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1、合同能源管理项目的一些思考,蒋德炜(13901037202) 2013年3月,前言,管理大师德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品和服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。 近年来国内引进并大力推广的合同能源管理是节能产业的新颖商业模式，经过多年对合同能源管理的探索,创新,实践，并对合同能源管理商业模式进行系统的梳理、提炼和总结。 希望和大家一起分享这些经验并同时也对大家有所帮助,少走弯路,商业模式,商业模式定义,商业模式（Business Model） 就是如何创造和传递客户价值和公司价值的系统。 它包括四个环节： 客户价值主张（customervalueproposition,CVP）
2、、 盈利模式（profitformula）、 关键资源（keyresources）和 关键流程（keyprocesses）。,哈佛商学院教授 克莱顿 克里斯滕森,商业模式的通俗解释,第一你能给客户带来什么价值? 第二给客户带来价值之后你怎么赚钱? 第三你有什么资源和能力实现前两点? 第四你如何来实现前两点?,合同能源管理及节能服务公司定义,合同能源管理（EPC或EMC）,节能服务公司（ESCo）,合同能源管理，英文为EPC（Energy Performance Contracting），国内也称EMC（Energy Management Contracting），考虑到EPC与工程总包缩写相同
3、，我们一般称EMC，它是一种新型的市场化节能机制。,其实质就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。,这种节能投资方式允许客户用未来的节能收益为工厂和设备升级，以降低目前的运行成本；或者节能服务公司以承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务。,节能服务公司（ESCO，Energy Service Company），在中国又称为EMCo（Energy Management Company），是一种基于合同能源管理机制运作的、以赢利为目的的专业化公司。,EMCo与愿意进行节能改造的客户签订节能服务合同，向客户提供能源审计、可行性研究、项目设计、项目融资、设
4、备和材料采购、工程施工、人员培训、节能量监测、改造系统的运行、维护和管理等服务，并通过与客户分享项目实施后产生的节能效益、或承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务，并获得利润，滚动发展。,合同能源管理的主要商业形态,合同能源管理（EPCEnergy Performance Contracting）是一种新型的市场化节能机制。其实质就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。,商业形态可由双方协商确定，并根据需要进行创新和演变，以实现权力与义务共存，共担 风险、共享效益。 目前国家政策导向为“效益分享型”，因此，重点聚焦“效益分享型”。,节能效益分享型,
5、合同能源管理的商业模式结构,效益分享,产融结合服务,节能解决方案服务,单项技术,单项产品,单项服务,银行 信托,保险 证券,其他金融,分享应得价值,提供单项业务,分享应得价值,提供单项业务,客户渠道 链接者,技术方案 集成者,产融结合 组织者,合同能源管理角色：,业界常常称之为“关系”密集型产业,节能客户,ESCo职责：整合关键资源，构建关键流程,客户价值主张是EMC核心驱动力,获得好的节能效果：用能单位最关心的是，能够获得更节能、性价比 更高的节能解决 方案，并确保相关设备、工艺、环保等继续安全稳定 运行。ESCo可以从专家角度为用 能单位提供最优方案，并由合同条款 约定节能效果分享比例等。
