销售着装及礼仪-修订编选

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1、着装及礼仪着装及礼仪 销售，首先是销售，首先是销售自己！销售自己！ 一个成熟的一个成熟的销售人员不能只是研究如何销售人员不能只是研究如何销售商品，在研究销售商品，在研究销售商品之前应该首先研究如何销售商品之前应该首先研究如何销售自 己。要知道客户首先接触到的其实并不是你的产品而是你自己，如果客户不接受你，自然而然地， 能够接受你的产品的几率就不高，但是相反，如果客户已经接受了你，他接受你的产品几率就相对 提高了许多。所以，一个 销售自 己。要知道客户首先接触到的其实并不是你的产品而是你自己，如果客户不接受你，自然而然地， 能够接受你的产品的几率就不高，但是相反，如果客户已经接受了你，他接受你的

2、产品几率就相对 提高了许多。所以，一个销售人员如果成功地将自己的销售人员如果成功地将自己的销售出去了，其实就已经将产品销售出去了，其实就已经将产品销售的大门 打开了！ 销售的大门 打开了！ 那么，如何包装自己，就成了一个大课题那么，如何包装自己，就成了一个大课题 标准装束标准装束 仪容仪表仪容仪表是一个人的广告，它给人的印象既是初步的，又是难忘的。仪容仪表仪容仪表也是谈判的技术手段之一，用 以动员对方向自己靠拢，它直接影响客户洽谈的情绪，也会影响成交结果。因为与人接触的第一感性认识都是从 仪容仪表仪容仪表开始的，所以仪容仪表仪容仪表至少应给人以舒服自然的感觉，这样才能吸引对方的注意力，并让其集

3、中在谈判 者的发言和所做的事情上。 (一一) 基本准则基本准则 保持仪容仪表仪容仪表干净整洁，自然舒适。 注意仪表的协调，追求“恰到好处的协调和适中” 。合适的穿着打扮不再奇、新、贵上，而在于是否与你的年 龄、体形、气质相协调。 尽量与项目档次、定位相符，了解客户，贴近客户，尤其是面向特定客户群的项目。如面向白领的项目，应 体现高雅气质；面向新贵一族的，则可略显新潮，但不可太过。 避免过于突出，不穿奇装异服。因为服装首先是一种社会符号，选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可 以表现人的自尊和责任心，而失度的、奇异的服装会使人失去自尊和社会责任感，并给消费者造成不良的视 觉感受和心理反映。 最好

4、使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片；准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取的； 避免用一张随意的纸记录信息。 (二二) 仪容修饰的几个要点仪容修饰的几个要点 头发最能表现出一个人的精神状态，销售销售人员的头发需要精心的梳理。不论男女都要经常洗头，最好做到没 有头皮屑，不抹过多的发胶。 面容要神采奕奕，保持清洁，耳朵内须清洗干净，眼屎绝不可以留在眼角上，鼻毛不可以露出鼻孔。女性化 妆应该化淡妆、施薄粉、描轻眉、涂浅红；男性胡子要刮干净或修整齐。平时最好涂些护肤膏，不要让脸上皮肤 太干涩或油光光的。 口腔要清洁。最好每天刷两次牙，保持牙齿洁白和口腔清新，口中不可留有异味，最好不要吃大蒜

5、、臭豆腐 之类有异味的食品，早上出门时可多嚼口香糖。 经常洗手，保持双手整洁，手腕也要清洗干净，以保持袖口的整洁；勤剪指甲，不要留得太长，露出指端稍 许即可，造型不要太怪，亦不要着色（除透明色之外） ；手指要保持干净，不要有多余的死皮；平时要常用热 水清洗，并擦一些护手霜，保持手的湿润与柔软。 勤洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其它异味。 整理头发、衣服、擦拭皮鞋时，请到洗手间或者其他客户看不到的场所进行。 (三三) 男性着装修饰细节男性着装修饰细节 正式场合男性应着西装，颜色以稳重的深颜色为佳，款式为流行款式 ； 所穿西装应合体，方能显示潇洒风度， 领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口 12

