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1、2020/10/30,1,创新与传统慧聪国际B2B业务发展细要,北京慧聪国际资讯有限公司,郭凡生,2020/10/30,2,回忆与思考 我们一定要重视自身战略的制定 现在发给大家的文件是去年11月我在公司高层会与年会上的公司战略报告。希望大家再抽时间看一下，重新审视我们的战略。请大家认真思考下述问题： 去年的战略是否正确，有哪些问题 在做明年业务规划时，中间有些被认定正确的原则一定要考虑。 网+刊的模式需要升华、提高 我们的“网+刊+网神”是否与科研有了新的战略组合机会与模式。 郭凡生 2001年11月15日,2020/10/30,3,第一章 有关B2B的基本理论,B2B是什么？ B2B是在互
2、联网上建立的虚拟市场。人们在这个“市场”中可以进行信息的发布、收集、分析、交流和研究，并在此基础上进行交易。由于互联网的技术特点所决定，网上交易市场的效率会大大高于传统市场。从而使整个社会的信息传递速度，质量大大提高，库存大大降低。从而使生产什么，怎样生产，为谁生产的问题得到更完美的解决。 B2B的发展方向是建立完全市场。经济学明确定义：完全市场是高效率市场，在这一市场中有2个特点：第一没有垄断，第二没有信息阻滞,2020/10/30,4,中美B2B发展的不同环境比较 中国 美国 计划向市场过度 完全的市场经济 经济发展不平衡 较平衡的经济发展 无数据库的发展期 20多年的数据库发展期 信息稀
3、缺 信息丰富 商业规范不成熟， 成熟的商业规范与信用 信用制度不完善 制度已经建立 个人上网3%，企业 几乎100%的个人与企业 不足10% 均可上网,2020/10/30,5,中国较易发生垄断和信息阻滞，由此产生了三个方面的结论： 中国比美国更需要B2B 中国B2B发展有自己的道路 不向美国学习不行，完全模仿也不行,2020/10/30,6,中国B2B发展的特点总结 由于仅有10%的企业上网，使中国B2B市场的信息阻滞在90%以上。故而仅靠现有网上用户建立的B2B市场，由于竞争不充分、销售与服务网点缺少等问题，极有可能效率低于由传统信息渠道维护的传统市场 中国B2B发展的生存盈利线：尽快使自
4、己覆盖的市场规模与效率超过传统市场，而又有与传统市场相同的成本支出。达到这一点，B2B就可盈利。 这就决定了中国B2B的运作模式要特别注重以下几个特点：,2020/10/30,7,尽量先做传统业务无法做到的事，如大量数据的查询、比较、及时更新等，传统业务做不到。而交易传统市场也可做。因此传统无法做的信息服务，在网上可得到超额利润，而交易则只能用降价的方式竞争。中国B2B要从信息起步，而不是从交易起步。 中国B2B不是全面突破，而是在传统信息服务较弱的部分优先发展。这样避开了传统的竞争，又可能找到适合网的发展模式。因此，因传统媒体强大，慧聪原有业务基础非常好的IT，汽车、家电的网上收集与发布等业
5、务发展较慢，而安防、消防、教育等传统媒体发展很弱的行业，相同的网加刊业务则发展迅速。中国B2B从小行业纵向起步，不能是横向的全面发展。 寻找上网率高，传统信息服务差，利润高，用户明确，容易提供服务的行业优先发展，可能成为定律，并成为慧聪B2B未来几年的主方向。,2020/10/30,8,慧聪的刊是在B2B出现之前，应中国国情而产生的纸上的“B2B”市场，事实证明效率高于其他传统方式，才能多年来保有较高利润：网加刊的优势在以下几个方面： 证明慧聪网刊市场覆盖的规模与效率已经达到市场要求，否则不会盈利。 将刊的内容转到网上，形成网加刊的模式，使网与刊结合共同发展应该说在市场规模和效率上都没有问题。
6、从市场效率的角度讲，应该优于简单的传统市场。,慧聪的盈利模式与经营,2020/10/30,9,慧聪B2B网加刊模式的风险 你选择的行业是否适合刊的发展，没有刊的支持，网在短期内无法自保，只能靠大量投入，用亏损维持。 刊的运营成本是否等于或低于竞争对手，刊活不了，网自然会死掉。否则就得长期亏损。 刊上数据上网带来每个用户的成本是否低于刊的成本，否则就只有亏损靠资本市场补贴。 是否找到了比刊更有效率，成本更低的网上服务方式，而且网上用户规模是否足够使你保持不大量亏损，有望在一、二年内盈利。,2020/10/30,10,慧聪网的效率也可以是投入1产出1，但前提必须是竞争对手达不到的市场领域。若传统媒
7、体可达到则效率一定要高于传统媒体。 若在资金可支持的时间内形成上网规模，则慧聪网加刊的集合效率必然大于对手，可步入良性循环。,2020/10/30,11,从信息服务到交易慧聪的战略推进步骤 步步有收入、步步挣钱 慧聪B2B模式 信息收集 分类加工 发布 主页与定制 交易 其他B2B模式 步步亏损、步步贴钱 慧聪与其它B2B完全不同的起点 慧聪的模式可在下一步条件不成熟时，暂停在上一步等待市场成熟而不是冒进。如可停在发布层等定制，交易条件成熟然后再发展 做信息为主的B2B，慎重进入物流。,2020/10/30,12,重要结论 控制成本成为生存点； 比较成本成为竞争的核心；成本的概念不仅仅与同类网