6、,缓解投资压力：EMC项目由ESCo负责项目投资、建设和合同期内的运维，合同到期后，零资产捐赠给用能单位。也就是说，用能单位不需要投资节能项目，在不增加资产总量的前提下，可分享节能效果。,规避项目风险：用能单位可以把实施节能项目的风险和负担转嫁给ESCo，如果项目实施后没有达到预期节能效果，绝大部分风险由ESCo承担。EMC商业模式决定了在“算好了再去实施、维护好才保证效果”方面给予足够的关注。,缩短项目流程：实施EMC，用能单位可以大大减少传统技改工程所需的繁琐流程，从而快捷、高效推进节能减排。,合同能源管理的盈利模式,合同能源管理项目收支情况基本构成,合同能源管理项目的成本构成要素简述,节
7、能效益分享,节约标煤政府奖励,相关税种减免,工厂设计,设备设计,软件,设备硬件,施工,措施费,各类评估,监理,节能诊断,融资费,运维（含备件）,节能诊断补贴,相关税赋,不可预见,根据对业界调研，一般EMC项目毛利应在20%以上。,保险费,项目收入,政府红利,环评与能评,人工等管理费,合同毛利,项目毛利,项目成本,合同能源管理业务的成本构成要素简述,工厂设计,设备设计,软件,设备硬件,施工,措施费,各类评估,监理,节能诊断,融资费,运维（含备件）,相关税赋,人工等管理费,不可预见,保险费,机损险、财产一切险，共占资产价值的比例约为万分之五至七,印花税、增值税、所得税等,集中专业化运维；相对固定合
8、作伙伴；设计选型尽量考虑通用设备,融资成本：如利率、金融服务管理费等,对设备工艺对象的能耗情况做诊断，找出节能空间并提供节能解决方案,与工艺相匹配的节能设备安装布置图设计,请第三方监理公司做工程监理,节能主设备及系统的设计,节能主设备及配套零部件的采购,控制系统的软件设计与采购,节能工程的施工,安全措施等,节能量第三方审核等,此部分成本构成与工程总包EPC相似,此部分成本构成具有EMC的特殊性,环评与能评,工程项目都要进行环境影响评价，重大投资项目都要进行节能评估,合同能源管理业务的收入构成要素简述,节能效益分享,节约标煤政府奖励,相关税种减免,节能诊断补贴,以减少的能源费用作为双方分享经济价
9、值的“蛋糕”。能源费用的减少和节能技术的先进性、适配性有极大关系。,符合中央财政奖励条件（工业项目年节能量500吨标准煤以上（含），10000吨标煤以下），上海地方可以申请财政奖励为600元/吨标准煤（其中中央财政240元/吨标准煤，地方财政配套解决360元/吨标准煤）。节能量保证型可享受60%。,上海市对节能诊断费进行补助，对200万元以上且年节能量在500吨标准煤以上项目，给予一次性补贴5万元，其他的补贴3万元。,1、2012年全国税制改革（上海率先试点）统一增收增值税。2、企业所得税自项目取得第一笔生产经营收入所属纳税年度起三免三减半。3、无偿转让给用能单位的因实施合同能源管理项目形成的
10、资产，免征增值税。,EMC收入主渠道,EMC收入副渠道（仅适用于政策窗口期）,提高合同能源管理项目盈利能力的关键点,配置好 关键资源,做好与工艺相匹配的节能技术方案,签好EMC项目主合同,签好采购合同,设计并执行好关键流程,做好项目必备的基础,做好项目的最核心要素,保证项目盈利的关键,控制项目质量和风险的保障,控制项目成本的重点,EMC项目,选择好匹配的、经济的融资渠道,保证项目低成本、可持续开展的重要手段,风险篇,开展合同能源管理的难点,合同能源管理不是推销产品或技术，而是推销一种减少能源成本的财务管理方法，因此对财务管理水平的要求高。 项目执行周期长，对项目全生命周期管理的要求高。 需更加
11、关注售前工作的管理，如预期收益测算、能耗基准的设定、合同评审、全方位风险评估等。 项目干系人多，协调难度和工作量大。 把控关键节点的评审和确认，是风险管理的关键。 需随时关注项目成本控制和节能绩效评估，抓好项目固定资产管理和各个收、付款环节。 需与政府部门保持良好互动，如项目备案和奖励等。,作为EMCo的风险,EMCo为用户转移了多数项目风险，而自身的 风险控制能力和手段，是成功的关键 设计、施工、技术成熟程度风险 成本、质量、进度的控制风险 技术与工况的结合风险 维护风险 其他关联方引起的风险,用户方面带来的风险,工况变化引起的风险 技术、工况与节能效益是关联的 项目年使用小时数的变化 项目
