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1、1,GSK销售拜访模式的第六步：拜访后分析,2,问题,你做访后分析吗？ 你认为访后分析重要吗？为什么？ 你应该做哪些访后分析？,3,训练目标,通过优质的拜访笔记来更新客户资料 进行自我评估 跟踪承诺的履行情况,到这一模块结束时您能够：,4,访后分析,有效的拜访前计划依赖于上次有效的拜访后分析。这包括： 更新客户资料 进行自我评估 跟踪承诺的履行情况,拜访后分析对您/您的队伍/GSK和我们的客户都很重要,5,拜访后分析对下列人员很重要：,您的客户（确保下次拜访的相关性和连续性） 您自己（衡量您的表现，发展您的技巧，关注您的成功） 您的销售队伍（保持通路协调，品牌认知阶梯的运转） TSKF（加强对
2、客户需求和产品观念的理解）,6,访后分析,1. 更新客户信息 这个客户的资料有哪些改变？ 是什么策略/关键推广信息说服了客户购买TSK&F产品？ 对于这个客户，下一次拜访目标是什么？,优质的拜访笔记是在拜访期间及时记录， 积极聆听 和整理分析的结果。,7,访后分析,2. 进行自我评估: 关注销售结果和过程: 我达到目标了吗？ 我是否提及有效性、耐受性/安全性、剂量和比较数据（当存在与另一直接竞争品牌的比较） 我是否使用了销售辅助工具和总部核准的临床文献？ 我是否使这个客户在品牌认知阶梯上的位置有所上升？,8,访后分析,2. 进行自我评估 （续）: 评估您的销售技巧: 我是否使用了销售拜访模式中每个步骤？ 哪个步骤我完成得很好，为什么？ 我哪里可以进一步改善？,9,访后分析,3. 跟踪承诺 请求许可 迅速回应 在客户方便的时候拜访 有好的跟进理由,10,问题、问题、问题,为什么要花大量时间进行拜访后分析？,为什么拜访后分析应该在销售拜访后立即完成？,11,访后分析 REVIEW,有效的拜访前计划依赖于有效的拜访后分析 通过综合分析和记录来详述客户信息。 评估个人表现 承诺跟进 拜访后分析 对客户，对您，对你的团队和对TSK&F都很重要,
