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1、怎样做一名合格怎样做一名合格怎样做一名合格怎样做一名合格的销售人员的销售人员的销售人员的销售人员 业务员的要求是什么， 是为了客户的利益和产品的利益。 业务员的技巧是： 要让顾客有兴趣， 谈判就是谈判不是求人，帮忙客户的心理就是你要让他对你的介绍产生兴趣。 推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位 推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。推销员心理角色一般有两种：
2、乞丐心理与使者心理。 乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在 推销时非常害怕客户提出反对意见， 害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。 因为在乞求 心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到 成交将失败。 使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去 走访一个顾客不是求他购买产品， 而是向他介绍或推荐一种对他有用 （有利） 的赚钱的产品， 像医生上门看病一样， 是给患者带来便利、 实惠！ 你今天迈进某个店面， 是这个店面的福气， 因为你将给他带来一些意外的惊喜， 你将给他带来便利或赚钱的机会
3、。 你手中掌握着公司的 产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上 的便利！ 推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也 不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者 心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。 推销成功的第二步：推销员要建立自信心推销成功的第二步：推销员要建立自信心推销成功的第二步：推销员要建立自信心推销成功的第二步：推销员要建立自信心 摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶 来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要
4、求的，你为什么没有信心？ 当你意识 到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是 一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期 待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。 自信心主要来源于以下四个方面：自信心主要来源于以下四个方面：自信心主要来源于以下四个方面：自信心主要来源于以下四个方面： 1.对推销职业的自信; 推销不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业，是一 种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。 正是广大推销员的辛苦工作， 消费者可在最近的地
5、方购买到想要的产品， 也正是推销员的努 力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确认识推 销这个职业，对这一职业充满信心。 2.对自己的自信； 一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充 满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者， 用 户对你推销的产品才会充满信任。 学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管 理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总 结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有积累这 种小成就， 才会
6、累成最终的成就； 你只有每天去体味成就， 才有信心与勇气继续走下去！ 自 信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹 中空空、头重脚轻的感觉截然不同。 3.对公司的自信； 相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品 与服务的公司。 （4） 对产品的自信 很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时，或 者用户反映产品有一点点小毛病时， 马上开始抱怨公司产品质量的低下， 这是不利于推销的。 我们说产品高度同质化的今天， 同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！ 只要公司产品 符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司
7、最好的产品，一定可以找到消 费者或者是购买者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的 产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。 现实中一些业绩不好的推 销员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销 业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让 消费者感到满意。你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客 观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。 推销成功的第三步：推销员对产品知识的充分了解与掌握推销成功的第三步：推销员对产品知识的充分了解与掌握推销成功的第三步：
8、推销员对产品知识的充分了解与掌握推销成功的第三步：推销员对产品知识的充分了解与掌握 产品知识的掌握是正式进入推销的第一步， 你有再好的心态与自信心， 可对产品知识一 无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问三不知。客户根本不会卖你的产 品，你让他感到没有安全感。消费者会在心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？” 许多消费 者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不 升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销 员产品知识的培训考核， 是不正确的。 推销员在销售一线， 代表公司现象展现在消费者面前， 对产品知识缺乏
9、了解， 将直接影响产品在消费者心目中的形象。 推销员对产品知识的掌握， 不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、 消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费 者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。 推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法 兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他 们的能力不够，还是客
10、户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。 推销的一些技巧：推销的一些技巧：推销的一些技巧：推销的一些技巧： 1、 与客户见面的技巧与客户见面的技巧与客户见面的技巧与客户见面的技巧，与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开好的开好的开好的开 始等于成功了一半！始等于成功了一半！始等于成功了一半！始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧。所以我们要学习一些见面技巧。所以我们要学习一些见面技巧。所以我们要学习一些见面技巧。 （1）见面前，知己
11、知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、 其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。 （2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。 （3）着装整洁、卫生、得体，有精神。 （4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是*公分有限公司的 *分公司的推销员（业务员）*”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串， 还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是*厂的。”客户看你了，再说：“我是*， 是*分公司推销员（业务员） 。” （5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你
12、可以说：“是* 经理派我过来的，”你可以说：“经过*客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以 说：“是*厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易 回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合 你的，马上会吩咐人给你沏茶。 2、 交换名片的技巧交换名片的技巧交换名片的技巧交换名片的技巧 有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在 罗宾逊机构培训推销员有一项内容是： 每天在大街上换 100 张名片回公司， 完不成就不要回 公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换
13、名片而 不是单方面的给名片、塞名片。 见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍 完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。 如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说： “*经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。 在拜 访完成时，提出“*经理，与您交换一张名片，以后多联系。” 避免向客户说：“可以给我一 张您的名片吗？”尴尬！ 3、 在融洽的气氛中交谈技巧在融洽的气氛中交谈技巧在融洽的气氛中交谈技巧在融洽的气氛中交谈技巧 缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向 顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不
14、买？”。要知道大多数人对 推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。 我们要学会营造气氛，有 三种方法： （1） 美国式：时时赞美 （2） 英国式：聊聊家常 （3） 中国式：吃顿便饭 成 功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好， 以便营造一种良好的交谈气氛。 这种 融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。 另外注意：你的一切言 谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈， 你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论 他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了
15、。 4、 产品介绍技巧产品介绍技巧产品介绍技巧产品介绍技巧，根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的 利益关注点来介绍产品。利益关注点来介绍产品。利益关注点来介绍产品。利益关注点来介绍产品。 （1）向经销商介绍产品； 关键点： 该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？ 所以 通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什 么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接
16、着围绕流通环节 的价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。经销商经营产品的目的是赚 钱！ 所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。 其中价差又分为直接价差与 间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时， 其 它产品产品的价差。 实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品， 就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这 么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路 可以这么说： “价格贵不影响我们做生意， 只要您可以获得一定的价差， 还是可以买出去的。 ” 你还可以接着说：“*老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是 销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！” （2）向用户介绍产品；关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在 正需要的？ 向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点， 接着将本产品特点与消费者
