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1、,专业营销时代保险中介的未来,行业思考：,2020/10/28,我们是干什么的？,我们的身份是？,专属代理人与独立代理人有何不同？,这个行业怎么了？,2020/10/28,这个行业属于谁？,这个行业只属于有梦想与使命感的人！,近十年保险代理人数量变动图,2015，保监会发文取消保险代理人资格考试,（单位：万人）,近十年全行业代理人增量数据从2007年起稳步上行，直到2015年保监会配合新保险法一纸规定关于保险中介从业人员管理有关问题的通知取消保险代理人资格考试后，代理人增幅正式进入高速通道，2015年53%、2016年31%。以15.16年的复合增长率为41.5%，我们预测2017年代理人总量
2、将达至930万人次。,是喜？是忧？,2020/10/28,5,2020/10/28,6,自九十年代初友邦引入个人营销模式以来，中国大陆保险营销已历经二十多年的高速增长期。 原始的市场，野蛮地开采，疯狂地增长 都在这片神奇的土地上一幕幕上演！ 这一切却导致了行业口碑声誉不佳，从业人员社会地位低下，收入微薄，安全感缺失，归属感不强,2020/10/28,7,新时期的保险人，应该符合金融业基本形象，做一个体面有尊严的从业人员。 机会与挑战并举，让我们成为产销分离时代的先行者！,2020/10/28,8,这是一个自己创业当“老板”的行业！,老板=资产的所有者,客户,团队,我们的资产是什么？,团队和客户
3、利益的私有制将彻底改变这个行业的未来格局！,行业现状：,-整个行业无法突破产品导向壁垒； -以利益导向、产品导向的营销模式诱发的销售误导现乱象； -代理队伍销售技能单一、营销僵化，无法满足客户的真正需求； -产品的同质化严重致使代理队伍过度包装与宣传； -营销队伍专业度整体偏低，而对产品只会简单比价而不做深入研究与学习；,不思变，必灭亡！,专业解读保险销售误导,2020/10/28,10,还客户知情权与选择权,让保险姓保，让中介姓专！,保险是什么？,2020/10/28,11,保险不是快销品！保险不是小玩意！保险不是随便就能做好的！,保险是一种损失补偿的法律机制。,保险是迄今为止人类应对风险最
4、伟大的发明。,保险是一种风险管理的经济手段。,2020/10/28,12,2020/10/28,13,行业乱象：,销售误导，触目惊心！,2020/10/28,14,如果不专业成长，你会成为打着“专业”的旗号坑害亲朋好友的金融骗子！,事实上绝大多数代理人并没有成为保险行业的专业人士。因为最初多是被打着“金融”的旗号招募来“卖保险的”、其实最后大多却成了客户！,给客户“专业”的认知信任源自对专业的认同,关于“重大疾病提前给付”的误导销售,重大疾病怎么赔？是确诊即赔付？,（冠状动脉搭桥术、心脏瓣膜手术、主动脉手术等） “实际实施了开胸或开腹手术”,关于重疾险的“冷知识”,关于“良性脑肿瘤”的认知,重
5、疾险的新功能-“年金转换”（鑫享、健康源2号）,重大疾病：类风湿性关节炎（三级与四级的区别）,恒大恒久健康2017：恶性葡萄胎,关于“心脏起搏器植入”的认知（平安、恒大、长城、天安）,与心脏有关的轻症有四种（均为微创手术），冠状动脉、主动脉或心脏瓣膜介入手术后，若病情恶化，需要植入心脏起搏器或除颤器。（轻症可能赔两次！）,非危及生命的（极早期的）恶性病变包含了5项：原位癌、慢性淋巴细胞白血病、何杰金氏病、皮肤癌、前列腺癌。 但X安人寿却单独将“原位癌和皮肤癌”算作两种。,关于某些公司宣传说“癌症”包括了700多项能告诉我都是哪些吗？,关于“如实告知”询问、有限 （一年期卡单类产品的风险点）,为
6、什么“胃癌”高居常发恶性肿瘤第二？（关于“HP”）,为什么近年来乳腺癌成为女性的第一大杀手？发达区越高发使用率！,乳腺癌的双重打击；母亲得乳腺癌或大肠癌，女儿被拒保的可能性加大！,西欧30-50%,美国/加拿大30-40%,世界幽门螺杆菌感染的发生率,拉丁美洲 70-90%,非 洲70-90%,东欧70-90%,亚洲70-80%,澳大利亚20%,很多同业代理人自称他们在“研究条款”,2020/10/28,20,关于“研究条款”,2020/10/28,21,2020/10/28,22,2020/10/28,23,泛华人是怎么“研究条款”的？,2020/10/28,24,说说重疾险的“疾病种类”那
7、些事儿,2020/10/28,25,2020/10/28,26,2020/10/28,27,2020/10/28,28,关于保险公司大小的问题,你们这些产品都是一些“小公司”的,2020/10/28,29,我们一定被一个问题困惑过：,2020/10/28,30,大了好还是小了好？,保险法：这与大小有关吗？,哪个大的没有小过？,其实，不应该盲目迷信 “大公司”，而要注重产品的内涵。 因为，理赔的时候只看保单的合同条款，不看公司大小！ 从没有听说过公司大可赔，公司小不赔； 也没听说过公司大赔的多，公司小赔的少 关于有些代理人吹嘘他们“大到不能倒”,2020/10/28,31,到底哪家大？谁在说假话
