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1、.,1,货品管理理念简介,.,2,分享理念的意义,行业标准的制定者 统一语义，提高沟通效果,.,3,目录,货品管理概论 货品管理基本概念 订货管理,.,4,经营管理的三要素,订货管理 日常货品归并管理 货品销售管理,人员管理 销售管理 客户管理 店务管理,选址 租金/扣点 工程装修 市场推广,一个篱笆三个桩 一个好汉三个帮,.,5,经营者考虑的货品问题,假如你是专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？,销售预测 订销比,男女性别比 系列比,订货宽度 每款的深度,售罄率好不好 如何打折生命周期,店铺的盈亏平衡点平均销售折扣,现金流/利润最大化,.,6,货品管理四阶段循环,订货管理 是基础、是关键,
2、.,7,货品管理是经营管理的关键,糟糕的货品管理是如何影响利润的？,总量失误 结构失误 选款失误,上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配,货品调配补货不及时 断码归并不及时,无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差,.,8,经营管理的核心是货品管理,是其他活动的起点 资金投入最大80% 技术要求最高先进的信息技术 对结果影响最大卖的是产品 人员要求最高财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳,.,9,货品管理基本概念,产品结构 销售季节 产品生命周期 售罄率 平均销售折扣/订销比 盈亏平衡点 库存质量 存销比
3、库存结构 宽度与深度 货品结构进销存滚动表,.,10,基本概念的意义,总量盈亏平衡点/ 产品生命周期 结构货品结构 选款宽度与深度,产品好不好卖售罄率 折扣损失平均销售折扣 订货SKU数与店铺陈列需要 打折技巧产品生命周期,货品调配不及时 断码归并不及时,.,11,销售分析,1、男：女=70:30 2、各地区经销商上货系列完整，客户努力推销，销售比例差异不大，占有最多的运动细分市场。 3、塑造专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！,1：总览,.,12,销售分析,2：类别,.,13,销售分析,3：款式,.,14,销售季节的界定,销售季节的划分：,期货上市的月份分配 基本上按每月的销售比
4、例分配。同款不同色不一定同期上市。,保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。,.,15,产品生命周期,生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。 服装库存对订货有多大的影响呢？,.,16,售謦率分析,售謦率：表明产品从到货中售出的正价比例。 公式：售謦率指定期间正价销售量/到货量 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：,.,17,售謦率分
5、析,售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。 举例：,.,18,售謦率分析,售罄率与销售利润： 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。,售罄率与产品的价位基本无关。,.,19,订货额与销售额,举例：某专卖店10冬季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测10年秋季能销售增长25%，达到100万，那么10秋季的订货额是多少？ 100？115？120？90？,.,20,订货额与销售额,在销售中必然存在折扣损失清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则： 订货额=预测销售额*订销比 订销比=1/
6、该季货品平均销售折扣率 该季货品的平均销售折扣率 =销售额/销售额的吊牌金额 =（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额,.,21,订销比与平均销售折扣率,举例： 某专卖店10冬季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测10年秋季能销售增长25%，达到100万。 去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计07冬季的正特价销售比例基本一致。 则07冬季需要订货多少？ 平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88% 订销比=1/88%
7、=1.14; 订货额=100*1.14=114万,.,22,订销比与平均销售折扣率,理论上：订销比只与销售金额损 失有关与销售数量无关,.,23,订销比与平均销售折扣率,平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣在84%88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.14-1.19之间。,.,24,盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据,举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。 销售利润近似计算表,店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。,.,25,库存质量,
8、存销比总量是否合理，宏观指标。 库存结构结构是否合理。 SKU的宽度和深度微观指标,.,26,库存质量,存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算） 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。,.,27,周转率与投资回报率,通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转率理应比NIKE高。 如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高存销比，那么投资回报率会更高,.,28,周转率与投资回报率,资金周转率=全年销售额/投入平均资金 货品资金周转率=全
