市场的竞争日趋激烈 国内企业大多活跃于低端市场，由于产品技术含量不高，制造成本和销售价格成为企业在低档产品市场上成功的关键因素 由于国内企业技术相对落后，高端市场大多由三资企业占据 竞争并不平等，质优未必市场优。各种非公平竞争现象存在于供销环节中,市场竞争环境,三资企业,国有重点 骨干企业,国有中型 企业，集 团企业,民营企业,描述,这
7、些企业大多由国内原骨干、重点企业与国外大公司的结合而建立，多由外国公司控股，以国内市场为主要目标，利用外国公司的先进技术，打着跨国公司的品牌，生产、销售跨国公司的产品，发展趋势十分强劲 几乎所有国际著名的生产低压电器的跨国公司都已在我国投资，如西门子、施耐德、ABB、默勒、伊顿公司等,生产设备相对较先进 产品技术水平和质量水平处于中高档 用户中有较高的信誉 有些企业正在转为股份制 代表性企业有上海人民电器厂、常熟开关厂、北京开关厂、遵义长征电器一厂和九厂、广州南洋电器厂等,具有一定的生产规模与能力 生产设备比较陈旧 生产品种多，批量小，产品结构不完全合理 产品质量各企业水平不一，质量不稳定 这
8、类企业目前大多运行艰难，估计每年有10-20的企业关停并转,多数以个体经济式生产起家 部分企业经过近几年的“资本积累”，发展成颇具规模的企业群体或企业集团，而且走到了市场经济下股份制改造，资本经营的前列 其发展状态十分活跃，产品质量有较大提高 其中比较有代表性的有浙江正泰集团,资料来源：毕博信息见报，中国信息数据库，毕博分析,虽然低档产品目前仍占有较大低压电器市场份额，但高档产品所具有的新技术仍旧代表着未来低压电器行业发展的趋势,资料来源：电器世界，中国信息数据库，毕博分析,中低档产品,高档产品,高可靠性，小型化，多功能，组合化，模块化，电子化，智能化，可通讯,未来产品特性,环境,目前低压电器
9、企业数目多，产品技术水平偏低，过度的降价竞争降低了企业利润水平，致使很多企业陷入困境 由于技术壁垒较高，高档产品的利润水平相对高于低档产品 国内80%的高档产品市场有外商企业占领，这些企业正逐步向中档产品市场进军。随着WTO的加入，外商企业的进军步伐将明显加快。 国际市场上，中低档的产品已经逐步淘汰,产品结构和技术含量已经成为低压电器企业实现可持续发展以及国际化经营战略的关键因素,巨大的国际市场 ,资料来源：西门子，杂志期刊，毕博分析,最近三年平均销售收入 (亿欧元）,市场占有率,53,35,30,17,13,13,18%,12%,10%,6%,4%,4%,全球市场,非洲,需求增长 经济不稳定
10、 短期：次乐观 长期：次乐观,服务和解决方案为国外企业带来新的市场，成为国外输、变、配、送电一体化企业新的利润驱动力,增长需求,政治经济需求,市场自由度/放宽,在产品，服务和解决方案上的额外投资,扩展的电力系统控制,转变为更具深度的技术,新的外包和服务机会,偏爱新的技术和环境友好的解决方案,IT应用：能源交易和测量系统,新的市场形势 新的参与者,重要度高,重要度低,国外企业的商业组合,传统 产品,电子 产品,服务 解决方案,传统 产品,电子 产品,服务 解决方案,企业提供服务和解决方案的商业运作模式扩大了整个输、变、配、送电一体化行业的市场规模 从提供单个产品的商业模式转变为高利润水平的解决方
11、案提供模式和具有高附加值的服务提供模式，为国外大型成套设备公司带来了巨大的收益,2001年,2002年,资料来源：西门子，杂志期刊，毕博分析,经历了十九年的快速发展，正泰获得巨大的成就,Year,求精开关厂领取了第一个由国家机电部颁发的生产许可证,正泰集团前身“乐清县求精开关厂成立,公司成立,生产许可证,组建温州地区同行业第一家企业集团温州正泰集团,企业集团,“正泰”商标注册成功,商标注册,通过国际ISO9001质量体系认证，成为全国低压电器行 业首批及温州市首家获得该认证的企业,质量认证,经国家工商行政管理局核准,“温州正泰集团”名称变更为“正泰集团”， “温州正泰集团公司”名称变更为“正泰
