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1、宝钢集团贸易重组项目 报告二：宝钢现有贸易资产、资源和业务现状评估报告 二OO一年八月一日 THEBOSTONCONSULTINGGROUP -1-Report02-AssetsReview 报告内容简介 本报告对宝钢现有的主要贸易资产、资源和业务现状，按如下业务板块，做了战略评估： 原材料贸易 废钢贸易 设备/备件贸易 成品贸易 剪切加工业务 新业务 本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之二。 -2-Report02-AssetsReview 综述（一） 贸易业务战略方向业务模式战略资产战略资产概评 原材料 废钢 设备与备件 扩张铁矿石集成业务 立足与宝钢的现有核 心竞争优势，同时努 力提高
2、服务水平 两种销售渠道：直供 和中间商 整合资源，一体化运 作 积极发展废钢业务， 确保废钢的资源供应 成为中国废钢市场上 的龙头企业，供给宝 钢集团下的钢厂和社 会的废钢需求 更好的服务股份公司 和集团内的其他钢厂 成为国内相关业务领 域内的大型贸易商 一体化运作 非核心经营业务分离 区分操作不同客户 参与矿山开采，确保 资源供应（相应的价 值创造，还有待于评 估） 投资发展废钢的拆卸 业（拆船，拆车） 建立大型的废钢分选 加工基地 海外设备供应商的进 口代理，在整个价值 链上提供服务 挑选“拳头”备件产品 ，做进口代理 客户群 销售队伍 与钢厂的关系 物流管理 技术 供应商网络 供应商管理
3、体系 设备和技术 与钢厂的关系 财务实力 客户群 供应商网络 销售队伍 工程项目管理经验 在物流和技术上占 优，需要进一步发 展客户群 在供应商网络方面 具有强大优势, 需 要进一步发展实业 具有丰富的项目管 理经验，需要进一 步发展客户 -3-Report02-AssetsReview 综述（二） 贸易业务战略方向业务模式战略资产战略资产概评 成品贸易 剪切加工 新业务 巩固和增长宝钢在高 增长和高附加值产品 细分市场的市场份额 积极扩展剪切加工配 送业务 建立一个覆盖全国的 剪切配送网络，成为 市场的领先者 发现新业务增长点， 大力发展新业务 下游行业（不锈钢制 品，集装箱，等） 按不同的
4、细分市场， 可以定制业务模式两 个的组成部分 - 重点客户管理 （对于大客户） - 区域性的服务 （对于小客户） 设置地区性的结构以 实现作业率最大化 与成品贸易的管理协 作以促进增长/拓展 给客户的价值定位不 应该仅仅局限于剪切 业务 投资和发展下游深加 工业务 - 不锈钢制品 - 集装箱生产 各业务的价值创造机 会还有待评估 客户群 销售队伍 与钢厂的关系 物流体系 系统 财务实力 客户关系管理体系 客户群 销售队伍 与钢厂的关系 物流体系 设备技术 系统 客户关系管理体系 研发队伍 销售队伍 生产设备 具有坚实的客户基 础，需要进一步发 展客户关系管理体 系 需要进一步发展客 户和多元化
5、的钢源 需要进一步发展研 发优势 -4-Report02-AssetsReview 原材料 原材料贸易 业务模型 能力战略资产关键绩效指标 战略与 业务方向 国际贸易新业务废钢设备与备件成品 中游深加工产品上游 下游 IT和电子商务 总部行政职能 组织结构组成部分 铁矿石 煤矿集装箱汽车其它重点客户管理 地区公司 剪切中心 运输物流 指导性假设 高层次定义 -5-Report02-AssetsReview 总体战略方向 第一阶段研究成果总结 扩张铁矿石集成业务 考虑到物流的重要性，实行分地区整合市场 北方和长江市场应成为优先的目标市场 立足与宝钢的现有核心竞争优势，同时努力提高服务水平 继续增
