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1、如何做一名优秀的sales,用友小型管理软件事业本部 T3产品事业部 渠道销售部 2009年 4月 15日,探讨,1.什么是有效的销售工作？ 2.销售员的未来在哪里？ 3.销售员的心态是什么？ 4.成功的sales长的什么样？,培养一个成功的sales比培养一个成功的技术要难10倍,Sales高效的工作方法,如何成为TOP SALES,如何做好T3销售,TOP SALES 模型,勤奋好学,财务知识,捕获商机技能,素质,知识,技能,个人修养,产品知识,销售基本套路,悟性，善于思考,销售知识,跟单打单的能力,有理想，有追求,产品演示沟通能力,自信，性格开朗,销售员的最低境界是职业经理人，最高境界是
2、创业者,营销知识,企业管理知识,如何成为TOP SALES,能力突破,知识突破,销售套路、工作方法、商机挖掘、产品演示、沟通,产品知识，财务知识、企业管理知识,自我突破,制定你的工作计划，约束自己的行为，实现性格与习惯的双突破,作业1：思考一下我们是否有不足,Sales高效的工作方法,如何成为TOP SALES,如何做好T3销售,销售关键程序,1.工作方向,2.工作计划,3.商机管理,4.商机挖掘,1,2,3,4,1.工作方向-每周的工作内容是什么（工作量化）,12万销售额,根据员工能力进行系数调整,作用：工作方向、工作方法、工作内容,作业2：将你的业绩指标分解到月周,有明确需求，且有计划的、
3、允许我们上门的,2.为什么做工作计划？如何做工作计划？,工作计划做给谁？（自己，其后是经理）,你的工作目标，即你的工作方向,目标,方法,事项,资源,目标达成的方法及策略,目标达成的具体事项，A、重要，B、次总要，C、不重要,需要哪些部门、哪些人配合,2.如何安排工作顺序,工作安排,紧急重要,紧急不重要,重要不紧急,不重要不紧急,A,B,C,D,作业3：做一份你的工作计划,3.商机管理方法,围绕4个库开展持续的销售活动、持续的产出,企业库,老客户库,线索库,商机库,销售推进,信息获取,销售推进,二次销售,1、整个销售行为围绕四个库展开；2、盘活数据库,获取高质量信息,作业4：建立你的四个数据库,
4、3.1销售漏斗,每周或每天进行商机穿透,判断未来一段时间的收入,哪个环节有问题哪里是瓶颈,系数决定效率,作业5：对你的商机放入漏斗进行穿透,你的商机是不是总是这几个,3.2如何判断商机,有预算计划,有关键人,有明确的需求,有具体时间计划,商机确认4因素,作业6：判断一下你的商机是否有效,作业7：列出你自己的常用信息获取途径方法,4、信息获取途径,政府信息,城市会议活动信息,合作伙伴,公共媒体的信息,经济组织信息,社会关系信息,公司资源,业务员积累信息,合作伙伴,专业信息组织,已有的资源信息,客户推荐,市场活动信息,竞争对手,网络资源,4.1、高效电话排查,电话营销标准应对措施 流程和知识管理体
5、系,电话营销 应对措施,企业状况,电话 跟踪,商机 挖掘,销售 跟进,信息 调查,咨询 跟进,培训 跟进,其他 软件,用友 软件,未上 系统,区域企业集合群体 调查与分类,快速 营销,暂不考虑,初步想法,正在选型,考虑升级,考虑跟换,使用良好,企业群体 现状与想法,有的放矢，高效筛查 标准应对，专业跟进,电话营销的知识库,企业库,线索库,商机库,老客户库,首轮电话目的有三：排查客户、了解企业现状与想法、寻找商机,作业8：连续做三个月电话统计表,4.2、专业的需求挖掘,最有效的成规模的集中打单方法（培训+会议+体验+集中会诊）,培训会议,现场体验,打单会议,集中会诊,电话营销寻找现成商机，要挖掘
6、潜在客户需求，最有效的方法有4种,作业9：你能策划一次小型打单会吗？,作业10：按四个维度给自己一个评价,目标,工作量是否足,及时纠正工作中的问题,工作方法是否正确,工作是否有效,小结,Sales高效的工作方法,如何成为TOP SALES,如何做好T3销售,T3,T6,U8,对人要求,低,较高,高,方案要求,做方案，不演示,演示，不做方案,演示或不演示,销售类型,产品营销,价值营销,方案营销,成单周期,1-3次上门,15-30天,1个月以上,交付周期,1-7个工作日,15-30个工作日,2个月以上,交付成本,低,较高,极高,如何做好T3销售,只有T3可实现规模化销售，足够的商机数量，高效的销售
7、节奏是关键,T3销售两个关键节点,商机数量,跟单效率（质量、速度）,获取商机,有效跟踪,T3销售=足量的商机+高效的跟单,工作方向： 商机数要足 落单速度要快,电话、传真、邮件、直邮,电话确认,一定数量的商机+有效跟单,销售跟单,商机挖掘,销售签单,扫楼扫街 派发,企业数据库,商机穿透,打单工具,产品演示,现场确认,T3销售,二次销售,升级升迁客户推荐,持续的经营活动,标准化服务服务费收入,关键人,T3销售套路,商机数据库,销售漏斗,商务,客户关怀,1,2,3,4,培训式销售 体验式销售 会议式销售 数据库营销 电话营销 360度营销,上门拜访,T3销售员工常用报表,企业级数据库,销售商机管理
8、,日常工作监控,T3销售,一定的商机数量,有效的跟单,=,+,销售管理,1、建立公司级数据库,2、符合条件的计入线索数据库,3、电话营销，监督每天的电话记录（日报）,建立企业级数据库，客户分类精耕细作,对数据库进行准确性确认，建立规范的潜在客户档案,监督每天的电话量，及电话质量，大量赛选客户，寻找商机,销售管理,4、商机进入商机漏斗（日报）商机库,返回目录,用销售漏斗对商机推进过程进行监控，通过销售漏斗发现销售各环节出现的问题，预测未来我们的收入,销售管理,5、有效工作统计（周报/月报）,返回目录,6、销售漏斗有效性分析（周报/月报）,统计我们的有效工作时间，便于我们提高效率,评价销售漏斗中的商机是否有效，我们的工作是否有效,销售管理,7、销售明细（月报）,返回目录,对本月的销售结果进行评价,T3销售=足量的商机+高效的跟单 四个数据库：企业库、线索库、商机库、老客户库 工作方法：工作量化、工作计划 销售漏斗运用 做好电话营销 如何做好T3销售,小结,科学的销售,建议,对自己的行为负责 对自己的过程监督 业绩是可以管理出来的 你的业绩不好，因为你商机量不足，效率不高,
