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1、销售培训方案销售培训方案关于销售培训，无论在全球 500强企业，还是国内的 中小企业，一些公司把讲座当销售培训方案，导致只“培” 不“训”。还有一些企业“培”与“训”互动，阶段性绩效 提升效果虽好，但与受训者综合能力提升后的薪资、地位不 吻合，人事动荡现象屡见不鲜。笔者游走其间，听到了如下的声音：销售团队在抱怨，搞销售培训这帮人讲得有滋有味，怎 么用起来就变味；决策者在抱怨，投了那么多人力、财力、物力、时间， 不见几个进步，长进的还都跳糟了，气死我了；销售培训方 案经理在抱怨，我们怎么像“救火队员”，没急事我们就是摆设，搞次销售培训方案像唱大戏，听几声销售人员喝彩就 卷铺盖完事。销售培训方案：
2、破茧抽丝，剖骨究因这些表象背后隐藏着什么？第一，一位优秀的销售培训师先要是资深咨询师，如果 销售培训师没有到受训人员工作现场亲身体验，聆听销售人 员提出的问题和自己发现销售团队的潜在需求，企业决策 者、受训者的期望与课程定位南辕北辙、舍本逐末现象屡见 不鲜。第二，销售培训预热工作不到位，销售培训的时间，地 点、人员、目的、课件、要求，如果没有提前若干时间到达 销售人员手中，明确要求预习思考，那么，临阵磨枪现象不 会少，销售培训方案现场互动效果难免会看到人心惶惶，顾 左右而言他。第三，销售培训方案全程缺少实操场景布置、销售培训 方案科目无模拟演练，互动讨论，实操考核。销售培训结束 后，受训者实际
3、操作中难免执行偏差，众人怨声载道，销售 培训方案结果竹篮打水的结局十有八九。第四，受训者受教育程度、工作履历、性格差异会导致 思维方式不一致，互动讨论时扯皮内耗。一些简单实用的营 销思维工具，如鱼骨图、5W1H PDCA ABC分类法受训者不掌握，会缺少团体思维平台，导致彼此间思路接轨耗时费力。第五，受训者对接受知识与实操过程的“半衰期”缺少 把握，销售培训方案的导入期、成长期、成熟期、衰退期每个阶段没有针对销售培训策略、配套方案， 销售培训方案最终结果在所难免会事倍功半。第六，伴随销售培训方案后绩效提升情况产生，销售人 员综合能力增长和与之配套的薪资、职位、工作环境的缺阶 梯、少系统、不匹配
4、，那么，鸡飞蛋打、人员流失是板上钉 钉的事。销售培训方案初级阶段“培” “训”分拆，梯次渗透不谋全局者，不足以谋一域。作为销售培训师，销售培训方案的前期准备工作做到了 庖丁解牛，销售培训方案的现场才会游刃有余，销售培训方 案结束后受训者才会悉心回味，用心实施。其间，销售培训 方案方案的系统化设计至关重要，笔者归纳了几个环环相扣 的环节，屡试不爽，尝试着抛砖引玉如下：销售培训方案第一环：预热到位销售培训方案实施前期，先做咨询体验到位、销售培训方案纲要传播预热到位。在销售人员的工作现场眼观、耳听、 笔记，用心体会出的教案提早与企业决策者、 员工领袖沟通， 及早送达每个人手中，让大家预习到位，这样会
5、收到“春种一粒粟，秋收万颗子”的效果。销售培训方案第二环：策划到位销售培训方案筹备时间，要做销售培训方案场景布置与 糖果、饮料配备。如企业内训，最好大家共同动手、自由发 挥，营造一个舒适的销售培训方案氛围，此间，销售培训师 也可初步观察出每个销售人员的组织能力、执行能力，以及 整体团队协同能力。此环节可放大实施，也可成为专项的销售培训方案，题 目叫“我们共同的家”活动，通过自由分组，竞标设计方案 与实施，此环节可考虽每个人 （临时团队）对公司的向心力、个人公德心。销售培训方案第三环：“破冰”到位销售培训方案伊始，用随机分组与“破冰”游戏开局。通过抽签的方式将全员打乱分组，自行选举负责人，起队名