6、强宝钢在资源，价格和技术方面的优势 同时大力加强销售与服务环节 两种销售渠道：直供和中间商 宝钢可通过中间商向小型客户提供服务 而与中型客户的交易中应注重销量的控制与客户关系 整合资源，一体化运作，确保规模与协同效应的充分发挥 提升运作效率 充分实现规模与协同效应 -6-Report02-AssetsReview 相应的业务模式 业务模式的表述 一体化运作 铁矿石，煤炭，辅料一体化运作 贸易与物流一体化动作 原进口铁矿石各核心单位一体化运作 非核心经营业务分离 非矿业的物流部分与矿业的物流相分离 物流的经营管理与生产作业相分离 区分操作不同客户 宝钢内/外两种客户 南/北/长江三个市场应分别操
7、作 投资矿山（相应的价值创造，还有待于评估） 参与矿山开采，确保资源供应 -7-Report02-AssetsReview 战略性资产 在物流和技术上占优，需要进一步发展客户群 战略资产 子公司部门 宝矿宝岛原料贸易部 总评(1) 客户群 销售队伍 与钢厂的关系 物流管理 技术 配货中心 (1). 总评是对于所有资产的有机结合的评估 资料来源:访谈，宝钢数据 高 低 无 无 无 无 -8-Report02-AssetsReview 废钢贸易 原材料 业务模型 能力战略资产关键绩效指标 战略与 业务方向 国际贸易新业务废钢成品 中游深加工产品上游 下游 IT和电子商务 总部行政职能 组织结构组成
8、部分 铁矿石 煤矿集装箱汽车其它重点客户管理 地区公司 剪切中心 运输物流 指导性假设 高层次定义 设备与备件 -9-Report02-AssetsReview 总体战略方向和业务模式 管理层访谈综述 总体战略方向 积极发展废钢业务，确保废钢的资源供应 废钢进口 国内废钢回收 废钢的分选加工和拆卸 成为中国废钢市场上的龙头企业 不仅供给宝钢集团下的钢厂 . 还供给社会废钢需求 相应的业务模式 投资发展废钢的拆卸业 拆船 拆车 建立大型的废钢分选加工基地（相关的成本分 析和投资分析有待于进一步研究） -10-Report02-AssetsReview 战略性资产 在供应商网络方面具有强大优势,
9、需要进一步发展实业 战略资产 子公司部门 废钢贸易部实业公司新华公司欣然公司业通公司宝力公司 无 无 无 无 无 无 无 无 无 无 供应商网络 供应商管理体系 设备和技术 与钢厂的关系 财务实力 总评(1) (1). 总评是对于所有资产的有机结合的评估 资料来源:访谈，宝钢数据 高 低 -11-Report02-AssetsReview 设备与备件贸易 原材料 业务模型 能力战略资产关键绩效指标 战略与 业务方向 国际贸易新业务废钢设备与备件成品 中游深加工产品上游 下游 IT和电子商务 总部行政职能 组织结构组成部分 铁矿石 煤矿集装箱汽车其它重点客户管理 地区公司 剪切中心 运输物流 指
10、导性假设 高层次定义 -12-Report02-AssetsReview 总体战略方向和业务模式 管理层访谈综述 更好的服务股份公司和宝钢集团内的其他钢厂 设备和备品备件进口 工程项目管理 技术输出 进一步发展和扩张设备和备件业务，成为国内 相关业务领域内的大型贸易商 设备业务 海外设备供应商的进口代理 通过在整个价值链上提供服务，建立竞争 优势 （物流运输，技术服务，等等） 备品备件业务 挑选“拳头”产品（量大，技术含量高，等 等），从事这些产品的国内进口代理业务 总体战略方向相应的业务模式 -13-Report02-AssetsReview 战略性资产 具有丰富的项目管理经验，需要进一步发
11、展客户 战略资产 子公司部门 设备一部备品备件部设备二部 无 客户群 供应商网络 销售队伍 工程项目管理经验 总评(1) (1). 总评是对于所有资产的有机结合的评估 资料来源:访谈，宝钢数据 高 低 -14-Report02-AssetsReview 成品贸易 原材料 业务模型 能力战略资产关键绩效指标 战略与 业务方向 国际贸易新业务废钢设备与备件成品 中游深加工产品上游 下游 IT和电子商务 总部行政职能 组织结构组成部分 铁矿石 煤矿集装箱汽车其它重点客户管理 地区公司 运输物流 指导性假设 高层次定义 -15-Report02-AssetsReview 总体战略方向 第一阶段研究成果