6、 厘米；西装应熨烫笔挺，第一颗纽扣要扣住；西装上衣的长度宜 于垂下手臂时与虎口相平，并且上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西， 如香烟和打火机等。 衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢。衬衣袖口可长出西装外套 0.51 厘米，不能过长，否则会显 得格外局促，束手束脚。 在正式场合，穿西装应打领带；西装上衣领子最好不别徽章，饰物以少为佳；非正式场合，可不打领带，但 此时衬衫最上面的一颗扣子应该不系，而且里面不应穿高领棉毛衫，以免衬衫领口敞开露出一截棉毛衫来， 有碍观瞻。 裤子应与上衣相配合，上下服装搭配合理，西装应穿套装；裤子要烫直，折痕清晰；裤型不紧不松，很合

7、身； 裤子不可露出脚，要盖住鞋子，裤条明显；腰带的皮质要好，腰带扣不要过于花哨。 鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽；应选择那些素雅、深色的袜子，避免穿白袜子，因为它很可能分散客 户的注意力；皮鞋应该保持清洁、光亮、无破损并符合工作要求，鞋底与鞋面两侧同样保持清洁，不要留有 碰擦损痕；鞋面的颜色应该与西服相互匹配；鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当你进入会客场所 时会让客户降低对你的好感。 千万不要忘了拉前拉链。 (四四) 女性着装修饰细节女性着装修饰细节 套装是目前最适合职业女性的服装， 过分花哨、 夸张的款式绝对要避免 ； 极端保守的式样， 则应掌握如何配饰、 点缀使其免于死板之感；女

8、式西服不可做得太长，也不可做得太短，以充分体现腰部、臀部的曲线美，又不 至于过于暴露。 女性着装不应过分暴露。夏天的时候，许多售楼小姐不够注重自己的身份，穿起颇为性感的服装，这容易让 消费者反感。 应避免过分潇洒或过分可爱。最典型的样子就是一件随随便便的 T 恤或罩衫，配上一条泛白的“破”牛仔裤， 丝毫不顾忌售楼处作为楼盘第一形象展示厅的原则和体制，这样的穿着没有丝毫的庄重感；另外，在服装市 场上有许多可爱俏丽的款式，也不适合工作中穿着，这样会给人轻浮、不稳重的感觉。 首饰对于女性来说可以起到装饰美华的作用，但在佩戴时要掌握分寸，不宜戴得太多，不能珠光宝气、香气 逼人，也不能戴太大的耳环、造型

9、“很酷”的戒指；要端庄大方，以淡雅为主，佩戴项链或者其他饰物（如 护身符）不能露出制服。 丝袜是女性衣着必不可少的一部分，但有许多女性却不注意穿丝袜的细节，而只考虑衣服、首饰、鞋帽、手 袋的搭配，结果，因为这些与丝袜搭配不当，而影响了整体效果。因此，作为销售，在衣着上也应注意穿丝 袜的细节 ： 丝袜要高于裙子下摆（最好穿连裤袜） ，无论是坐是站，都不能露出大腿来，否则会给人轻浮的感 觉，让人不信任；不要穿有走丝或破洞的丝袜，可以在随身包里备一双丝袜；等等。 记得随时捏走吸在衣服上的头发。 交谈礼仪交谈礼仪 俗话说，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。销售销售人员是公司的形象代言人，销售人员的一言一

10、行都关系到 公司的声誉。所以使用文明礼貌用语，对销售销售人员来说显得十分重要。 (一一) 注重情感效应注重情感效应 在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语。其实，有些语句稍微换一种说法，情感的表达就大相径庭，请看 下面的例子： 生硬类用语：生硬类用语：“你姓什么？” 友好热情用语：友好热情用语：“先生/小姐，您好！请问您贵姓？” 生硬类用语：生硬类用语：“你还想知道什么？” 友好热情用语：友好热情用语：“请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐。 ” 要知道， 情感效应在销售销售过程中可以起到不可估量的作用。 如果销售人员说话僵硬， 客户即使原本有购买欲望， 最终也会放弃，因为你已经挫伤了对方的购买

11、信心。相反，如果销售人员有着良好的素质，即使对方不买产品楼 也会对你产生良好的印象，并且还会向他人推介。 (二二) 尊重客户尊重客户 尊重客户可不是口头上说说而已。在与客户交谈的过程中，我们要时刻注意以下细节，如果你在哪方面做得 不够，一不小心就会得罪客户，那你的销售销售洽谈效果就要大打折扣了。 在与客户交谈时，首先应保持衣装整洁。 在公司内遇到客户、上级、同事时应主动打招呼问候 ； 客户来到公司时，应讲“欢迎光临” ，送客时应讲“请 慢走”或“欢迎您下次光临。 ” 交谈时，要保持正确的站姿与坐姿，切忌双手插腰、插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其他物品；要用柔和的 目光注视对方，面带微笑，并通过轻