8、？,2020/10/28,32,2020/10/28,33,没有“大到不能倒”，只有“大而不能倒”,为了提升治理水平和危机处置能力，2016年5月26日，保监会发布了关于开展国内系统重要性保险机构评定数据收集工作的通知。并以去年8月底对第二轮公开征求意见稿公开征求意见，首次圈定了首批16家“大而不能倒”保险企业候选名单（本文不公布），以维护中国国内金融系统及保险业的稳定。 大到不能倒（Too Big to Fail，缩写TBTF）是一个经济学上的概念，指当一些规模极大或在产业中具有关键性重要地位的企业濒临破产时，政府不能等闲视之，甚至要不惜投入公帑（公款；国库）相救，以避免那些企业倒闭后所掀起
9、的巨大连锁反应造成社会整体更严重的伤害，这种情况即称为“大到不能倒”。简单理解就是国家兜底！保险业在经济发展中的地位可见一斑！ 有统计显示，19781994年，不到20年间全球共有648家保险公司破产。保险业很发达的美国在1989年经历“黑色星期一”之后，大量保险公司倒闭。即使现在，美国国内的6000多家保险公司，每年都有一定数量的保险公司难逃破产厄运。其他国家也有此类案例。,2020/10/28,34,没有“大到不能倒”，只有“大而不能倒”,关于保险公司破产问题，我国保险法中早有规定。但虽然从上世纪80年代初我国保险业恢复以来，从一两家发展到现在的100多家，经历了数次全球性金融危机，没发生
10、过一例破产事件。“大而不倒”一方面是对入围保险机构的重要地位的肯定，另一方面是对这些系统重要性保险机构监管加强，以确保整个行业，乃至金融经济的稳定发展。 国家政策规定，保险公司一旦出现风险，保险保障基金将兜底！ 当然，对于老百姓也可以作为自己选择保险产品的标准。但专业人士普遍认为，目前国内保险选择还是重在产品、服务和品牌等要素上！,2020/10/28,35,跳出事物看本质，大与小本是相对的，大品牌的产品里更多的是包袱，而不是光环。 寿险产品价格是根据预定利率及生命表各年龄段死亡的概率计算而来的，同时历史遗留问题也起到关键的作用，理赔与公司大小、规模、知名度等并没有任何关系，仅取决于合同条款的
11、本身。,小结,2020/10/28,37,纵观行业，误导成风，毫无底线！,2020/10/28,38,2020/10/28,39,销售话术中把年金险包装成投资雄安新区基础设施建设，算了一下：按照70%分配给客户的话，1000亿五年要有2500多亿的投资收益，才有1800亿的可分配盈余，年化投资收益51%以上！而从太保官网公开信息查询，资产负债表第二十七项应付保单红利项：2009年至2016年该项累计增长了166亿多，未来五年要多增长出1800亿的分红，可能吗？简直搞笑！,2020/10/28,40,对比，是消费者心理最渴望的需求,2020/10/28,41,可是，你给客户的产品经得起比吗,20
12、20/10/28,42,泛华的产品体系,2020/10/28,43,泛华产品库（正在陆续扩容）,客户应该找谁买保险？,2020/10/28,44,30岁男，保障30万元,保险超市代理人,保险公司代理人,就医绿通,赔30万元,互助30万元,赔30万元,全球SOS,7185元x20年,7700元x20年,需求,成本,渠道,利益,服务,？,对公理赔,请问：如果你是消费者，你会选择在哪里购买？,2020/10/28,45,我们能提供的“特殊服务”有哪些？,E互助,就医绿通,国际SOS救援,公对公理赔,2020/10/28,46,2020/10/28,没有比较就没有伤害！ 专业比较以后更加自信！,保险产
13、品只是保障体系的零部件 我们要为客户提供综合解决方案,下午9时3分,48,2020/10/28,49,“以产品为导向”的模式是需要反思的，,真正的专业是根据客户需求匹配产品！,妙手回春的不是“药品”，而是精湛的“医术”,2020/10/28,50,今天的我们和保险公司的代理人有何区别？,形式上的“产销分离”未必是未来的方向！,他们在误导，那我们呢？我们的未来呢？,2020/10/28,51,我们代理的产品好 我们真的就专业,好产品 专业强,药品好 医生水平高,2020/10/28,52,我们的价值应该是引领方向、专业致胜。,我们应致力于成为客户家庭财富与风险管理的一站式解决方案提供商。,而不是
14、保险公司的简单原材料的零售商。,我们应该卖“方案”,而不是卖“产品”！,2020/10/28,53,DDSS是什么？,DDSS是一套专业化营销程序和展业逻辑，是把优秀的泛华人和同业代理人彻底区分开来的营销体系: 他们是卖保险的，我们是做家庭风险与财富管理的！ 他们是产品导向：推销产品，赚取佣金；我们是需求导向：拿走担忧，共享安全。 专业自信源于我们坦诚面对客户，不误导、不推销，客观分析实际问题，科学设计解决方案。 客户的信任一定是源自对专业的认同。坚持信仰，定有未来！ 泛华人一定要时刻牢记：我们不仅是卖保险产品的！我们是专业的家庭风险评估与财富管理人士。我们要成为引领中国保险行业专业化营销的先行者！,2020/10/28,54,DDSS将重新定位泛华人！,2020/10/28,55,结 论： 真正专业的代理人才是客户最需要的,2020/10/28,56,专业化经营，告别误导销售， 成就我们从业价值与个人品牌！,下午9时3分,57,从业一生，不留遗憾。 消除职业风险，才能安度晚年！,做一名有信仰的从业者 不忘初心，不负使命！,2020/10/28,58,21:03:22,59,2020/10/28,感谢各位聆听！,THANK YOU,
