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1、支持贵州移动全面提升渠道竞争力支持贵州移动全面提升渠道竞争力巩固和发展渠道竞争巩固和发展渠道竞争支持贵州移动全面提升渠道竞争力支持贵州移动全面提升渠道竞争力，巩固和发展渠道竞争巩固和发展渠道竞争 优势优势 最终报告1 社会渠道提升举措篇最终报告1 社会渠道提升举措篇 罗兰罗兰贝格国际管理咨询公司贝格国际管理咨询公司 贵州，2008年8月 内容页码内容页码 社会渠道提升举措社会渠道提升举措 A.1 非授权渠道扁平化转型非授权渠道扁平化转型4 A 2 授权渠道分层分级精细化管理授权渠道分层分级精细化管理35A.2 授权渠道分层分级精细化管理授权渠道分层分级精细化管理35 A.3 提升社会渠道的管理
2、能力提升社会渠道的管理能力94 2 本文件仅供罗兰贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰 贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。 贵州移动社会渠道掌控力提升举措及重点实施地州一览表：贵州移动社会渠道掌控力提升举措及重点实施地州一览表： 社会渠道提升举措分公司实施建议 安顺毕节贵阳六盘水黔南黔东南黔西南铜仁遵义 非授权渠道转型 深化社会渠深化社会渠 道的扁平化道的扁平化 主要举措主要举措 分层分级管理 差异化激励方案 道的扁平化道的扁平化 授权渠道分 层分级精细 授权渠道分 层分级精细 化管理化管
3、理 差异化激励方案 渠道管理团队建设 化管理化管理 渠道管理能力提升 渠道管理系统支持 提升社会渠 道的管理能 力 提升社会渠 道的管理能 力 省公司统一开发省公司统一开发 3 资料来源：罗兰贝格分析 A.1. 非授权渠道扁平化转型非授权渠道扁平化转型 4 在实施非授权渠道管控模式转型前，各地必须统一对非授权渠道管控目 标的基本认识 在实施非授权渠道管控模式转型前，各地必须统一对非授权渠道管控目 标的基本认识 社会渠道管控的目标是提升社会渠道管控的目标是提升贵州移动贵州移动自有渠道和自有渠道和排他的排他的授权渠道的授权渠道的零售零售比例比例以达到提升渠道掌控以达到提升渠道掌控社会渠道管控的目标
4、是提升社会渠道管控的目标是提升贵州移动贵州移动自有渠道和自有渠道和排他的排他的授权渠道的授权渠道的零售零售比例比例，以达到提升渠道掌控以达到提升渠道掌控 力、构筑渠道竞争壁垒的目的力、构筑渠道竞争壁垒的目的 提升社会渠道的掌控力就必须加强对非授权渠道的管理。经验和教训表明：移动如果不能有效并有提升社会渠道的掌控力就必须加强对非授权渠道的管理。经验和教训表明：移动如果不能有效并有 力地管理非授权渠道，移动的授权渠道体系就难以得以维系力地管理非授权渠道，移动的授权渠道体系就难以得以维系 授权渠道利益外溢到非授权渠道，壮大非授权渠道的力量 非授权渠道分流授权渠道的销量降低移动授权渠道的吸引力 非授权
5、渠道分流授权渠道的销量，降低移动授权渠道的吸引力 授权渠道激励失灵，授权渠道发展受到制约 但但管理非授权渠道的目标绝对不是要进管理非授权渠道的目标绝对不是要进一一步壮大非授权渠道步壮大非授权渠道但但管理非授权渠道的目标绝对不是要进步壮大非授权渠道管理非授权渠道的目标绝对不是要进步壮大非授权渠道 首先是要占领非授权渠道的销量 其次是发掘非授权渠道中的有用资源，充实授权渠道实力 5 最后是压缩非授权渠道销售占比，提高授权渠道和自有渠道销售占比 资料来源：罗兰贝格分析 贵州移动的非授权渠道扁平化转型是增强渠道覆盖、规范市场秩序、提 升社会渠道掌控力的关键举措 贵州移动的非授权渠道扁平化转型是增强渠道
