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1、 销售人员标准面试话术销售人员标准面试话术 序号序号发问方向发问方向发问内容发问内容评审标准评审标准 1 开场白：暖场把气氛打开开场白：暖场把气氛打开*先生/小姐，你好，欢迎来应聘我们公司的销售岗位， 本着对双方负责的态度， 我们公司在业务拓展想要找到 合适的人，你也想找到适合自己发展的岗位，能不能就 你过去的一些工作经历，跟我们谈谈你的感受。 *先生/小姐，你好，欢迎来应聘我们公司的销售岗位， 本着对双方负责的态度， 我们公司在业务拓展想要找到 合适的人，你也想找到适合自己发展的岗位，能不能就 你过去的一些工作经历，跟我们谈谈你的感受。 有关文化价值观方面有关文化价值观方面 1、你觉得原来的
2、公司什么地方让你比较认同或者欣赏 的？ 1、你觉得原来的公司什么地方让你比较认同或者欣赏 的？ 2、你感觉原来的公司哪些方面让你很难接受？2、你感觉原来的公司哪些方面让你很难接受？ 3、你心目中理想的管理方式是什么样的？3、你心目中理想的管理方式是什么样的？ 问话主要抓住问话主要抓住 3 个方面个方面 A：他为什么离开原岗位：他为什么离开原岗位 B：他过去工作经历中喜欢什么样的岗位：他过去工作经历中喜欢什么样的岗位 C： 如果有销售经历，在他过去的销售经历中，他的业绩排 名如何？ ： 如果有销售经历，在他过去的销售经历中，他的业绩排 名如何？ D： 此人的文化价值观是否与公司吻合（三耐原则：耐
3、磨、 耐热、耐蚀） 此人的文化价值观是否与公司吻合（三耐原则：耐磨、 耐热、耐蚀） 2 在谈话过程中是否对销售工作 有明显的兴奋点？ 在谈话过程中是否对销售工作 有明显的兴奋点？ 1. 在过去的工作中什么样的经历让你感觉比较舒服和 愉快 在过去的工作中什么样的经历让你感觉比较舒服和 愉快?为什么呢为什么呢? 2. 和你最要好的朋友在一起的时候和你最要好的朋友在一起的时候,他们说你最多的是 什么 他们说你最多的是 什么? 3.你觉得自己在那些方面表现得与众不同你觉得自己在那些方面表现得与众不同?这些特点给 你工作中带来什么样的好处和弊端 这些特点给 你工作中带来什么样的好处和弊端? 1、此人的优
4、势和兴奋点有明显的表现吗、此人的优势和兴奋点有明显的表现吗? 2、此人的优势点和现在的岗位有关联性吗、此人的优势点和现在的岗位有关联性吗? 3、此人说的最多的是什么、此人说的最多的是什么?此人所表现出来的优势在过去 的工作中有具体的表现和贡献吗 此人所表现出来的优势在过去 的工作中有具体的表现和贡献吗? 销售兴奋点评分：销售兴奋点评分： 0 分：对销售相关话题无动于衷分：对销售相关话题无动于衷 分：对销售相关话题很模糊，可做可不做分：对销售相关话题很模糊，可做可不做 分：对销售岗位有一定了解，有企图心但缺乏方法和技 能 分：对销售岗位有一定了解，有企图心但缺乏方法和技 能 分：愿意接受销售岗位
5、并期待有所成绩分：愿意接受销售岗位并期待有所成绩 分：对销售感觉兴奋，并手舞足蹈的分：对销售感觉兴奋，并手舞足蹈的 分：有销售的成就感，销售特质明显，自我激励和设身 处地为他人着想 分：有销售的成就感，销售特质明显，自我激励和设身 处地为他人着想 3在过去工作中有无分析和解决 销售问题的能力？ 在过去工作中有无分析和解决 销售问题的能力？ （星星闪烁问话，一问到底）（星星闪烁问话，一问到底） 1、*先生先生/小姐，在过去工作中，你感觉遇到压力比较 大的是什么呢？ 小姐，在过去工作中，你感觉遇到压力比较 大的是什么呢？ 2、你当时是怎么想的呢？、你当时是怎么想的呢？ 0 分：有问题没想法，思想消
6、极、抱怨分：有问题没想法，思想消极、抱怨 1 分：有问题有想法，但没有行动分：有问题有想法，但没有行动 2 分：有问题有想法，有具体行动，但无结果分：有问题有想法，有具体行动，但无结果 3 分：有问题有想法，有具体行动，但结果一般分：有问题有想法，有具体行动，但结果一般 3、那你做了些什么呢？、那你做了些什么呢？ 4、结果怎么样呢？不错的标准是什么呢？（或问：你 在销售面临的最常见的两大困难情况是什么？你会如 何应付？） 、结果怎么样呢？不错的标准是什么呢？（或问：你 在销售面临的最常见的两大困难情况是什么？你会如 何应付？） 何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客 户建立长期关系的
7、过程中是非常重要的。 何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客 户建立长期关系的过程中是非常重要的。 4 分：有问题有想法。有具体行动，结果明显分：有问题有想法。有具体行动，结果明显 5 分：有问题有想法，有具体行动，并且有突破性结果，并 对结果有总结分析 分：有问题有想法，有具体行动，并且有突破性结果，并 对结果有总结分析 4交流过程中的回答是否切题并 且逻辑性强？ 交流过程中的回答是否切题并 且逻辑性强？ 分：不切题，语无伦次，答非所问分：不切题，语无伦次，答非所问 分：表达思想含糊，无重点分：表达思想含糊，无重点 分：表达层次性一般，能抓住基本要点分：表达层次性一般，能抓住基本要
