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1、史上最全的导购员销售技巧及话术全集！史上最全的导购员销售技巧及话术全集！ 内容简介：内容简介：无论是从事哪一行的工作，掌握一些行业技 巧都是非常有必要的。咱们做导购的也不例外。那么，作为 一名导购员，想要顺利搞定各种顾客、完成更多成交，该掌 握些什么技巧呢？以下世界工厂网小编为大家分享史上最 全的导购员销售技巧及话术全集！希望对同行的哥们姐们 有所帮助！ 作为一名导购员， 顾客进门时你该如何跟他/她打招呼？ 对他们说“您好，欢迎光临”？当他们进入店内，第二句话 你该如何说？是说“请随便看看”合适，还是“有什么我可 以帮到您的”比较靠谱？ 废话不多说，史上最全的导购员销售技巧及话术全集如 下：很
2、多导购，顾客进门第一句话他就说错了!一般的导购 看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临!”，其实这句 话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?” 错 “有什么可以帮您的吗?” 错 “先生，请随便看看!” 错 “你想看个什么价位的?” 错 “能耽误您几分钟时间吗?” 错 “我能帮您做些什么?” 错 “喜欢的话，可以看一看!” 错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错 了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一 半。 我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢? 基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看 看!”怎么样?听着熟悉吧! 你怎么接话呢?很多
3、导购说：“好的，您先看，有什么 需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他 不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视 可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话， 这辈子估计都见不到了! 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么 你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别 人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷! 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件! 选择你的开场白，让你的顾客停留 一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临 XXX 专柜!” 把你的品牌说出来，因为顾客可能是在
4、商场瞎逛，可能路边 的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌， 这时你要告诉顾客，你家的品牌! 还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一 边广告， 这种广告效果比电视上， 平面上的效果要强很多倍， 因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买，但当他想买 的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX 专 柜!”就会想到你。 第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来!第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来! 怎么才能把他吸引住呢? 那就是给他一个留下来的理由! 女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很 牵强! “嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由! 第二句话一般
5、这么说：1、“这是我们的新款!”人对新 的东西都喜欢看看，比如新媳妇!这是人的本性，只是这个 新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来， 因为现在说新款的专柜太多了! 怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详 细说! 第二种说法：“我们这里正在搞 XXX 的活动!”用活动来 吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动!”因 为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了!顾客已经麻木了! 这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去 马尔代夫的活动!” 这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的! 第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第 五种说话：时限性等!在此不一一的
6、说了，朋友可以自己组 织语言! 切记：把一种说法练习熟，脱口而出 其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要 我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都 一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别! 第三句话怎么说?第三句话怎么说? 很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢 迎光临 XX 专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活 动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗?”“我 能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言! 你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看 吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导 购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了，你
7、有让顾客多 新的选择!给了顾客拒绝的机会! 一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问 他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她 拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢 不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给 了我一巴掌!” 这个男的犯得错误就是多余的礼貌! 所以第三句话直接拉过来介绍商品! 这么说：“我来帮您介绍!” 直接拉过来，别问顾客愿意不愿意! 别问顾客能不能介绍! 他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他 又清醒就麻烦了! “顾客说太贵了!我们怎么回答化解!”“顾客说太贵了!我们怎么回答化解!” 顾客进门一看东西往往说一句话：“这
8、个多少钱?”我 们说：“888.”“太贵了!” 很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办 法!”顾客：“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗? 即使敢打，老板怎么看你! “这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你 还嫌贵啊!其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵! “先生，我给您便宜点吧!”这种导购我也常见，便宜 货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的! 当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是 “先生，我给您便宜点吧!” 因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了! 顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗? 所以你不能主动便宜! 所以当顾客说太贵了的时候，我
9、们要做的就是告诉顾客 为什么这么贵? 而不是给顾客便宜! 怎么告诉呢?那就是讲商品。 但是很多人不会讲商品，很多人会说 ： “我们物超所值! 一分价钱一分货!”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何! 其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质 量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还 有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决)，我们讲商 品的时候，就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量! 传统的 F 什么 A，也可以用，特性，特点，优势，利益 等等，这个我不太懂，请大家见谅! 讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗?” “你能便宜点吗?”“你能便宜点吗?” 首先我们
10、不能说：“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你 有强烈的反感! 男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一 起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女 孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你 以为天底下就你一个女人啊?” 所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕 开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较 被动，因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品，我们比顾 客了解产品! 任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备， 不用怕! 你平时买东西还不还价?肯定还，哪怕随口说一句，因 为感觉不还价的话，自己像个冤大头!肯定被宰了! 但你也有自己还价还不
11、下来的时候，有时候看还不下 来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去， 结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔! 所以顾客还价正常， 我们先绕开价格， 让商品吸引住他， 而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值，不怕他不 买!当然你也别在顾客面前太骄傲! 那么怎么回答顾客呢?这么说， “你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他， 你问他：“你要多少啊?” 这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多! 如果你不是卖苹果的， 你是买苹果的， 你怎么回答 ： “你 要多少啊?” 你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多 少啊?” 这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他
12、就要的多 了。你又抓住了主动权! 那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?” 你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再 便宜您也不会要的。”让他试穿! “您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。” 把价格绕过去，然后讲商品。 一般顾客都是进门就问：“这个多少?”“1888.”“便 宜点吧!”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾 客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏!介绍商品，让顾客 心动! 如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢 第一个技巧就是常用的周期分解法! “小姐，一件衣服卖 720 元，可以穿两年，一天才划两 元钱，很实惠了!”
13、 “小姐，一个这么漂亮的包包卖 380 元，可以用一、两 年，一天才划几毛钱，物有所值啊!” 这是最常用的。下面说一招不常用的! 用“多”取代“少”! 什么意思呢? 我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来 了。”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就 过来了。”“少化两次妆就过来了。” 这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的! 因为让他想到痛苦了! 烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了!打麻将最恨 的就是放炮， 更别说多放两炮， 女孩子少化两次妆更不可行， 她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去!这些统统让他 们觉得很痛苦。 那么我们把这些痛苦变成快乐! 这么说：“就当您多
14、抽了两包烟。”“就当你打麻将多 赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想 到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友 多赢钱更快乐! 这样我们避免了痛苦，向往了快乐。 你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心，那么就没 那么难销售了 “我认识你们老板，便宜点吧!”“我认识你们老板，便宜点吧!” 但顾客这么说的时候你怎么回答? 很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个 电话，我们老板白送给你都行。” 你们老板被你无情的出卖了! 有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。” 顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回 来了! 因为他根本不认识你们老板! 你也不能说：
15、“你根本不认识我们老板，净忽悠我!” 他肯定不买! 其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗? 百分之 99 的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛 泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话! 有人说，他要真认识怎么办? 那么我们找认识的人买东西会怎么做呢? 直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给 优惠点。”提前就打好了招呼。 所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。 我们做的是把面子给他，但绝不降价! 这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认 他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只 是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一 定告诉我
16、们老板，让我们老板对你表示感谢!”就可以了。 这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人 们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个 词不常用，但效果很好，大家可以试试! “老顾客也没有优惠吗?”“老顾客也没有优惠吗?” 顾客是老顾客要求优惠怎么办? “您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的!” 错 “知道您是老顾客，给您报的价格就是底价!” 错 “你是老顾客，都没给您多报价!” 错 “老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。 其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你 这里比别的地方便宜! 现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很 多个贩卖的商店。 一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是 诺基亚手机。 不同的是你这个人! 因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你， 第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。 一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关 系! 顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店! 他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机， 就去 XXX 店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字， 他
