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1、Welcome!,我们是合众人寿的未来！ 我们来这儿的目的是学习能引导我们 走向未来的技能,合众人寿新任营服经理培训,课程架构及重点,系列一：经营有道 系列二：管理有序 系列三：发展有方 系列四：推动有法,营销文化,第一节：新形势下 机构负责人的使命和职责,经营有道,思考一个问题： 我的昨天、今天和明天？,对寿险营销的发展及基本规律有初步认知 了解良性组织诞生与发展壮大的关键要素 了解新形势下机构负责人的使命与职责,本节目标,保险业发展上升到国家意志：国务院发布的关于加快发展现代保险服务业的若干意见 政策支持：保险市场化改革放开了2.5%的利率上限；保险资金运用的市场化改革，使保险资金投资回报
2、率大幅度提高；“偿二代”实施，注重风险监管，有利于保险行业的可持续健康发展。,十三五经济发展进入新常态，各领域重大转变： -经济发展模式由以工业为主导向以服务业为主导转变； -人口结构、就业结构、城乡结构、阶层结构深刻变化，同质性分化，利益诉求多元。 十三五改革和政策红利的全面释放为保险业注入强大动力：,政治政策环境,十三五经济新常态,市场及技术环境,保险业迎来白金发展期,发展空间巨大,进军保险业：2016年排在保监会等待审批的保险公司项目达240余家，远超历年总和。 保险业由“术”入“道”： “+互联网”是术，“互联网+”是道。保险业通过“互联网+”，变革商业模式，打造保险新业态，逐步由“术
3、”入“道”。 移动互联网拓宽保险渠道。,理财方式：保险产品将凭借较高的预期利率扭转同银行理财产品相比的弱势地位。 保险深度和保险密度增长空间显著：2020年保险深度由3%到5%，密度由1479元/人到3500元/人。 行业转型升级,发挥保险功能作用。,2005-2016年寿险总规模保费,2016年寿险总规模保费创历史新高，1-7月份达到2.48万亿，同比增长68%。按照此增速，预估寿险2016年全年总规模保费可达到4万亿元,2005-2010：机遇期 复合增长率25% 2010-2012：盘整期 复合增长率-2.6% 2013-2015：保险业进入加速发展期，复合增长32%，超过过去10年,个
4、险规模保费市场第十位,2016年上半年，合众个险传统险规模保费24亿元，同比去年提升107%，远高于行业66%的增长幅度 合众个险规模保费排名第10位，比去年同期排名上升2位,注：除国寿和新华外，其他数据来源于个险渠道同业交流,，不包含万能和投连,行业2016年上半年规模保费,个险人力情况,行业6月末人力共计474万人，同比增加43% 合众6月末人力66615人，同比增长66% 合众人力排名第11位,合众速度超市场两年追赶，提前完成,同业对比保费增长,同业对比年内人力增长,参与交流的50家规模保费和标准保费显示：2016年1-7月总规模保费较同期增长39%和50%； 合众人寿规模保费和标准保费
5、较同期增长率104%和87%，增长率幅度较同业平均均增长65PT和37PT;,参与交流的50家年初人力287万，七月末人力339万，截止6月末年内人力增长率18%； 合众人寿年内人力增长率19%较行业人力年内增长率略高;,行业快速增长背后的隐忧,弱体机构,团队出勤率低，士气低落,新人留存率低，主管缺乏成长意愿,活动率低团队有效活动人力占比低, 件均保费低，绩优业务员难以突破瓶颈,2013-2015年，CIP协会对12家公司的4000基层机构负责人进行了培训。 在培训中发现，超过50%的基层机构为弱体机构！弱体机构的具体表现为：,阶段 I II III IV,专属代理人,多渠道分销,产品线扩展,
6、营销,新兴市场,综合金融服务,代理人留存和提高产能,合并销售公司,保留专职代理人并增加新渠道,增员,寿险业市场成熟模型,越南、印度、中国,美国、英国、新加坡,第一阶段的特点,渠道: 代理人渠道占绝对优势，后期新兴渠道出现 产品: 早期以储蓄产品为主，后期投资类产品兴起， 理财类产品占主流，同质性强，价格竞争 业务模式：人力发展带动业务发展 大增员、开机构 监管： 很少（无持证要求，销售过程无序），误导多 销售方式：关系销售，产品导向（停售非常有效） 业务重点：增员、开拓客户,第二阶段的特点,渠道: 新渠道成为新兴公司的主渠道 产品: 开始回归保障，新兴渠道开始重视内涵价值 业务模式： 选才、培