8、点 分：表达流畅、层次清晰分：表达流畅、层次清晰 分：表达严谨，主题明确，善于总结分：表达严谨，主题明确，善于总结 5对这份工作岗位了解程度和准 备度有多少？ 对这份工作岗位了解程度和准 备度有多少？ 、你是如何理解你所应聘这个岗位的？、你是如何理解你所应聘这个岗位的？ 、你是如何看待我们这次招聘工作的？、你是如何看待我们这次招聘工作的？ 分：毫无理解，盲目选择分：毫无理解，盲目选择 分：毫无理解，善于奉承分：毫无理解，善于奉承 分：有一定的了解，但不完备分：有一定的了解，但不完备 分：基本清晰描述本岗位分：基本清晰描述本岗位 分：完全理解本岗位，并能提出建设性的建议分：完全理解本岗位，并能提
9、出建设性的建议 6在此人的话语是否积极诚恳， 不使用负面语言？ 在此人的话语是否积极诚恳， 不使用负面语言？ *先生先生/小姐，你对自己过去的工作能力和表现，打个分 的话，你认为打几分呢？ 小姐，你对自己过去的工作能力和表现，打个分 的话，你认为打几分呢？60 分是合格、分是合格、80 分比较满意、分比较满意、 100 分是完美。 （例，回答是分是完美。 （例，回答是 80 分的话）那这分的话）那这 20 分是 哪些方面需要提升呢？主要是什么原因呢？ 分是 哪些方面需要提升呢？主要是什么原因呢？ 分 ： 经常用假设性语言，如果、假设、要是、可能、大概、 也许、差不多 分 ： 经常用假设性语言，
10、如果、假设、要是、可能、大概、 也许、差不多 分：偶尔提到自己的责任分：偶尔提到自己的责任 分：能够客观理性分析自身和问题所在分：能够客观理性分析自身和问题所在 分：对遇到问题能主动承担责任并归于自己，或积极解 决 分：对遇到问题能主动承担责任并归于自己，或积极解 决 分：能展示愿意解决问题的决心，并有肯定语言分：能展示愿意解决问题的决心，并有肯定语言 回答分析：优秀的销售应聘者看问题总是积极正面，能从 自己身上找可以提升的地方，而不是一味抱怨。 回答分析：优秀的销售应聘者看问题总是积极正面，能从 自己身上找可以提升的地方，而不是一味抱怨。 7此人在应答过程中有无明显的 肢体语言表达？ 此人在
11、应答过程中有无明显的 肢体语言表达？ 分：眼神飘忽不定，面目无表情分：眼神飘忽不定，面目无表情 分：不敢正视，有遮掩性动作，如挠脑袋、捂鼻子、掏 耳朵 分：不敢正视，有遮掩性动作，如挠脑袋、捂鼻子、掏 耳朵 分：坐姿较为端正，眼神关注对方分：坐姿较为端正，眼神关注对方 分：坐姿前倾，眼神专注，积极回应分：坐姿前倾，眼神专注，积极回应 分：谈到相关话题肢体语言丰富，有持续的兴奋分：谈到相关话题肢体语言丰富，有持续的兴奋 8此人在应答过程中是有影响说此人在应答过程中是有影响说、你为什么觉得自己能够胜任这个岗位？、你为什么觉得自己能够胜任这个岗位？分：反应平淡，不直面回答问题分：反应平淡，不直面回答
12、问题 服他人的表现？服他人的表现？、客户不相信你说的话你会怎么办？、客户不相信你说的话你会怎么办？ 、 （面试结束时刻）你有什么问题需要问我们的吗？、 （面试结束时刻）你有什么问题需要问我们的吗？ 分：回答偏理论，没有确切证据，答案比较牵强分：回答偏理论，没有确切证据，答案比较牵强 分：回答能提供部分依据，但不完整分：回答能提供部分依据，但不完整 分：立刻回答并能提供充分依据分：立刻回答并能提供充分依据 分：反应积极，并有成就感，并能提供依据的细节，并 立刻想知道结果 分：反应积极，并有成就感，并能提供依据的细节，并 立刻想知道结果 对此份工作是否有明确的动机 和渴求？ 对此份工作是否有明确的
13、动机 和渴求？ 、你找工作最看重什么？为什么呢？、你找工作最看重什么？为什么呢？ 、 你最看重我们公司的是哪些方面？在这个平台上你 想得到什么 、 你最看重我们公司的是哪些方面？在这个平台上你 想得到什么 分：没有什么明确想法分：没有什么明确想法 分：抱着观望、学习的态度进来分：抱着观望、学习的态度进来 分：有一定的目标感及企图心分：有一定的目标感及企图心 分：有明确清晰的目标，且有较为的具体的描述分：有明确清晰的目标，且有较为的具体的描述 分：目标清晰，且有强烈的职位动机和排他性分：目标清晰，且有强烈的职位动机和排他性 此人的自我激励能力表现如 何？ 此人的自我激励能力表现如 何？ 你未来两
14、年在我们我们公司想做到什么程度？你未来两年在我们我们公司想做到什么程度？ 、你说的是真的吗？、你说的是真的吗？ 、你的承诺有多大？、你的承诺有多大？ 、你以前做过这样的承诺吗？、你以前做过这样的承诺吗？ 、结果如何？、结果如何？ 、你准备什么时候开始？、你准备什么时候开始？ 分：犹豫不决，没有方向和目标分：犹豫不决，没有方向和目标 分：答案明确，承诺不坚定分：答案明确，承诺不坚定 分：答案明确，承诺坚定分：答案明确，承诺坚定 分：答案明确，承诺坚定，并提供过去的事实做依据分：答案明确，承诺坚定，并提供过去的事实做依据 分：语气坚定并准备有立刻行动的行为，且计划明确分：语气坚定并准备有立刻行动的行为，且计划明确