12、总结 市场研究 宝钢在高增长和高附加值产品细分市场，具有较高的市场份额 这些市场高度集中，产品规格高并面临国际竞争压力 内部问题 没有正式的协调和沟通渠道和激励机制 很少有提供度身定做的套餐式服务 外部比照 大部分钢铁联合企业采用协同的重点客户管理（KAM） 总体战略方向 巩固和增长宝钢在高增长和高附加值产品细分市场的市场份额 -16-Report02-AssetsReview 相应的业务模式 业务模式的表述 按不同的细分市场，可以定制业务模式两个的组成部分 重点客户管理 区域性的服务 将协同合作的重点客户管理（KAM）方法制度化，为重点行业内的大客户 提供更为优先的服务（例如：汽车、家电用品
13、、包装） 对于更加分散的领域和中小客户保持区域性的结构，以确保与客户的密切 关系 对于不同的客户，提供不同的服务项目 -17-Report02-AssetsReview 战略性资产 具有坚实的客户基础，需要进一步发展客户关系管理体系 战略资产 子公司部门 华东南方北方西南 商贸浦东 辽宝山宝 客户群 销售队伍 与钢厂的关系 物流体系 系统 财务实力 客户关系管理体系 总评(1) (1). 总评是对于所有资产的有机结合的评估 资料来源:访谈，宝钢数据 高 低 -18-Report02-AssetsReview 成品剪切加工 原材料 业务模型 能力战略资产关键绩效指标 战略与 业务方向 国际贸易新
14、业务废钢设备与备件成品 中游深加工产品上游 下游 IT和电子商务 总部行政职能 组织结构组成部分 铁矿石 煤矿集装箱汽车其它剪切中心 运输物流 指导性假设 高层次定义 -19-Report02-AssetsReview 总体战略方向 第一阶段研究成果总结和管理层访谈综述 市场研究 随着客户更注重专业化生产，以及由于海外供应商的进入使市场进一步 发展，尤其是在中国加入世贸组织之后，剪切市场预计将有所增长 外部比照 Thyssen Shutle 和 Ryerson 的服务中心分布在各地区，确保更加接近客 户 服务中心不专门销售钢厂产品，也不存在仅销售不具有竞争性产品的规 定(Corus & Thy
15、ssen Schulte) 总体战略方向 积极扩展剪切加工配送业务 建立一个覆盖全国的剪切配送网络，成为市场的领先者 -20-Report02-AssetsReview 相应的业务模式 业务模式的表述 投资和扩展剪切服务，并根据市场发展情况分成多个阶段 应该设置地区性的结构以使生产能力的利用率实现最大化 单独设置业务实体，整合剪切中心，作为进入下游服务的基础 需要与成品贸易的管理协作以促进增长/拓展-应有谨慎的投资态度 给客户的价值定位不应该仅仅局限于剪切业务，应该包括： 高质量的剪切加工服务 多样的钢材品种 专业化的物流与库存管理 迅捷的客户反馈 -21-Report02-AssetsRev
16、iew 战略性资产 需要进一步发展客户和多元化的钢源 战略资产 子公司部门 申井宝森杭宝宝储凌宝井昌青岛 客户群 销售队伍 与钢厂的关系 物流体系 设备技术 系统 客户关系管理体系 重庆 无无 无无 无无 无无 无无 总评(1) (1). 总评是对于所有资产的有机结合的评估 资料来源:访谈，宝钢数据 高 低 -22-Report02-AssetsReview 新业务 原材料 业务模型 能力战略资产关键绩效指标 战略与 业务方向 国际贸易新业务废钢设备与备件成品 中游深加工产品上游 下游 IT和电子商务 总部行政职能 组织结构组成部分 铁矿石 煤矿集装箱汽车其它重点客户管理 地区公司 剪切中心 运输物流 指导性假设 高层次定义 -23-Report02-AssetsReview 总体战略方向和业务模式 管理层访谈综述
