《大客户销售之项目分析培训PPT参考课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大客户销售之项目分析培训PPT参考课件（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售技巧之-项目分析,我们做的什么性质的工作?,大客户营销，就是针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施的营销工作。,大客户销售特点?,周期长,.!?,团队对团队,单子大,持续性,目标客户确定,竞争的开放性,请大家来谈谈销售工作中的困惑？,团队决策!,团队决策的方式,专制式,相对民主,如何影响团队决策?,1.团队中有角色之分,2.团队中人的重要性有差异,客户团队中有哪些角色？,接待人,影响人,拍板人,推荐人,局外人,角色定义,局外人： 接待人： 推荐人： 影响人： 拍板人：,不属于客户内部
2、人事，但是能够提供有效信息的人，如果供应商、其它产品销售人员。,客户内部人事，做日常工作，不参与决策。,客户内部人事，参与决策，替我们说话的人。,客户内部人事，参与决策，可以投票和表态的人。,客户内部人事，参与决策，主导和决定决策的人。,互动讨论,想想各种角色通常都是哪些人？,和客户的关系发展层次,认识,互动,私人,A B C D E,知道,同盟,关系定义,同盟： 私人： 互动： 认识： 知道：,共同进退者,我们最坚定的支持者(如内线),有多次的良好的工作外的互动者,能主动帮助我们的人.,有过多次的深入的交流,但是没有工作时间外的接触.,对我们有非全面深入的了解者.,知晓其人,未接触者.,目标
3、客户组织结构图,竞争的开放性,1.工程销售是一个周期非常长的过 程，在这个过程中，每一个想参与的人都是有足够多的机会和客户进行交流互动，传递自己想要表达的信息给客户，相对于快销来说，工程销售竞争环境是一个非常开放的过程，因此这个过程中除了和客户的互动，也必需眼睛紧盯对手的动向。,业务进展阶段性,基础信息收集阶段： 植入引导阶段 ： 投标冲刺阶段 ： 后期维护阶段 ：,开始与客户各部门人员接触，主要任务包括甲方人员组织结果信息、项目开发进度、材料定位等阶段。,开始推介公司、产品、个人的时期。主要工作包括：样板制作、项目考查、技术交流、初步公关工作。,甲方开始启动招标后的时间内，主要任务：报价、高层公关、屏蔽对手。,中标施工阶段，包括工程质量、款项回收、,关系层级,角色定位,项目分析图,局外人,对手,客户,时间、阶段,活学活用！,请吧，亲！,谢谢聆听,