9、年销售额/平均货品资金 12/存销比/货品进货成本折扣 投资回报率=全年利润总额/投入平均资金 = 平均销售毛利率*资金周转率 货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率,.,29,库存结构,存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。 （稍后举例） 新旧货占比,.,30,经营者的关键是把握结构,现金流/利润最大化,经营者要做好货品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励,.,31,订货的宽度与深度,SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU 同款不同色的产
10、品就是不同的SKU. 订货宽度：每季所订的SKU数量。 深度：每个SKU的平均订购数量。 两者关系：订货额一定，两者成反比。,.,32,店铺陈列的SKU数和陈列量,店铺陈列的SKU数： 鞋SKU：鞋托数量的70-85%， SKU数85%, 重点款式没有足够的重复出样。 服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU 店铺服装陈列量,.,33,订货宽度与店铺陈列关系,服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系,作业：NK重点店铺需要的订货SKU数？,.,34,SKU的宽度与深度,货品的订货深度分为ABCD4个等级，A量最大，D量最小。 不同的系列或款式各自的ABCD量的数值 CD量的SKU价值
11、往往是： 树立品牌形象的概念性产品。 改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。 足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。 是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品,.,35,理想化货品进销存滚动简化表,举例： 每月期货到货均为100件； 三个月内正价售罄率为75%； 三个月内的新货占库存的73% 三个月以前的过季货占27%； 每月打折销售数量25件； 则：进销存滚动表,黄色：每月进货数量 灰色：正价销售数量 红色：打折销售数量,.,36,进销存滚动表,期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：,凡事 预则立 不预则废！,.,
12、37,货品结构进销存滚动表,.,38,订货管理流程和方法,.,39,订货流程,建立系统科学的订货流程的必要性 订货水平是影响运动零售业能否盈利的关键因素之一。 期货制订货既是一门艺术又是科学，必须遵照一定的科学流程和方法。 产品品类增加，客户订货的难度增加。 客户数量增加，订货组织工作难度增加。,.,40,订货流程的作用,提高订货准确性。 提高客户订货的效率和品牌公司的组织效率 提高客户的订货水平和货品管理水平 减少客户与公司的分歧指标、货品管理理念等,.,41,订货流程图,期货订货流程图,.,42,流程1、订货总量分析,1、已开店铺11年冬季销售预测 10年冬季销售总额 10年冬季销售结构/
13、库存结构对销售的影响 10年冬季是否有大型折扣或其他活动 未来是否整改形象 营运能力的提高 市场的自然增长率 竞争对手的情况对比 近半年的店铺销售增长走势,.,43,流程1、订货总量分析,单个店铺的销售预测艺术与科学的结合,.,44,.,45,HO10 : HO11服装产品总览,SKU保持稳定，款式增加选择宽度,.,46,.,47,流程1、订货总量与结构分析,销售量前/后五十位分析 售罄率前/后五十位分析 找到畅销款/滞销款的共同特征 找到下量的参考依据。,.,48,流程3、产品预览会及调整订单,在开订货会前10天左右会开一次地区的产品预览会，同时进行产品开发思路的宣讲 通过对产品的预览，买手
14、可以调整订货结构。,.,49,如何设定订货结构表,好的结构表要达到的目的 1、我们订的货是卖给消费者的，那么自然要以消费者的眼光来待订货结构。 2、让客户从整体上把握订货结构与系列比例 3、订货时自觉店铺陈列联系起来，并且能选号系列的主打色系，让客户在订货时能在头脑中形成一幅清晰的陈列图 目前我们订货表存在以下问题： 1、从面料和款式为出发点来看结构，这只是以制造商的立场来看待结构， 而不是以顾客的眼光来看待的，客户在使用该表时难以理解，不能从整体上把握货品结构。比如针织上衣类，它既可能是运动类的，也可能是生活类，陈列不到一块，显得很乱。 2、目前的订货结构表没能与陈列有机联系起来，很可能使得
15、就款论款，订回之后发现难以陈列，影响销售。 3、目前的订货结构表分类太细，但我们的产品开发中系列并不明显，只能增加工作量。,.,50,如何设定订货结构表,如何来看待货品结构呢？ 是面料、款式吗？这些是以制造商的眼光来看待的，不是以顾客的眼光来看待的，这种结构难以与销售结构联系起来。 要以顾客的眼光/顾客的需求出发来看待结构这与销售结构相联系， 我们是为顾客订货，所以必须以顾客导向来看待结构。 顾客进店是怎样选购的呢？ 1、我是买运动的还是生活类的？ 2、如果买运动的，是买单件的还是套装的？ 3、是买针织类的还是涤纶的？ 或，如果买生活类的，是买特色明显的赛车服还是其他的时尚服装呢？,.,51,
16、每个SKU的起订量是12件，客户可以很容易地尝试难以预测的新款，订货的灵活性高。 其他流程（略）,.,52,货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。 货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。 货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。,.,53,订单方法: 1、请先根据各系列的H006销售占比预测H007年销售占比，再根据服装总的订货金额确定各系列订货额，结合区域市场需求对H007年订货做出合理的规划 2：请各位客户根据前面分析给大家的建议，明确订货系列的宽度和店铺陈列合理性选择确认SKU的容量。 3、SKU深度指该系列最好卖的款式要订到多少量？80%的销售来自于前20%SKU定量，请各客户遵循前20%SKU 80%的销售来下单。 4.请各客户一定按照自己的店铺级别和OTB金额来