6、覆盖、规范市场秩序、提 升社会渠道掌控力的关键举措 贵州移动推进“非授权渠道转型”的作用 作用作用 通过非授权渠道纳入移动体系增加社会渠道覆盖 增强渠道覆盖增强渠道覆盖 通过非授权渠道纳入移动体系，增加社会渠道覆盖， 发展壮大零售体系 非授权渠道转型是提升社会渠道掌非授权渠道转型是提升社会渠道掌 通过分销商转型，减少预开窜货等违规操作，降低 批发行为对现有零售体系的干扰和破坏 规范市场秩序规范市场秩序 非授权渠道转型是提升社会渠道掌非授权渠道转型是提升社会渠道掌 控力的关键举措控力的关键举措 发行为对现有零售体系扰坏 6 资料来源：罗兰贝格分析 A.1.1 非授权渠道转型的原则和步骤非授权渠道
7、转型的原则和步骤 7 贵州移动较早地开展了社会渠道扁平化的工作，但是贵阳与六盘水渠道 扁平化程度仍然较低，是贵州移动非授权渠道转型的重点区域 贵州移动较早地开展了社会渠道扁平化的工作，但是贵阳与六盘水渠道 扁平化程度仍然较低，是贵州移动非授权渠道转型的重点区域 非授权渠道转型的重点区域 社会渠道盲区占比社会渠道盲区占比10% 安顺 毕节 黔东南 黔南 黔西南 毕节黔南 遵义铜仁 社会渠道盲区占比社会渠道盲区占比20% 8 贵阳六盘水 资料来源：贵州移动BOSS系统数据；罗兰贝格分析 贵州移动非授权渠道转型是要以空中平台为主要工具，以零售挤压批发 为主要手段，最终实现完全扁平化管理的目的 贵州移
8、动非授权渠道转型是要以空中平台为主要工具，以零售挤压批发 为主要手段，最终实现完全扁平化管理的目的 非授权渠道转型的基本原则 A 最终目标：实现完全扁平化管理最终目标：实现完全扁平化管理 移动公司通过自建销售团队发展直供关系， 全面掌控末端渠道，做到彻底扁平化 A 最终目标最终目标 A 实现手段：以零售挤压批发实现手段：以零售挤压批发 通过移动零售体系的扩建和补充，压缩批卡 灰色区域的生存空间增强市场掌控同时 B 渠道扁平化渠道扁平化 BC借助工具借助工具：空中选号和充值平台空中选号和充值平台 灰色区域的生存空间，增强市场掌控，同时 避免转型带来过大的市场振荡 C 借助工具借助工具实现手段实现
9、手段 BC借助工具借助工具：空中选号和充值平台空中选号和充值平台 空中平台可以提高移动对二级网点的进销存 信息的掌握程度，强化渠道与移动合作的习 惯，提升移动对原二级渠道的掌控度 C 11 资料来源：罗兰贝格分析 贵州移动的非授权渠道扁平化管理转型的进程可分为四大步骤贵州移动的非授权渠道扁平化管理转型的进程可分为四大步骤 说明完成标志说明完成标志 非授权渠道的转型步骤 通过对非授权渠道的全面排查，了解实体店面数量、 位置、上家、销售量信息。有效的排查是开展渠道转 型工作的基础 非授权渠道排查非授权渠道排查1 非授权渠道排查率100% 非授权渠道信息掌握率90% 移动直接发展签 约网点 移动直接
10、发展签 约网点 2 移动销售团队通过提供与分销商相类似的产品价格和 服务，通过空中平台，将尽可能多的非授权网点转化 为移动直接签约店面，逐步挤占分销商的份额 直接签约二级网点数量比例30% 直接签约二级网点销量比例50% 借助分销商扩大 签约 借助分销商扩大 签约 1） 3 为移动直接约店面步挤占分销商的份额 对于和分销商关系密切或排查中可能的遗漏网点，可 借助分销商实现签约和空卡配送，通过三方协议直接 与分销商和网点结算酬金并将空中平台推广到位 直接签约+三方协议签约二级网点 数量比例60% 直接签约+三方协议签约二级网点 适时全面压缩分 销商 适时全面压缩分 销商 4 与分销商和网点结算酬
11、金，并将空中平台推广到位 直接签约方协议签约级网点 销量比例70% 对向未签约二级网点供货的分销商全面宣贯渠道扁平 化政策，采用断卡等方式挤压其生存空间 对三方协议期满的二级网点由于其已逐步适应与移 直接签约二级网点数量比例60% 直接签约二级网点销量比例80% 12 对三方协议期满的二级网点，由于其已逐步适应与移 动的合作，可尝试直接签约，实现完全扁平化 资料来源：罗兰贝格分析 1) 若分公司可继续直接发展，则省略该步骤 支持支持 移动某市公司转型前批卡销售占比曾高达移动某市公司转型前批卡销售占比曾高达6070，通过非授权渠道 转型，分阶段顺利实现了全面扁平化管理 ，通过非授权渠道 转型，分
