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1、“林雪燕”销售逻辑,跨越式成长实质：突破一个观念 改进一个动作,观念：简单的销售才能高效动作：林氏简易版销售流程,林氏简易版销售流程重点解读：,一张纸讲保险 十字架图示需求确认 主打产品销售逻辑 差异化异议处理 强化认同转介绍,第一部分： 一张纸讲保险,保险 = 钱,200元 10万,保费 保额,小钱 换 大钱,1、保险是什么？,解决三件事,1、大事：身故、残疾、重疾,2、小事：虫叮蚊咬、发烧感冒,3、无事：养老、储蓄、投资理财,2、保险有啥用？,收集资料,1、兴趣,3、每月存多少钱？,2、年、月、日,4、下次见面时间,保险是什么？,保险有啥用？,用好两个关键句 开场白：*，你有没有保险？你知
2、 道什么叫保险吗？ 结束语：不知你对什么最感兴趣,一张纸讲保险的时机： 初次拜访客户时 客户反对保险时 客户想要了解保险时 客户做同业比较时 客户对保险有异议时,只要客户不懂保险，立即开门见山,第二部分： 十字架图示需求确认,思考：,当客户明白保险的功用后最想做的事情是什么？,确认自身需求 分析购买方法,二合一解决方案：十字架图示法,十字架图示原理： 根据家庭年收入，按比例合理分配资产,年收入10%：要花的钱（必须生活费） 年收入20%：保命的钱（疾病、意外） 年收入30%：投资的钱 年收入40%：保本的钱,10% 要花的钱 1万元,6个月的生活费,20% 保命的钱 2万元,意外和疾病,40%
3、 保本 4万元,30% 投资 3万元,有风险的投资 （股票、基金） 固定资产投资 （房子、汽车）,无风险的投资（债券、保险） 流动资产投资（保险）,以家庭年收入十万举例：,十字架图示展示时机： 客户认同保险有用时 客户家庭环境变化时 客户资产幅度上涨时,卖得专业 买得放心,第三部分： 主打产品销售逻辑,福禄15万+计划五+意外20万+意外医疗1万,意外 200/天 疾病 200/天,意外门诊 1万/年， 80%报销 住院 10万/年 有/无社保90%/70% 500起报,意外 35万 重大疾病 15万,1、津贴型 根据住院的天数,2、报销型 按实际费用,3、给付型 根据医院诊断书,福禄15万+
4、计划五+意外20万+意外医疗1万,意外 200/天 疾病 200/天,意外门诊 1万/年 80%报销 住院 10万/年 有/无社保90%/70% 500起报,意外 20万 重大疾病 15万,1、津贴型 根据住院的天数,2、报销型 按实际费用,3、给付型 根据医院诊断书,社保,意外 0 疾病 0,意外门诊 0 封顶12万不包括自费药及自费项目,意外 0 重大疾病 0,健康险的销售,单纯福禄20万,意外 0 疾病 0,意外门诊 0 住院 0,意外 0 重大疾病 20万,1、津贴型 根据住院的天数,2、报销型 按实际费用,3、给付型 根据医院诊断书,2007年4月3日全国统一保险责任,区别产品形态,
5、例：重疾10万/3300元,A款,B款,C款,生效日期,90天,180天,一年,保额,24小时身故,复利递增,不变,单利递增,退保费3300元,保额 10万,保额10% 1万,22,人性化 生活化 简单化,给予客户一个简单且利他的理由，更容易让客户接受,9个字,有效的销售逻辑,23,2007年至2009年 ,三年来，我每天都在琢磨 这9个字 我每天都要字斟句酌、反 复推敲转介绍时使用的语言，因为这是成功的关键！,24,2009年底创新完成 ,亲情、友情、爱情转介绍,25,提出封闭性问题 ,在过去的20年，您是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过电话？这份合同需要交20年，并且管您一辈子，您是否
6、保证一辈子不搬家？不换电话？ 为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出5个最好朋友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。,转介绍逻辑（1/2）,26,如果因为搬家、换电话公司联系不到您，造成续期保费不能按时交上，合同暂时失效，如果发生保险责任，公司是不给理赔的，这意味着您这几年的钱就白交了。,结果 客户在要求下都能写出亲朋好友的名字 转介绍100%,提出封闭性问题 ,27,在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万，您借还是不借？,亲情、友情、爱情 ,转介绍逻辑（2/2）,
7、28,如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情； 如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就伤了友情； 如果借了亲朋好友，配偶就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情！,亲情、友情、爱情 ,29,谁最有可能跟您借钱，您又不好意思拒绝，就请把他们的名字重点标出来！ 我教您一个方法，从今天开始，见到所有的亲朋好友，告诉他们：我们家的钱全买保险了。 40岁后，病找人，如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。,亲情、友情、爱情 ,30,梁总,梁妻,亲情 7人 5人,友情 5人 3人,3人/家庭 20个
8、家庭=60人 30万/人60人=1800万,例如 ,钱是个奇怪的东西，借来借去，钱没了，情没了，人也没了,31,客户100%主动提供转介绍 客户主动帮助约访面谈 客户不断加保,创新后结果 ,32,成功案例,客户信息 李先生，2010年购买家庭保单5件，42万 获取转介绍 首先谈到了“亲情、友情、爱情”的转介绍逻辑 再要求客户： 见到您所有的亲朋好友告知他们：“我们家的 钱全买保险了” 更何况让最好的亲朋好友拥有一份保险是我们的责任,33,成果展示,李先生主动介绍朋友臧先生与金先生：,客户深有感触地说 “钱存银行是给别人的，只有存在保险公司才是自己的”,34,成长感悟 ,先复制，再创新， 持续专注，追求完美， 定能创造奇迹！,