7、训、活动管理 监管： 持证要求，监管销售过程，再教育 销售方式： 产品+需求导向，保险财富管理出现 业务重点：开拓客户+经营客户、提升产能和留存,寿险营销管理有道可循,寿险营销要遵道而行,活动率 同比提升20%,落实管理动作 解决“做实”,优化管理动作 解决“做细”,系统化经营管理 解决“做精”,核心人员 业绩提升,标准明确 流程完善 系统运作,一阶段,二阶段,三阶段,管理水平,绩 效 水 平,营销管理从粗放到专业必然要经历“定标准和建系统”阶段！,对寿险营销的发展及基本规律有初步认知 了解良性组织诞生与发展壮大的关键要素 了解新形势下机构负责人的使命与职责,本节目标,思考： 你眼中的好机构是
8、什么样？原因是什么？ 你眼中的差机构是什么样？原因是什么？,机构从诞生到壮大的关键 -有效工作团队的形成和稳定,1. 工作群体（work group） 工作团队(work team),2、工作团队的作用,公司战略,工作团队,公司文化,顶层是战略,团队是支柱,文化是土壤,人,人,人,人,人,人,人,结论： 机构制胜的关键机构负责人的领导力 在座各位是关键！,领导力是什么？,领导力就是一种影响他人去达成目标的能力,合众领导力素质模型“合”字模型,机制优化,领导力模型的形状：取“和合”的“合”字为原形。颜色跟合众的logo同色。 整体形象是一座房子，象征合众人寿的事业如构建大厦一般艰苦卓绝。 大厦的
9、根基，是管理者“以德立身”，包括事业激情、赢取信任、开放包容和团队领导。 大厦的房顶，是管理者促进组织的“推动增长” ，包括统筹规划、机制创新、合作影响、结果导向和培养人才。,对寿险营销的发展及基本规律有初步认知 了解良性组织诞生与发展壮大的关键要素 了解新形势下机构负责人的使命与职责,本节目标,1、机构负责人的当前使命,思考： 作为机构负责人，你当前的使命是什么？,达成任务 发现并培养人才,机构负责人的长远使命,结局,格局,布局,放大,精细,完美,建立系统，持续增长，一个合众，百年老店！,2、过往两周的时间分配情况,现有成本活动 维持活动 必须做，但不会引起组织成长 让组织保持运转,两个重要
10、概念,资本投资活动 它是引起组织增长的活动 它让组织向前,花更多的时间在资本投资活动上， 更少的时间在现行成本活动上。,掌握两种方法 时间管理&授权,如何把更多的时间用在资本投资？,时间管理,连续7天做笔记，记下这些天你做的每件事。 使用课前作业中的活动时间记录表。 记录下你每天把时间花在哪里非常重要。 但更重要的是检视你的笔记，判断是否有明显的浪费时间的事情和工作，这些可以被删除或分配给他人。,紧急程度,重要程度,一、有期限压力的计划 急迫的问题 工作危机 思考：真的有那么多重要而且紧急的事情吗？,二、制定工作计划 改进工作效能 建立良好的人际关系 思考：如何避免更多的事情进入讨厌的第一象限
11、？,三、不速之客来访 闲聊电话 思考：我们如何减少第三象限的事务？,四、无聊的事情 盲目的事情 思考：我们在工作中是否有必要进入这个象限？,规划,授权,成功的授权会使公司的产出最大化，而且培养能干的员工、同时培养能够的主管。 授权绝不是放任不管、不负责任。,授权的好处,更多自我支配的时间 免于琐事烦扰的监督者可以集中于重点，把他们的技能和专业正确地用于战略规划，政策制定和目标设定。 激励员工 通过分配越来越难的任务给员工，他们的自信心、专业能力和工作满意度得到提升，这会给组织带来更高效率、高昂的士气以及低流失率。,增加主管和下属之间的信任 在分配的任务中成功合作，为沟通和理解打开了一条通道,授
12、权的艺术,第一步，选择合适的人 了解你下属的特点、兴趣、技能。把合适的工作匹配给合适的人 第二步，仔细地规划、细心地解释 从头至尾预想一下工作。然后，给下属指派任务，表达你的优先顺序、你期望的结果，以及你将用来评估绩效的标准 第三步，既分派责任也分派权力 责、权、利对等，确保他们有能力完成任务,授权的艺术,第四步，设定一个检查计划表和最后期限 掌控进度,以确保成功，如果需要，调整努力的方向 第五步，分派完整的工作 下属通过完成整个项目而不是零碎的部分会学会更多，得到额外的工作满意度。如果你不能分派完整的工作，解释他们的贡献和整个工作的相关性,寿险营销遵“道”而行 机构负责人的领导力决定机构成败 培养自身领导力，学会时间管理和授权,课程回顾,感谢 感谢“新任营服经理培训课程内化的讲师团成员” 举办单位：总公司人力资源部,
