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1、一、学习目的一、学习目的 导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清 晰地为顾客作介绍， 准确地说出顾客所在乎的要点,以增加顾客对服装的选择性 和易接受性,从而提高业绩成交率。 二、了解的重要性 顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、 舒适、美观适体,修饰体形等益处。所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服 装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 三、的定义 FAB 对应的是三个英文单词：Feature、Advantage 和 Benefit，按照这样 的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是 最好
2、的。 属性（Feature）即我们产品所包含的客观现实，所具有的属 性； 作用（Advantage）即我们的产品的优点，能够给顾客带来的 用处； 益处（Benefit）就是给客户带来的利益。 1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的， 我们称之为通性；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为特性。 我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗 方式、所用的敷料等。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。 作用功效是在说明属性特征所具有的作用或功能，它是在阐述 属性特征的内涵意义，说其功用
3、。 3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。 顾客购买服装是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此， 导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求 的利益。 如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋 友中倍受宠爱。 四、如何寻找产品的 1、资料来源： 服装的吊牌、水洗标等 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方 式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 和竞争品牌的比较 把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运 用。 不管是从选料、 版型上， 还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。
4、 从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道， 所以由他们的口中往往能得知 意想不到的独特好处。 导购和营销人员的自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 2、哪些事项会影响： 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。 3、对服装本身可从哪些角度去想： 安全性 ： 产品对顾客的安全性有何贡献， 如 ： *所选面料不伤皮肤， 版型设计能让顾客运动自如等 效能性：*能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 外表性：*的
5、造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳 刚之气，给人一种低调的张扬等。 舒适性：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 方便性：如：*服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 耐用性：如：*一些款所选面厚实，耐洗耐穿。 4、产品的九大卖点：面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤 保养；工艺；风格；品牌。服装销售 FAB 句式详解 五、范列五、范列 1、一般说词及说词之比较： 一 般 说 词 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下 穿起来，格外的清爽。 这款裤子穿了很舒服的。 此款所用面料
6、是 100%棉，很容易吸汗，夏天穿上 能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 这款衣服的设计版型很好的。 因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的 体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中 倍受宠爱。 2、叙述词： 、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为此款是采用（属性特性），它可以（作用功效），能够让 您（益处）。 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够 让您在男性朋友中倍受宠爱。、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功 效，甚致颠倒使用，却不可 漏掉利益。 例：同一句 FAB 话可有多种说法： 标准 FAB 法：此款所用面料是
7、 100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的 干爽，特别的舒适。 灵活 FAB 法： 1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。 2.因为此款所用面料是 100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特 别的舒适。 3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是 100%棉， 很容易吸汗的。 六、结 论六、结 论 正确的使用 FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以 事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！ 导购常挂在嘴边的一句话是这衣服太贵了，不好卖，其实只有当一种产品和其竞争 产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入 探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用来销 售，使成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。 导购员一定记住：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员 讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么 样的需要，为顾客带来什么好处。 利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