6、、选队歌、定本队格言。这样，很快会看到全员竞合状态。小组成员彼此介绍自己的细化履历、人生目标给伙伴 听，有利受训者彼此间深度认知。在壳牌公司的10余人客户关系销售培训方案中，此环 节历时1天方会结束，缘何如此？该公司的一位职业经理告 诉笔者：“哪一次销售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴 的家庭、事业、人员、特长、专业没有细腻了解，厂商 双赢从何谈起。”显然，“关系”作为第一生产力，这些看起来非正式沟 通，隐藏着深度正式行为。销售培训方案第四环：督导到位在分组销售培训方案时，民选或指定现场督导人员，负 责细化评估受训人员全程表现，与小奖（礼）品对应激励， 多会营造出其乐融融的场景。因为，一场销售
7、培训方案，每个受训者的仪容仪表、语 言表达能力、文笔能力、思维能力、组织管理能力、公共关 系能力、策划能力、财务能力等每天的单项表现与综合得分， 会让受训者明晰自我，及时调整自身受训状态。销售培训方案第五环：案例到位销售培训方案中，概念阐述首先以对应案例故事讲解起 步，更有利将销售培训方案诉求到位，为受训者现场理解与 后期执彳了铺平道路。精彩的实例描述，有助于提升受训者的注意力，激发思 考、分析能力，为下一个销售培训方案环节作好铺垫。销售培训方案第六环：分析到位紧扣第五环，分组用“头脑风暴”方式开始讨论我们设 计的问题，如：*客户档案记录应有哪些项？如何搜集信息，偏重分 类？如何精确应用于服务
8、，形成深度客情？（头脑风暴 20min,由小组代表按 ABC偏重分类论述。）*每组其他讨论结果。（头脑风暴10min,由小组代表按 ABC偏重分类论述。）每组讨论结果按 ABC偏重分类，现场记录在众人面前， 选一组的论述书写或投影在众人面前，让其他组分别发表评 估意见。此时多可看到“群策群力”攻坚或“自由搏击”争论的 场景，教学相长，愈争愈明的场景体现颇佳。这个环节会让每个人的 IQ、EQ成长更迅速些，也是观 察出“员工领袖”的好机会，销售培训师把握好火候，调整 好大家情绪即可。销售培训方案第七环：行动到位接上一环节，全员对顾客档案管理和使用的讨论思路， 归纳和总结在众人面前，用模拟实操来检验
9、未来执行正确 性，毋庸置疑会规避潜在隐患，每人（组）的执行效果由他 人（组）评估，其中优劣全员点评、现场整改，让销售培训 师认可的细节得到大家的重复确认，加深每个人认知。销售培训方案第八环：引申到位课程即将结束时，布置一些能够发散思维的作业，予以 课后考评，可激发受训者深度思维。如：XX有哪些进取精神值得我们汲取？他从产品、顾 客群等方面他都体味到了哪些商机？您是否有更好的适用 公司的营销策略？（奖励方式：本论述前3名，销售培训方案期间，分别安排担任公司总经理1分钟。）销售培训方案第九环：反馈到位课程收尾，销售培训方案课程全员的需求程度、理解程 度、对销售培训方案的满意度可以细化后通过问卷反馈
10、给销 售培训师和企业决策层，以求下次销售培训方案目的性更 强。提醒一点，销售培训方案全程有高潮和低谷，间隙时间 适当地用一些奖品激励优秀人员、励志格言或故事激励个人 内心、拓展游戏加强团队协同能力，无疑会起到良好润滑剂 作用。小结销售培训方案初级阶段， 纵观一场的“培”与“训” 全程，是渐进性对每个受训者的观察力、注意力、记忆力、 思考力、想象力、分析力、执行力按梯次管理和考H的历程。 一名出色的销售培训师，将整体节奏把握好，现场效果自然 会好。销售培训方案中级阶段系统扶助、精益成长不谋万世者，不足以谋一时。销售培训方案是执行的导火索，执行力是企业核心竞争 力的保护伞，笔者观察受训者回归工作岗
11、位后的表现，喜忧 参半，自律者，多会将销售培训方案内容融会贯通到工作中 去；惰性者，一暴十寒现象并不少见。笔者数年跟踪，销售培训方案作为无形产品，同样存在 导入期、成长期、成熟期、衰退期规律，不同阶段需要不同 策略予以针对维护，销售销售培训方案成果方可常青，个人“五步修炼法”可以帮助您建立单人系统扶助体系、帮助每 个人精益成长。第一步“拆分互动销售培训方案法”，有利于将每个人销售基础夯实。黛安芬，作为内衣业全球领导品牌，各级职员销售销售 焙训方案，首先将广品在大家手中按结构拆分为肩带、背袱、旁中、罩杯、脊心多个部位，共同讨论出每个部位的“顾客利益点”，将产品不同位置的面料细分出棉、丝、粘胶纤维
