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1、1 华中模具城营销管理手册华中模具城营销管理手册 目 录 一、华中模具城营销百问一、华中模具城营销百问 .2 （一）重难点问题：.2 （二）业务性问题：.6 （1）公司简介.6 （2）区域配套.6 （3）项目规划.8 （4）项目建筑.9 （5）项目工程.10 （6）项目户型.10 （7）物业管理.11 （8）银行贷款.12 二、咨询管理二、咨询管理 .12 （一）销售顾问工作流程.12 （二）销售顾问必备技能.14 （1）第一印象的重要性.15 （2）约见技巧15 （3）服务技巧15 （三）提高电话营销签约率的技巧.16 （四）提高当面咨询签约率的技巧.25 三、销售人员行为规范三、销售人员行
2、为规范 .28 （一）言行举止.28 （二）礼貌用语.30 （三）接听电话.31 （四）售楼接待厅用品.32 （五）早会.32 （六）值班销售代表岗位责任.32 （七）客户的归属.33 2 一、华中模具城营销百问华中模具城营销百问 华中模具城营销百问是湖北婺商模具城开发有限公司的营销宝 典。 “百问”针对客户提出的难点问题和一般业务性的问题，为每一 个营销人员提供统一有效地应对方法。 它既可以帮助营销人员实现成 功营销，也会给客户留下专业、信赖的品质印象。 （一）重难点问题：（一）重难点问题： 1.问题类型：价格上能不能优惠点？（对于你们的厂房成本价问题类型：价格上能不能优惠点？（对于你们的厂
3、房成本价 格我们比较清楚，你们的价格太高了）格我们比较清楚，你们的价格太高了） 心理分析： 该类型客户是行业内经验丰富者，为价格敏感型客户。 他们容易利用对厂房成本价格的熟悉程度来驳倒营销人员，形成心理优势，从而 压价购买。针对该类型客户，不便直接在成本价格上和客户辩驳，倘若在建造成 本上和对方纠缠，无疑会陷入客户的心里陷阱，同时还易造成客户对你的反感和 不信任。因此，面对该类型客户，要先肯定对方，缓解气氛，让客户感到你和他 是同一边的，站在他的角度思考问题，最后利用价格分散法，对客户强调隐形成 本的价值，也就是项目核心价值能为他带来的长远利益。 情景应对： 看来您对建造厂房有着很丰富的经验啊
4、，十分了解厂房的 成本构成， 但是我们华中模具城可以为您带来的财富价值却不是可以用单纯的成 本来估算的。 就好像买商品房，您知道的，一般来说那些商品房成本也相差不到哪里去， 但是为什么有的卖一两万一平， 而有的只有五六千一平的呢？这其中的差价就是 地段的原因了。我们华中模具城就拥有天时地利的优势地段。我们项目位于孝南 经济开发区 107 国道东西两侧， 从项目地出发沿 107 国道往武汉方向前进约 5 公 里就进入武汉东西湖区。距离武汉市中心 35 公里，距离天河机场 30 公里，均在 半小时车程范围内，形成一个极其方便的交通网络，不管是对您的货运还是您个 人的出行都提供十分快捷的条件。当今商
5、场，时间就是金钱，如果您入住华中模 具城，便利交通为您节省时间所带来的财富也不是那些基本的成本可以估量的 吧。 另外，华中模具城的工业能源也一应俱全，水、电、油、气、热都能为您提 供无忧的保障，还有政策和税收的优惠也为您入驻我们项目解决了后顾之忧。 您看，华中模具城有这么多的优势，都可以为您日后的发展提供强有力的支 撑，带给您不可估量的财富。 随着日后孝南经济开发区的不断兴盛， 我们项目二期的价格绝对比现在要高 一些，您是有眼光的企业家，就当是投资也绝对有利可图。我们这个价格绝对是 物超所值！ 2.问题类型：你们公司以前做过哪些项目？（以前没听说过湖问题类型：你们公司以前做过哪些项目？（以前没
6、听说过湖 3 北婺商模具城开发有限公司啊？）北婺商模具城开发有限公司啊？） 心理分析： 该类型客户为注重经验型客户，信赖工业园业内名气大的企 业。对待该客户我们不能纠缠在公司办工业园的经验上，而要转而和他谈公司的 实力，最后依然落脚到项目的核心价值，以增强客户的信心。 情景应对： 华中模具城是我们湖北婺商模具城开发有限公司的第一个 上马样板项目，正因为是第一个项目，我们公司集强势的人力、财力、物力于一 身，重点打造这一项目。 我们公司注册资金六千万元人民币，总投资超过 15 亿元，它是湖北省委省 政府、孝感市委市政府、孝南区委区政府的大力支持下，成立的“华中模具第一 城” 。它并非是无源之水无
7、本之木，湖北婺商模具城开发有限公司的背后有武汉 金华商会的强力支持，我们董事长就是武汉金华商会的会长。 基于这样的实力背景下， 我们请的是杭州城市规划设计研究院来为华中模具 城亲自操刀设计，同时邀请的是最优秀的策划团队和建筑团队，我们的常务副总 就在重庆做过一个同类项目西部模具城， 丰富的开发经验细致的管理保证了 我们项目的产品和服务品质。 另外，从市场的角度来看，中部每年对模具的需求有 100 亿元，这足以支撑 进驻我们项目的所有企业有足够的业务空间；其次，从武汉周边模具行业的发展 水平来看，当前湖北的模具行业应该还是一个起步阶段，有很大的拔高空间，行 业拔高后，无论是生产能力还是产品竞争力都将提高，从而保障我们获取更大的 市场空间；再次，从地方政府给予我们项目的政策支持来看，由于本项目是省、 市、 区三级重点项目， 同时项目运作成功以后对带动地方经济发展具有重要意义， 因此政府给予了一系列的