12、轻点头表示理解客户谈话的主题或内容；三人或三人以上交谈时，要使 用所有参与交谈的人都能听懂的语言；声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中； 在谈话过程中如果要咳嗽或打喷嚏时，应说声“对不起” ，并转身向侧后下方，同时尽可能用手帕遮住。 交谈时，要做到讲“五声” ，即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声；禁止使用“四语” ，即蔑视语、 烦躁语、否定语和斗气语；要多使用“请” 、 “您” 、 “谢谢” 、 “对不起” 、 “不用客气”等礼貌语言，不准将粗 言秽语或者使用蔑视性和侮辱性的语言， 不开过分的玩笑 ； 称呼客户时， 要多称呼客户的姓氏， 如 “先生” 或“小姐/女

13、士” ，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐或女士” ；几人在场，在与对话者谈话涉 及在场的其他人时，不能用“他”去指他人，应称呼其名或“先生/女士” 。 在他人讲话时，不可做出任何不雅的动作，如整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、挠痒、敲桌子等， 要做到修饰避人；要学会控制自己的情绪，在谈到开心或可笑之事时不要开怀大笑或手舞足蹈；不得模仿他 人的语言、语调或手势及表情，那样会让客户认为你是在嘲笑他；不得经常看手表，好像很不耐烦的样子； 在他人后面行走时，不得发出诡秘的笑声，以免产生误会。 不管客户态度如何， 都必须以礼相待， 不管客户的情绪多么激动都必须保持冷静 ； 不得以任何借口

14、顶撞、 讽刺、 挖苦、嘲弄客户；不得与客户争辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗。 无论任何时刻从客户手中接过任何物品，都要说“谢谢” ；对客户造成的任何不变都要说“对不起” ；将证件 等递给客户时应予以致谢，不能将证件一声不吭地扔给客户或是仍在桌面上。 任何时候招呼他人均不能用“喂”一声来表达 ； 客户说“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气” ，不得毫 无反应；对客户的问询不能回答“不知道” ，确实不清楚的事情，要先请客户稍候，再代为询问；或请客户直 接与相关部门或人员联系。 在服务或打电话时，如有其他客户，应用点头和眼神示意欢迎、请稍后，并尽快结束手头工作，不得无所表 示而冷落客户；如因确有急

15、事或要接电话而需要离开正在接待中的客户时，必须先对客户表示歉意，说声 “对不起，请稍后” ，并尽快处理完毕；回头再次面对客户时，要说“对不起，让您久等了” ，不可一言不发 地就开始服务工作。 如果要与客户谈话， 要先打招呼 ； 如正逢客户在与别人谈话时， 不可凑前旁听 ； 如有急事需立即与客户交谈时， 应趋前说声“对不起，打扰一下可以吗？我有急事要与这位先生商量” ，如蒙客户点头答应，应表示感谢 ； 客 户或同事互相交谈时，不可以随便插话，特殊需要时，必须先说“对不起，打扰您” 。 对客户的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情地询问，不应以工作忙为借口而草率应付；客户提出过 分要求时，应耐心

16、解释，不可发火、指责或批评客户，也不得不理睬客户，任何时候都应不失风度，并冷静 妥善的处理。 (三三) 使用文明用语使用文明用语 在销售销售活动中，我们要学会使用一下文明用语： a) 迎宾用语类迎宾用语类 “您好！” “欢迎光临！” “请坐！” b) 友好询问类友好询问类 “请问您怎么称呼？” “请问您是第一次来吗？” ” “不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗？ c) 招待介绍类招待介绍类 “请您这边坐！” “请您看看我们的资料！” “有什么不明白的，请尽管吩咐！ d) 道歉类道歉类 “有什么意见，请您多多指教。 ” “介绍得不好，请多多原谅。 ” f) 送客道别类送客道别类 “欢迎下次再来 “有什么不明白的地方，请您随时给我打电话！” “不买没关系，能认识你我很高兴！” g) 禁忌用语禁忌用语 “你自己看吧！” “我们绝对不可能会出现这种问题！” “这肯定不是我们的原因！” “我不知道！” “这么简单的东西你都不明白 “你先听我解释!” “您怎么能这样讲话