12、、 莫代尔、毛、氨纶、锦纶、超细纤维等多个部分，解析出每 个结构中每种面料的“顾客受益点”，然后对产品卖点做出条理归纳。这种其大无外、其小无内的分析结果，会深植每个员工 内心，使公司产品销售力常年领先。第二步“强化复制记忆法”，有利于销售人员尽快发挥 自身能力。CAV音响，作为家庭影院领军品牌，习惯将业绩最佳的 销售人员全程服务的口语讲解，文字记录下来，结合音响操 作手法，归纳出最易产生绩效的行为举止，迅速复制到销售 全员，管理层逐一考核全员模拟效果。这种强化复制最优销售行为的方式，终端杀伤力由此产 生。当一场课堂销售培训方案结束后，受训者自律要求，自 我提升开始，成长期随之到来。第三步“自我
13、考虽提升法”有利于让每个销售人员学会 归因于内，锁定目标成长。孔子“每日三省吾身”，所以成圣人，笔者也看到许多 成长良好的销售人员，在上级指导下，每天盘点当日自身工 作时的客流H、自身成交H、销售均价、同期对比、目标达 成白分比、在团队中绩效整体占比和排名，分类采集。凭数据分析，反思服务顾客时的言谈举止，来提升自己的发展空 间。手机有录音功能的销售人员，多会将自己服务顾客时的 话语录下来，事后将自己的讲解细节、语音、语速、语气回 放自析，让个人每天进步一点点。此阶段，公司以现场服务录音为主题，组织最佳服务讲 解奖评选活动，做侧面激励，帮助全员服务，天天进步，会 事半功倍。成长期后随之迎来的，是
14、受训者对知识掌握和执行成熟 期的到来，当一门销售技能掌握娴熟的时候，往往是厌倦的 阶段，如何较长时间维护该时期，把正确的事情重复做对， 是个人与团队共赢的重要课题。第四步“录像分段剖析法”是长期维护销售培训方案成 果的方式。国际太极拳比赛，第一得主多系龙的传人，近年，夕卜国 人获冠亚军开始展现，缘何如此？原来，老外在中国向名师 学习好要领后，将其手、眼、身、法、步细节全程摄录，回 去后分节、分式反复模仿演练。国际大赛中，裁判不得不评 高分。自管理学中泰罗制开始，录像回放、细节调整，是人们 提升自我、完善整体的重要手段，结合企业激励措施，培养 更优秀的销售人员，此环节不可或缺。事物发展规律，衰退
15、期难免会到来，是索取该阶段残余 价值，还是让其枯木逢春，再创佳绩，策略极为重要。第五步“对对红捆绑成长法”，让衰退变前进，让个人 成长变团队成长。旧M有“长板凳”计划，上下级层面可以跨部门形成导 师与学生关系，互助成长，企业对此布局深度认同。笔者近年尝试将一优一弱两个销售职员编组目标考核， 最小的学习型组织、最袖珍的指挥系统多会随之产生。捆绑 期间，弱者接受优者销售培训方案，部分销售提成划拨给优 者为辅导费用，多会看到优者尽心辅导、弱者尽力成长的氛 围。此环节一举两得，既培养了销售人员，企业后备管理梯 队也随之产生。小结销售培训方案中级阶段，所述“五步修炼”套路， 不怕千招会，就怕一招熟。理性判断，由心而发。娴熟一式, 至关重要，切切！ ！销售培训方案高级阶段管教一体、知行合一谋事在心，成事在人。作为销售培训师，如果不能帮助企业决策者先做到未病 先防，再既病防变，销售培训方案全程望、闻、问、切时先 有整体观念，而后辨证论治，自身的可持续发展也要打个大 大的问号。受训者在实操过程中每个时期的心理反馈、绩效反馈， 销售培训师定时跟进、沟通，而后归因于内的思考，不断精 益自己的销售培训方案科目质虽，更符合销售全员需求，这 是销售培训师与企业同胜的模式。作为销售培训师，协同各部门可持续性成长，让销售培 训方案计划与企业整体运作同步，是销售培训师