12、集团公司”,集团更名,组建正泰集团第一家股份制企业浙江正泰电器股份有限公司。,股份制企业,正泰集团温州电器制造有限公司工业园举行奠基典礼,工业园,正泰”商标被国家工商行政管理局认定为“中国驰名商标”。,驰名商标,中共中央总书记、国家主席江泽民视察正泰,主席视察,由正泰集团和山东鲁能集团、英属倚高智慧公司三家合资合营的“山东鲁能正泰电子有限公司”在山东济南举行揭牌仪式，正泰集团公司董事长南存辉被推选为首任董事长。,合资合营,正泰集团正式发布正泰集团“十五”发展纲要与2010年远景目标,发展纲要和远景目标,浙江正泰电器股份有限公司领取第一张“中国强制认证”（简称“CCC”）证书,强制认证,秉持稳健
13、经营的管理理念 注重品牌建设和质量认证 企业规模不断扩大，生产成本不断降低 拥有强大的销售网络和供应网络 拥有强大的政府资源,关键成功因素,正泰的销售收入主要来源于低压电器，仪器仪表和成套设备产业,低压电器 低压电器产业是正泰的主营业务，经过十九年的发展，正泰已经在低档产品市场占据了40%的市场份额 低压电器产业的销售收入占到集团总收入的57%以上 成套设备 正泰集团在97年涉足成套设备行业，98年的销售收入为2000万。去年公司成套设备的总销售规模达到4亿，该产业的年均增长远远超出行业平均水平。 正泰成套设备的销售收入主要来源于低压柜和中压柜等单一产品，大型项目收入比重较低，正泰在项目中主要
14、担当分包商的角色。 仪器仪表 最近五年，公司仪器仪表的产量始终名列全国前两名，技术水平名列全国前三名。相对于正泰的其他产业，正泰在仪器仪表方面的技术水平相对较高 正泰高端的仪器仪表产品的年增长在50%左右，低端产品的年增长在15%左右。,各主要产业现状,成套设备,仪器仪表,低压电器,资料来源：正泰股份销售中心和财务中心，毕博分析,低档低压电器产品是正泰的主要利润来源,在低压电器地端产品市场上，正泰已经成为国内第一的生产厂商 目前正泰的产品结构是以低档产品为主，未来企业将大力开拓中档产品市场，扩大企业在中档产品市场的份额 最近几年。低压电器产品的销售收入的的年增长率在12.93%左右，未来企业期
15、望实现20%的年增长率 在九五期间，低压电器产品规格，产品系列和产品种类也更为丰富,主要发现,低压电器低档市场份额,低压电器销售收入和毛利率,产品系列和产品规格,九五期间,产品规模（右标尺）,产品系列（左标尺）,产品结构,资料来源：访谈纪要，正泰十五发展规划,产品档次,低档产品60%,中档产品29%,高档产品11%,销售收入（左标尺）,毛利率（右标尺）,庞大的国内销售网络是目前正泰的核心资源,公司建立了以省城和主要工业城市为中心，以地级城市为重点，以县级城市为辐射点的三级分销体系 目前公司低压电器，仪器仪表以及其他产品使用同一条销售网络，从而积聚了渠道单一的风险 对于低档产品的销售，该网络具有
16、成本低，信用度高以及销售拓展能力强等优势 公司去年产成品的内部价值为22亿，而最终客户价值为40亿。按20%的毛利率计算，销售网络蒸发了约七成的产品利润,主要发现,资料来源：访谈纪要，正泰十五发展规划，毕博分析,描述,代理销售商 项目经理,正泰在全国设有10个办事处，每个办事处大约有20个员工 办事处主要负责市场治理，市场开拓和服务等工作,客户,目前正泰的代理销售商已经达到了850多家，以买断代理为主。最大的销售代理商去年的销售额达到3500万。 华东地区的销售额最大，占整个集团销售额的50%。华北华南地区的销售额次之，占到49%份额。 公司通过反利和额外奖金的方式激励销售代理商，最高的反利比例达到35%。对于代理商的考核，70%针对其业绩，30%针对其服务质量。 公司主要为代理商提供技术，信息，市场准入以及人员培训等