12、阶段顺利实现了全面扁平化管理 直供模式逐步挤压批卡商和批零兼营网点批发业务过程解释直供模式逐步挤压批卡商和批零兼营网点批发业务过程解释 某移动市公司非授权渠道扁平化管理转型过程举例： 自建销售队伍 直供非授权网点 批卡商和 批零兼营网点 直接竞争直接竞争主要成果主要成果主要行动主要行动 100% 阶段一 自由竞争 阶段一 自由竞争 直接签约网点数量 达30-40%，销量达 一半以上 销售员签约非授权网点 ，不限制批卡商和批零 兼营网点的批发行为 利用分销商作为信息提 阶段二阶段二 约1/4-1/3网点经三 非 授 权 渠 道 供 利用分销商作为信息提 供者或资金平台，实现 部分网点的三方签约
13、逐步降低批卡商的卡号 分销商完全断卡，基 阶段二阶段二 借力签约借力签约 阶段三阶段三 约1/4-1/3网点经三 方协议签约，销量 达20-30% 供 货 比 0% 阶段阶段阶段二阶段二阶段三阶段三 逐步降低批卡商的卡号 资源，直至完全批发断 卡，迫使未签约渠道签 约 分销商完全断卡，基 本实现完全直供 阶段三阶段三 控制压缩控制压缩 13 批发直供 阶段阶段一一阶段二阶段二阶段三阶段三 资料来源：移动某市公司；罗兰贝格分析 转型后未签约非授权渠道放号控制在20%以下 A.1.2. 非授权渠道转型的具体方案非授权渠道转型的具体方案 14 1非授权渠道排查非授权渠道排查 非授权渠道排查是渠道转型
14、的基础；成功的渠道排查需要合理设定排查 内容，明确排查方式 非授权渠道排查是渠道转型的基础；成功的渠道排查需要合理设定排查 内容，明确排查方式 设定排查内容设定排查内容明确排查方式明确排查方式 渠道排查的方法 设定排查内容设定排查内容 原则原则：针对网点分布广、数量多的特点，非授权渠道 排查的标准问题必须简单、直接、实用 明确排查方式明确排查方式 原则原则：根据渠道转型推进的时间要求，需要较短时间 内了解渠道信息，排查方式采取集中收集、及时校核 ，数据库管理 主要收集内容 （仅要求排查有实体门店网点）主要收集内容 （仅要求排查有实体门店网点） 店址和老板信息 月平均放号量 目前进货渠道 前的货
15、价格 ，数据库管理 集中收集集中收集：集中所有排查力量，对所有申报网点进行 地毯式扫街，争取没有遗漏 对于已有的渠道信息加以确认和更新 未的道集中力完大的信息收集 目前的进货价格 是否愿意接受移动直供 对于未知的渠道集中力量完成五大问题的信息收集 及时校核及时校核：采用渠道员交叉复核，片区经理/渠道主管 抽样复核方式，严格控制排查数据的质量 数据库管理数据库管理：对于排查信息，需要专人维护和管理， 保证信息可读并且便于使用 15 资料来源：罗兰贝格分析 1非授权渠道排查非授权渠道排查 排查的目的是要充分掌握各片区非授权网点信息，并明确发展目标排查的目的是要充分掌握各片区非授权网点信息，并明确发
16、展目标 尽快发展尽快发展：属于放号能力强又愿意加入移 渠道排查后的二级网点发展优先级 II I 尽快发展尽快发展：属于放号能力强又愿意加入移 动零售体系的渠道，需要提供方便的流程 和良好的服务，使之能尽快加入授权体系 重点发展：重点发展：属于优质渠道但不愿加入移动 签约体系的渠道需要集中谈判能力强的 渠渠 高 III III 签约体系的渠道，需要集中谈判能力强的 渠道员，研究游说策略 求全发展：求全发展：属于加入意愿强的渠道，渠道 员确保这些渠道没有遗漏地纳入受控体系 渠渠 道 放 号 能 力 道 放 号 能 力 IVIII IV 员确保这些渠道没有遗漏地纳入受控体系 自然发展：自然发展：属于重要程度低的渠道，任其 自然发展，不做为非授权转型重点 加入移动签约体系的意愿加入移动签约体系的意愿 低 高低 IVIII 根据以上的判断矩阵，鉴别出签约发展对象，并集中力量优先发展此类渠道进入移动签约体系根据以上的判断矩阵，鉴别出签约发展对象，并集中力量
