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1、模拟机市场分析一、概述目前，工程机械模拟教学设备的市场已经渐渐露出端倪，多家竞争对手也慢慢浮出水面，如何更好的维护和开拓市场、完善和开发产品将是我们的主要任务。二、情况分析：目标市场分析我们的主要市场是：工程机械培训学校。工程机械生产企业，工程机械代理商，部队（工程兵学员）、职校、大中专院校等。其中主要以工程机械培训学校为主。而培训学校，往往也是工程机械代理商，在销售工程机械设备的过程中，满足挖掘老板对驾驶员的需求基础上成立的挖机培训学校。这类学校在不断的增加，还有一些是挖机老板成立的挖机学校，他们自己手中有若干台挖掘机，也有一些工程，平时带几个学员，然后萌发了成立学校的想法和目的。职业学校，
2、工程兵学员等则是设置了相关的专业，是其中的一个专业，只是时间长短不同，也有一些事短期培训的，也有一些事依托阳光工程，再就业项目的等成立的短期培训。工程机械企业：其实这类客户也主要是这个企业中的培训机构购买我们的设备。只是这个学校隶属于企业而已。而政府机关，也就是所谓的考评机构，则主要是用到里面的“考评功能”。但是，考评机构并不是政府自己建立的，还是依托当地的工程机械培训学校或有相关专业的大中院校或企业等。综合而言：我们目前的主要是市场是利用模拟机的教学功能开辟的学校市场那么，如何利用模拟机的考评功能，开辟工程机械考评市场呢？竞争对手分析关于此处，详见高晓东整理的市场竞争对手分析。产品功能分析其
3、实，虽然有这么多的细分市场，其实主要功能都是一点：作为一种挖掘机教学设备，帮助学员更快更好的掌握驾驶技能，帮助学校节省培训成本和提高教学质量等。所以，目前的客户购买此设备的主要目的是教学而用。就产品的软件而言，我们在同行业中做的还是比较好的，而且很稳定。行业内的领先者。用一句话：一直被模仿，始终没有被超越。但是，我们的硬件和外观却差点了，一些小的问题经常出现，没有比较齐全的产品说明书和操作说明书，装载机和叉车的目前还没有。（初步计划配上，装载机操作工和叉车操作工 两本书）硬件的稳定性比同行的要好，外观就引人而异了。只是我们提供客户想要的产品，或是超过客户期望的产品。软件方面：软件包括：训练、考
4、核、娱乐三大模块、文档和录像可是，客户真正用到的其实就是一个训练模块。其他模块用的很少。其次，理论文档和录像资料他们使用过程和我们想要的使用过程并不一样，他们是考取其中文件，在其他设备上放给学员看。三、SWOT 分析S 优势1.历史悠久，自1995年开始创立，10多年的历史2.程序稳定性3.软硬件的兼容性好4.有英文版本，有海外市场案例5.专利的数量多6配置品牌机7.依托学校，产品更适合学校的教学使用。劣势：1.硬件的不标准，经常有些小问题。2.内部沟通不好，影响正常的销售进度，容易错失销售机会3.部分专利失效4.缺少可用人员5.外观简单，低于同类产品。机会市场越来越成熟，国家对于特种作业的要
5、求越来越高，需要有理论考试和实际操作考试，而且要求越来越严格国际和国家在强调“低碳”，低二氧化碳排量，对环保的要求越来越重要，绿色环保威胁竞争对手越来越多，失掉部分客户没有产品许可证和质量合格证等基本资料四、解决策略产品策略：1、 完善现有产品的质量，虽然同行产品出来了，但是他们的故障率比我们的高，故障率越高，越是会影响学校的教学进度，这个费用就不是节省几千块钱可以弥补的。不断改善和完善硬件，在增加硬件稳定性同时适当的降低成本。2、 外观方面 则就要因人而已，根据客户的需要，制作几款不同样式的产品，由客户选择。3、 软件方面：开发新的课题，和高端产品4、 不同档次是产品：高中低产品低端产品，只
