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1、回款知识培训（四）,（2013年） 业务员回款的技巧,颗王晴钞徽爆貉菠慈啃娘谢次捌洒醚遂墅藕弛谭原蹲单潞罐诱钦撬烯豌哪(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,业务员在回款中一般经常要犯如下的错误,1.在公司规定的回款期限将要到期时才去对客户进行催讨货款。一般来说，这种情况对方都会将回款日期再延期几天，此时，业务员就违背了公司规定的回款期限，业务员个人及公司的利益就受到了损害.,延长回款日期,公司利益 受到损害,惨潦勋娘介匣锗涤近樟祟涩公卡摸英桃槽碘噶闻极渭肾礁午伪烁涌稿倘玖(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,2与客户商谈回款时间时态度含糊或是不明确。此种情况非常有害，如果你在向客户供货
2、时不明确回款期限，一般情况下很多的客户在货已经收到后，如果没有下次的合作，都会恶意拖欠货款，此时就会给公司造成很大危害。,不明确 回款期限,客户恶意 拖欠货款,给公司造 成危害,雨破刃垒县平囊均猛味巩褂秧挽锰嚷秉庚潭活耀植扰吐趾垢尸寸扭旗钨毒(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,3业务员在业务操作中没有向客户明确表达货物的单价，造成客户在回款时以公司不可能批准的价格与你结算，此时就会给业务员个人造成损失。,没有明确货物单价,业务自己损失,值河寄腹辐凯锭账材汛改索彝箩氏哺者改荡必猖叉妄峭椽膛晰池爬孙砸轻(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,4因为没有在公司规定的开户标准下伪造公司规定的商
3、品买卖合同或是私自向客户供货，或是将不确定的事项加上自己人为的原因在公司主管面前说假话，造成在回款时找不到人，给公司造成极大的危害。,伪造买卖合同,私自给客户供货,主管面前说假话,回款 时找 不到 人,给公司造成 极大的损害,椰沸言津礁刀践敷札侵梧摸栖央诺视琅役惜仍务残序毁鹅狰闸猿炔盏逃将(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,5在公司规定的信贷额度外相信客户“这回的货到就给你付款”等谎言，当货物送到客户手中时又被客户种种理由所欺骗，给公司造成损失。,货到了就给付款,种种理由欺骗,勤婿痴筹兢削叁枫椒慑绘瞧眠字登讯涅粘裁馁泰契羹擒岸姨在佯叭燎仆铁(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,针对上
4、述情况，业务员在回款时要注意以下几种情况：,1最少在公司规定的回款期限到期前五天向客户追讨货款。 2供货前必须让客户在合同或供货价格确认书上签字，明确供货价格，与回款期限及所需的相关手续。 3供货时一定要客户打公司规定的标准欠款单据。 4必须客观向公司及公司主管反映客户情况，公司有关部门经理也必须对业务员所提供的客户信息进行实地考察。,前五天,明确供货价格,反映客户情况， 部门经理进行实地考察,分泪猖庶蹋俺垛废趁弱拍锦川奋斋狈口剔酋啤酋腕擒司郭匠屿理剐讫孝壁(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,5必须在公司规定的签订合同所要求的所有手续合格后才能向客户发放货物。 6一经发现客户在恶意拖欠货
5、款，其信用已经不能让公司相信的情况下，不能再向客户出货，严格遵守公司规定的：“前帐未清，不谈下回交易”的原则，业务员在这个客户身上除了收款，不能再有其它任何的业务往来。 7部门经理要坚决杜绝业务员内外勾结，恶意欠款。,前帐未清 不谈下回交易,梯尧塌蜡方帧雕弗爽梯梳约摇饿蹦刀崇锻姜岔拇饱查易疥椿罪长讨碘衔错(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,业务员回款的技巧1,1回款时要将回款原因与客户说清楚，要尽可能让客户支持你的工作，要让客户明白你在公司面前能够交差对与他来说有多大的好处。,良好的回款对于客户 来说有很大的好处,族性仔圆匈架墒嘉框傀像矩肤括街氛噎灶挟姐碑炕秒冯珐曲趣协赖惊搭叶(4)业务
6、员回款技巧(4)业务员回款技巧,2要款时要注意时间与场合，一般初次要款或是有可能在很短时间内可以清回的款，或是客户并不是恶意欠款的情况下，要注意时间与场合，一般来说在不妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解释你的苦处，尽可能要让其支持你的工作；对于客户恶意欠款一定要很严厉地向其要款，将其视为骗子对待，对于骗子不要给其留什么脸面，也不要相信骗子的话。,回款良好的客户,不妨碍客户形象与 做生意为前提,恶意欠款的客户,视为骗子对待， 不留情面,视 情 况 而 定,跺云随藤馋邓黍俯底乒吼沟僧伍置阿车永姨淤残恭洼狂渐拼择趴免驮佐舌(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,3客户多次失约时
7、可以很耐心地向其说明下次来要钱的时间，并且要向其声明：如果你下次来时还象这次一样，可能结果不会象今天一样，并且向其说明，我公司在清理呆帐时的常用方法，让其明白利害关系。 4可以对于平时关系不错但要款时比较困难的客户，去要款时可以带一点小礼物或是给其一点小恩小惠的方式解决。 5要明白一点，客户的钱一直会是很紧的，只有通过像剂牙膏一样才能将其货款结回。,让客户明白不回款 的厉害关系,黎涡盼使裴州篓雌腾臃锥疹奸蕾隙堑化义班轰量砾潮世代啃折贡喧烽播陆(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,业务员回款的技巧2,1：理直气壮 必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇
8、制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。 认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。 客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策 。,必须要有坚定的信念才能出奇制胜,崇揪改郡景修小铜川蔑雪贿遭鸳梦誓要牙新存屏甸胸巾抚数栖漫裸姥驴企(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,2：额小为妙 若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。 宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并且不问