12、使用时的出力大小的变化 现金流导致的支付风险 用户的市场、销售、回款 用户筛选不当带来的风险,控制篇,建立风险管控模型,技术集成管理系统风险控制,客户信用系统风险控制,产融组织系统风险控制,设计技术方案风险控制,设备备件采购风险控制,工程施工风险控制,客户资信风险控制,客户节能量结果操纵的风险控制,项目融资风险控制,通胀、利率及汇率风险控制,EMC风险管控力求做到：制度健全、流程规范、辨识到位、过程受控,按项目运行规程操作的不确定性控制,项目收款风险控制,风险控制措施,做好节能诊断，准确判断节能空间 选好最优、最匹配的核心技术 掌握工艺运行规律，确定能耗基准 准确测算投资额及回报期限 选配性价
13、比最优的设备硬件与软件 远程监控用户运行系统，可以远程终止耗能设备的节能模式； 慎重筛选信用程度好的客户和有延展性的项目； 降低项目成本，缩短项目投资回收期； 代理销售模式，商务风险与代理商共担； 和项目所在地节能主管部门合作，申请配套奖励资金，并做有利监管。 创新新的商业模式 精确的节能量的认定,合同能源管理实现过程中的五大关键控制点,技术方案设计评审,合同评审,初步设计/基本设计评审,考核/验收/节能量审核,所有权移交确认,技术方案设计评审（含基准线确定 ），关系到项目效益、及工艺运行的安全稳定性,合同评审关系到利益分配及双方责、权、利的界定,初步设计/基本设计评审关系到执行技术方案的准确
14、性和可靠性,节能量审核关系到双方利益的最终确认，及相关责任确定,所有权移交关系到合同的终止及相关法律责任,计量篇,节能量的计量,工具： 电表 油表 气表 皮带秤 核子秤 ,1.双方认可 2.第三方认证,问题： 表具的误差 对比方式 时间的选择 负荷波动 ,交叉对比节能量监测方法,节能的分类,节能的方式,管理型节能：两个比喻,设备型节能关注：发动机、车重、流线造型、轮胎,管理型节能：一个经验丰富的老司机教你怎么开车？,省油？,1：驾车,管理型节能：两个比喻,2：节能医生,西医与中医的不同，,中医,西医,管理型节能是中医型节能医生，把脉，开方，抓药。,融资篇,几种债权融资模式的比较分析,银行承兑汇
15、票,融资租赁,信托贷款,保理融资,银行贷款,低,较高,高,中等,较低,融资方式,融资成本,成熟,成熟,不够成熟 EMC项目试点中,不成熟 EMC项目试点中,成熟,模式成熟度,综合成本14-17%。,基准利率上浮10-30%，手续费1-5%，保证金5-10%。,基准利率下浮10%，无担保，手续费1-2%。,基准利率下浮10%，无担保。,开票费万分之5，手续费0.31%。,仅限于短期融资,无特殊限制,无特殊限制,项目竣工验收,银监会对项目贷款要求,满足条件,短平快项目,大项目、长 期项目,大项目、短 期项目,大、中项目，中长期项目,各种项目,适合项目,无,项目融资规 模较大,项目融资规 模较大,收
16、益权提前，有望确认当年收益,无,其他优势特点,三个维度评估选择债权融资方式,融资成本,资金使用效率,承接项目的可持续性,最优融资方式,结合项目特点（规模、技术、风险等），对三要素综合评估后进行选择,股权融资,解决资产负债率高的必然途径直接融资,ESCo资产负债率高,根据对目前ESCo公司的情况调研，资产负债率一般为90%，如果能控制在80%及以下是比较稳健的。 随着债权融资规模的扩大，ESCo公司资产负债率不断上升，融资成本也会相应增加，这会严重影响EMC业务的健康持续发展。,路径一：增加资本金,减少融资压力，改善ESCo公司资产负债比例,路径二：股权融资,吸引政府引导节能减排基金、节能创投基金。,吸引具有资源互补优势的战略投资者,探索核心骨干人员股权激励,路径三：上市融资,通过上市融资，进一步做强企
