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1、零售商的货架管理对供应商的影响 上海辅迅企业管理咨询有限公司 Valuepool Management Consulting (Shanghai) Co., Ltd 王 涛 The Impact for Suppliers from Retailers Implementation 2 我有一个梦想 我的梦想 更多的空间 有效的管理更好的排面 3 内容结构 模块一模块一供应商在终端货架管理中面临的挑战 模块二模块二零售商的货架管理分析 模块三模块三 供应商的终端货架管理对策 4 供应商在终端货架管理中面临的挑战 5 供应商的终端货架管理正在面临着巨大挑战 供应商面临的挑战供应商面临的挑战 国内
2、零售商的管理差异：国内零售商的管理差异： 使终端货架管理更加复杂 零售商专业的货架管理技术：零售商专业的货架管理技术： 使沟通不在同一个平台上 现代零售业态成为渠道终端的主流：现代零售业态成为渠道终端的主流： 对他们的货架不得不重视 零售商处于强势地位：零售商处于强势地位： 供应商被管理 6 零售商利用货架与供应商争夺消费者 零售商供应商零售商供应商 消费者：消费者： 从货架 上选择 顾客乐意买 顾客买得到 消费者乐意买 消费者买得到 7 零售商的货架管理对供应商产生的影响 对供应商的影响 1 销售量 2 价格体系 3 促销设计和执行 4 费用结构 5 销售组织 6 产品组合 我的梦想 更多的
3、空间 有效的管理更好的排面 合作 所有营销工作的终点在货架管理 检查和跟踪 8 零售商的货架管理分析 9 零售商的货架管理结构 零售商的货架管理零售商的货架管理 货架的空间设计 采购部门的货架管理 促销的陈列管理两种货架管理模式 货架的排面设计 门店营运货架管理 10 零售商的商品结构 举例 C odeC hineseN am eE nglish N am e 1 0饮 料饮 料B e v e ra g e s 1 0 0软 性 饮 料软 性 饮 料S o ft D rin k 1000碳 酸 饮 料C arbonated D rink 10000可 乐C ola 10001汽 水Tonic
4、G inger A le 10002加 味 汽 水Soda W ith Flavor 1001果 汁Juice 10010含 纤 维 果 粒Juice w ith Fiber 10011橙 汁O range Juice 10012苹 果 汁A pple Juice 10013其 他 果 汁O ther Juice 10014浓 缩 果 汁Syrup 1002机 能 性 饮 料Function D rink 10020咖 啡C offee 10021健 康 饮 料H ealth D rink 10022运 动 饮 料Sport D rink 2002-P ro p o sal 11 零售商的空间
5、设计 库存 周转 库存 周转 空间设计步骤空间设计步骤 适当的空间分配 小分类 商品 中分类 大分类 设计原则设计原则空间调整空间调整 扣除促销销量 扣除大宗销量 扣除缺货天数 销售份额 空间份额 销售量实际空间 调整空间份额 最小库存量安全库存天数 订货参数 12 零售商的空间管理对供应商的影响 订货管理产品表现缺货管理 销 量 物流门店补货 产品组合 产品发展 产品卖点 订货参数 库存管理 订单卖点 13 客流量客流量 零售商的排面设计：分类的陈列设计 杂货 生鲜 非食品 橙汁苹果汁其他果汁 浓缩 果汁 客流客流 海尔菲利普 格力九阳 顾客 需求 陈列设计陈列设计 标准排面设计 包装设计
6、客户管理 品类管理 14 零售商的排面设计：商品的陈列设计 商品 毛利 商品 毛利 1.70m以上库存以上库存 1.70米高度米高度 销售指数销售指数 100 眼睛高度 销售指数 眼睛高度 销售指数 165 手的高度 销售指数 手的高度 销售指数 135 双脚高度双脚高度 销售指数销售指数 100 棒单品 自有品牌 品牌商品 品牌商品 品牌商品 顶端库存 陈列位置陈列位置 价格体系 费用结构 经销商利润 自身利润 15 采购部门的货架管理 495.88 258.80 195.67 130.81 117.60 0.00 100.00 200.00 300.00 400.00 500.00 600
7、.00 022 taitaile700 Unilever002 Nestle144952 Hanwei Trade 310 Jia Bai O Food 供应商的货架贡献率供应商的货架贡献率供应商的份额与货架空间比率供应商的份额与货架空间比率 调味品分类 9% 7% 3% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 在本超市的份额总体销售份额货架份额 合同 条款 合同 条款 定价费用结构销售指标产品进出陈列促销 16 门店营运中的货架管理 门店营运中 的货架管理 1 库存管理 2 补货 3 缺货检查 4 价签更换 5 品质控制 6 清洁 销售管理销售管理 销售组织 日常管理 销售管理模式 促销管理
8、17 促销陈列 P19P23P32 P20P21P25P24 P22P26P33 P29P34 PD3 B3 TG.22 PD1PD2 cooking ware(4) TG.26TG.26 A1 TG.27TG.27 wrap filmdisposable(2)cup,glass(2) cooker(2) crokery(3)kitchen acc.(3) blender drinker(2)iron(1) A4 A2 A3 boy toys TG.24TG.25TG.24TG.25 note bookfax/copy girl andball sports and fitnessluggag