6、满足教学功能，将里面的理论文档和录像等内容取消。将训练模式和考评模式分开，将考评模式提供给有考评资格的学校和政府机关，或者是针对这个客户开发更适合考评的考评模式，或只有考评模式的单一程序。5、 开发联网程序，这个程序的目的不是短期行为，目的也不是直接带来销量，其功能主要是，两台以上的挖机可以协同工作，或者是多台工程机械设备可以同时协同工作，例如一个学员驾驶挖掘机，一个学员驾驶卡车、一个学员驾驶装载机和叉车在同一场景下协同工作。这个程序短期内不会给公司带来效益，主要是提高公司的科研实力，另外一个方面就是为将来开发游戏系统做好铺垫。（网络游戏和单机游戏）6、 仿真机的高端外观：随着市场的成熟，人们
7、选择设备一部分是看中价格，但是还有一部分看中的是性能和稳定性，所以高性能高标准的仿真机或者是高端产品同样是有市场的。7、 低端产品时为了提高市场份额和提高公司的知名度，而高端产品则是为了提高公司的品牌和利润以及发展机会的。市场策略我们应该有行业领导者的风范和包容心态，不但不打击竞争对手，而且我们可以主动帮助竞争对手解决一些问题，让所谓的竞争对手变成我们的客户和伙伴。因为竞争对手的出现是避免不了的，过度打击别人对自己并没有好处，如何利用我们的技能帮助同行，赚取同行的钱，或者是实现双赢，才对我们有利。新的盈利模式和盈利点，而不仅仅靠销售机器赚钱例如，我们是不是可以三一、柳工合作，我们的软件中加入这
8、些公司的资料和信息，从而获得一部分营销补贴，这个事情一直在做，但是尚无结果。是否有其他的盈利模式和盈利点呢？我们目前只是用“教学功能赚钱，用娱乐功能能不能赚钱，用理论文档能不能赚钱，用录像能不能赚钱，用考评模式能不能赚钱？我们是依托学校，发明的这个软件，那我们的办学模式和办学经验是不是可以帮助那些新成立的学校呢？像恩施，是挖机老板成立的学校，没有办学经验也没有办学资格，当年主动购买我们的产品，就是看中我们有一个学校，可以帮助他们办学，或者是在办学过程中给予一定的帮助，虽然我们的价格比北京的高，最终还是选择了我们的产品。宣传方面：我们目前有三个优势竞争对手是无法超越的：一个就是，产品经历。我们有
9、10多年的产品研发生产经验，这个是其他企业无法超越的。一个是我们有学校，我们的产品是依托学校的教学研发出来的产品，更适合学校的教学和学员的学习，这点也是其他竞争对手所没有的。一个就是客户的数量，相信群众的眼睛和“群众”的亲身体验。用的人越多，说明产品越好，性能越稳定。可以借鉴：移动公司打击联通 电信的手机业务的广告策略。（葛优的神州行广告系列就是利用此策略打击联通和移动。）挖掘机技能大赛，状元360 里面是真实挖机的技能大赛，可否操作一下，将技能大赛中加入模拟机系统这一环节。从而提高我公司产品的知名度。同等质量比价格，同等价格比质量。我们的产品虽然有些缺陷，但是与竞争对手相比还是算是好的。具体
10、的宣传途径和方式 电话、上门拜访、网络现在的情况是没有落实到位。例如网络发帖，高晓冬最近两个星期，每天十多个帖子，在百度中的数量和排名都已经提高到第一页，有的甚至排名第一了。管理策略目前，我们管理是比较混乱的，信息的传递的过程中出现“多”“漏”“断”等情况，领导没有这个意思，假领导之名安排工作等。漏：任务传递的过程中，少交代注意事项和信息。断：领导安排的工作，没有传递下去，具体的执行人不知道有这件事情。没有人承担责任，不是自己的事情，无论有没有时间都不愿意协助。目前，可以采用集中办公的方式解决问题管理和信息传递扁平化比如：发货，将发货的信息直接抄送给发货的负责人以外，还用发给生产组装人、调试产品的人，装货等具体的执行人员。就是说执行类的信息直接到达执行人那里而不仅仅是发命令的人那里。如果是决策类的信息，则只要相关人员知道就可以了。毕竟，决定一个工作质量好坏的是执行人员，而不仅仅是决策人员。正如同：一个汽车前往何处，其本质是取决于轮子，并不是方向盘。只有当轮子顺从方向盘的时候，方向盘才能决定汽车前往何处。总结工程机械系类模拟机教学设备市场已经形成，竞争对手频频出现，这个时候对宏昌的要求就更高了，仅仅依靠现有的方式很难在市场中长久的发展下去，这个时候对“产”“供”“销”及各个的环节衔接都有较高的要求。