8、站比较，必须放在完全市场，与传统媒体、传统市场的效率做比较。 要速度不能破坏成本控制原则，否则成本太高会死掉。,2020/10/30,13,第二章 慧聪B2B业务固定成 本递减的模式分析,互联网的固定成本分析：技术+市场+运营=100%,在运营费用中，用于信息收集加工的占3040%,技术 市场 运营,2020/10/30,14,慧聪的固定成本递减之一横向扩张 慧聪先期发展的6个网站（IT、家电、汽车等）与别人的费用近似； 第二期建设的十几个网站（安防、电子、工程机械等）固定费用递减明显 技术投入一般是原投入的10%； 市场拓展与宣传费用是原投入的20%左右 运营费用也会因数据中心支持等原因下降
9、10%20%。 故慧聪可用竞争对手50%的钱开建一个网站，而且远优于对手。技术平台投入超千万，绝非对手30%投入可比较的。广告宣传由于各网站共享的结果也较对手强大的多。但不能仅仅停在与建网站的比较而应从网加刊的角度审视： 刊是否可生存，否则网效率再高也很难生存 你的低成本的网的支出，是否比刊的单位收益成本低，是否比传统媒体低，否则你的网比别的网效率高也无法生存。,2020/10/30,15,慧聪的固定成本递减之二边际组合 组合式网站群的边际效益扩张 电子网站群 各网站为电子原器件导入的客户仅比竞争对手多1%，就会使电子原器件网站成本大幅下降，而且电子原器件的网也成为各专业网站的专业服务网站，增
10、加了各自的内容.,IT 广电 家电 安防 消防 教育 .,电 子 原 器 件 .,2020/10/30,16,广告类网站的横向对接,专业化的广告商务支持使各专业网站援助拥有别人无法拥有的产品，也为广告类网站找到了专业客户.,2020/10/30,17,从相近网站扩展新网站，在人才、业务、管理上均有优势。 以上构成慧聪新建网站固定成本递减的第二个原因。 发挥上述优势，就要求各专业网站在自身业务发展中必须提高自己的协调性，资源共享的全面概念要好，要有市场推广部门，在各网站上协调。,2020/10/30,18,慧聪商务网的固定费用递减之三 纵向示范作用 各网站在信息平台上的纵深发展会有先后，先者为后
11、者探路，也为适用技术的推广总结经验培训人才，使后续网站在向纵深发展时固定成本减少。,2020/10/30,19,目前纵深发展的主业务： 企业主页及相关的配套服务，包括帮助企业建立内部管理系统等。 信息定制服务的推行、应用与完善。 网上交易的制度、规则及技术平台的建立。 对交易后信息的研究分析 纵深发展以IT、家电、汽车、广电、报刊等科研力量较强的专业网站为先导，主要开展企业主页信息定制等内容的服务。以化工为前导积极推动网上交易的发展。,2020/10/30,20,总结 固定成本递减的三个方面的交互作用，将使慧聪在小行业的B2B网站扩张中占有明显优势。横向扩张和各网站纵深发展的区域内形成慧聪的收
12、入. IT 、化工、广电、家电 横向发展 信息收集 信息发布 信息定制 收 入 企业主页 网上交易 . 纵深业务,以传统为主,以网为主,2020/10/30,21,显然，横向扩张从长期看一定要有纵向发展作为支持，才会有良好效益。但纵向发展风险较大，受网上用户数量限制，更受网上信息数量的限制，很难在大多行业同时开展，要在几个行业取得经验后再推行。慧聪互联网战略近一、二年将以横向行业扩张为主，当发展成为以纵向为主时，标明网络战略进入成熟期。 要有专门的人，技术力量支持纵向的长期的战略发展. 横向发展的行业网站目标要求 6个月后成为行业内的信息老大 12个月后可保证网加刊赢利 12个月后从收入、网员
13、数、信息量等指标看是行业的排头兵（前2名）,2020/10/30,22,网加刊行业选择的规则 仅刊便可以自主生存、行业利润较高、刊的成本等于或低于竞争对手。 传统信息服务业发展水平低的行业（可能受市场小、用户难寻找等问题影响）。 数据中心在卖方目录，广告数据库方面的支持大 刊上数据上网成本低，取得客户的单位成本不高于刊的单位成本 行业上网客户的比例会有较快提高（所以农业很难成为选择对象） 竞争对手（网、刊都在内）相对弱小 用户群明确，易于寻找，同时营销费用较大，刊与网的市场大。,2020/10/30,23,慧聪B2B业务发展战略讨论提纲 一、 网加刊是慧聪B2B的发展模式吗？你对此有何不同意见与补充。 二、 有无必要制定网加刊运营模式的统一规范。是按各专业网去制 定，还是公司统一制定。 三、 刊的控制成本与网如何有效结合。 四、 你网刊上的广告上网的比例有多少？若没有是为什么？你认 为上去有意义吗？可否点击率高的城市先上，等有些城市点击 率高了再上。 五、 让你选择一个行业做网加刊，你准备选哪个行业，为什么？（可以是一个项目计划书） 六、 你对企业主页信息定制、用户管理及网上交易的看法是什么，有何推进意见。,