9、e and bag filingmaterial. B4 bike acc car.acc others hand to correspond frame and albumwriting A6 A5TG.23 TG.23 Budget DMTG DMTOTAL PODIUM650650 BASKET650650 TG3506501000 3506501000 3506501000 CHEMINEY650650 650650 PILLARS900900 SEASONALGRO50005000 PILLARSBAZAR50005000 17 折扣总动员嘉年华折扣总动员嘉年华Carrefour C
10、arnival 冷饮荟萃返校冷饮荟萃返校Back To School 38周年周年DM第一幕第一幕Casual 1 Anniversary 浴室浴室/沙滩拖沙滩拖Bath/Beach Slipper浴室浴室/沙滩拖鞋沙滩拖鞋Bath/Beach Slipper男式正装鞋男式正装鞋Mens formal shoes 沙滩凉鞋沙滩凉鞋Beach Sandal男式沙滩凉鞋男式沙滩凉鞋Mens Beach sandal男女式帆布鞋男女式帆布鞋Mens/Ladies canvas shoes 女士前开拖鞋式凉鞋女士前开拖鞋式凉鞋Ladies Mule Front Open浴室，沙滩拖浴室，沙滩拖Bath
11、/Beach slipper 男男/女式系带帆布鞋女式系带帆布鞋Ladies/Mens Canvas with Lace无后帮室内拖无后帮室内拖Mule 无搭扣的低帮训练鞋无搭扣的低帮训练鞋Train/Jogging without scratch 休闲运动鞋休闲运动鞋Casual Shoes & Sport Shoes 女士透明袜女士透明袜Ladies voile socks女士文胸、内裤和内衣女士文胸、内裤和内衣Ladies Bra&Brief&Underwear素色绅士袜素色绅士袜City socks plain/by lot 女士文胸女士文胸&内裤内裤Ladies brs & brie
12、f女士透明袜女士透明袜Ladies voile socks男式内衣若干件装男式内衣若干件装Mens underwear by lot 男士内衣男士内衣Mens underwear男式背心男式背心Mens Vest No Sleeves女士文胸及内裤女士文胸及内裤Mens bra & brief 男士锦纶袜男士锦纶袜Mens polyamide socks女士带垫文胸女士带垫文胸Bra with mould 童正式袜童正式袜Children city socks 男士素色绅士袜男士素色绅士袜Mens city socks plain 女士无女士无/短袖短袖T恤恤Ladies T-shirt N/
13、L S/L男式圆男式圆/翻领翻领T恤恤Mens T-shirt/Polo shirt S/S男式平纹，斜纹休闲裤男式平纹，斜纹休闲裤 Mens canvas/twill with pleats 女士无袖翻领女士无袖翻领T恤恤Ladies polo shirt男士平纹，斜纹有褶长裤男士平纹，斜纹有褶长裤Mens canvas/twill with pleats男式正装衬衣男式正装衬衣Mens formal shirt 男士翻领恤男士翻领恤Mens T-shirt/Polo-shirt 女士平纹，斜纹无褶长裤女士平纹，斜纹无褶长裤Ladies canvas/twill without pleats
14、 男式西裤男式西裤Mens formal pant 男士短裤男士短裤Mens shorts男士正装西裤男士正装西裤Mens formal pant男女长袖素色男女长袖素色T恤恤Ladies/Mens T-shirt plain L/S 泳装泳装Swimming Items女士百慕大短裤女士百慕大短裤Ladies bermuda 男女牛仔男女牛仔Jeans Ladies & Mens 男士素色梭针百慕大短裤男士素色梭针百慕大短裤Mens bermuda plain38周年周年DM第一幕第一幕Casual 1 Anniversary 女士无袖女士无袖T恤恤Ladies T-shirt sleeve
15、less 儿童服饰儿童服饰Children & Teenagers clothes 草编竹编水枕水垫草编竹编水枕水垫Straw, bamboo, water素素/花色面巾花色面巾Plain/Fancy Medium towel素素/花色面巾花色面巾Plain/Fancy Medium towel 素色，花色花巾素色，花色花巾Plain color towel素素/花方巾花方巾Plain/Fancy square towel素素/花方巾花方巾Plain/Fancy square towel 毛巾：沙滩巾毛巾：沙滩巾Towels : Beachs Towel化纤化纤/多孔化纤枕多孔化纤枕Synth
16、etic/Hallo&Assimil. pillow化纤化纤/多孔化纤枕多孔化纤枕Synth/Hallo&Assimil. pillow 浴巾浴巾Bath towel浴巾浴巾Bath towel 38周年周年DM第一幕第一幕 Kitchen Linen 1th Anni. 男士折叠伞男士折叠伞Mens umbrella女士素女士素/花折伞花折伞Ladies umbrella plain/fancy皮带皮带Leather belt 女士折叠伞女士折叠伞Ladies umbrella皮带皮带Leather belt女士折伞女士折伞Ladies umbrella 皮带皮带Leather belt帆布帆布/斜纹布鸭舌帽斜纹布鸭舌帽Canvas/Twill caps防臭鞋垫防臭鞋垫Medical smell adsorption sole 男女士包男女士包Ladies&Mens bag除臭鞋垫除臭鞋垫Medical smell adsorption insola男女帆布，斜纹帽男女帆布，斜纹帽Mens/Ladies cap 牛仔服饰牛