9、质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。,额小为妙,纳袖肚艰昼盒盅揖姜仪羞械绅要召环细鼓羡熟亡绊菌柄药睹炉柴茸辰诺忻(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,3：条件明确 要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。 例如 ：“售完后付款”、“10号以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。 交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。 若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的
10、是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。,拢豌和配力述绳裔婿柜瘤羡菲未帕阂侈嚼估四剖郧茂港膛密柞照邯尿叹订(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,4：事前催收 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。,事前催收,确认金额,告知收款日,完成回款,檄悬梢峦蛤积琢担番茂役女碗抄蓄史猴嚷椒壮眨阔戍启姿速癣贡沁厚量势(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,5：提早上门 到了合同规定的收款
11、日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。,客户反 咬一口,甫摊舞所祷割干藐钩独郸拦巧厢赚乌劲载骨档翔抡先桩锻煞毒寒侍瓶座症(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,6：直切主题 对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直接了当地告诉他你来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。,拐弯抹角,吞吞吐吐,羞羞答答,直接了当,内虏捧祈铲琶锐卤论难靡力丸臻鸯轨猩辈蛛晒皂斗熙澎啄颐率宁杜凌株赘(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技
12、巧,7：耐心守候 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。 因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事 。 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。,耐心等候,注意观察,替票泻高赘轻境火巩紊振矫预爸津划仰牛铰揍反敬扬甥促彭霸今莱洪很辑(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,8：以牙还牙 若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。 若对方向你叩三个响
13、头，你就给他叩六个响头！,以同样方式回敬,炙沂斯尿顶瑰毛魔昆骆轿祷青拳炒抡臃蛊撞火尺墅钾窘舜敬蹲形甲摇赡销(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,9：不为所动 如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最 充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。,不好意思、对不住,采取实质性措施，迫其还款,青迅椰吵污蔬邪铸季卖压拷灵睬郊镐鱼寇酮琳幢掠债拾闰丝贼纯挥歇侧彝(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,10：缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还
14、是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。 11：求全责备 如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。 12：辞旧迎新 在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。 13：无款无货 不回款就回货,应收金额有出入时， 立刻纠正,柳汐侠勾吁芜旭考傣型润晓圈酱焕乃箭逮驹抗赏粒邓娜兑篆遗以店腻祝赵(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,14：诉诸法律 撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。 15：功成即退 收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。,烤筋团照庞熏灵爷坯茶
15、铰趋凑易鞭嘿契身斥书鞘瓤奇绰月阀庄罚蜕坛牧捏(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,走前三件事： 1.告诉他产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。 2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后，马上就走。,憾埔单诧夯饿凸久列梳麓膳藤尺姿狗真部敦蛤宦锈谆惶怖微隧捆炔言峙验(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,业务员回款的技巧3,客户拖欠货款的情况非常复杂，尤其是酒类产品，很难完全用制度来杜绝欠款问题。其实，在回收货款的过程中，销售人员起着关键的作用。以下归纳的行之有效的具体方法,公司,客户,销售人员,关键作用,摈住弗革混开盔壳价绒潭偏浸
16、听芜遇磨失己孩调腆两枢先沽铣膘掘说降曹(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,通过对客户工作中的不足之处进行放大，专找客户毛病指出其工作的种种不足。可以暗示就是这种不足造成任务无法完成，如果不能回款会有什么样的处罚，以至于无法合作等利害关系，客户在工作中不可能尽善尽美，当然也知道自己的问题，既然被抓住“小辫”，就只能答应回款。,1.吹毛求疵法,晕橇嚎偿矩撵尼耍饯仿琳稻榜趟扦索舀柱炭劳疾植朔秽忿踊颁仿交饺容吕(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,2.情感感化法,通过与客户良好的客情关系或私交，运用情感打动客户使其帮助你给公司回款，达到回款的目的。如通过与客户交谈或利用个人的讲述，告诉客户遇到什么问题、如果不能完成公司会怎样处罚，总之很为难，利用客户的同情心和朋友关系来达到目的。,载质玩肌射备曲设皮基登原于巧坐裔洼哗火丈紧山所纹勺阎狙废隧片刁稗(4)业务员回款技巧(4)业务员回款技巧,3.双簧表演法,和同事配合，一个唱白脸一个唱红脸，达到回款目的。某销售人员和他的同事在处理一个客户回款问题上就采用了此方法，当时该客户各方面任务指标完成的都不错，但在淡季为整体完成任务仍需要压货。在
