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1、沟通与谈判,宁波大学 董楠楠,人,出身条件的不同 外界环境的不同,同一个人 在不同的条件下 所选择行为是不同 不同的人 在相同的条件下 所采取的行为也是不同的,出生条件，生长环境 个性 推测在你给出不同的条件时，他会作出何种选择 案例：诸葛亮的空城计,知己知彼,在您给出不同的条件时，沟通对象会作出令我们满意的行为！ -有效沟通,个 体,1、个体差异 概念 个性： 个体独特的性格，并且是其行为的基础。 （性格决定命运） 个性特征 行为 个体的未来,案例分析,2、静态理论 一个世纪前盖仑,矮胖型 （短小的四肢、粗壮的躯干、肥胖的脸） 该理论认为： 圆滑的、温和的、友善的 健美型 （体格匀称、精力充
2、沛、行为富有攻击性） 该理论认为：刚强的、刻板的、外向的 瘦长型 （修长的四肢、瘦削的躯干、窄长的脸） 该理论认为：内向的、羞怯的、消极的,3、动态理论 -弗洛伊德,本 我 自 我,人,本我,无意识的（unconscious) 本性的冲动和生理的需要，是人的自觉思维所达不到的境地 。 （人类不自觉的本能与冲动）,自 我（超 我）,存在意识的（ conscious) 是逻辑的而且是理性的，用来应付日常或实际事件的,本我,自我,4、综合理论（人的属性） -卡门伦,认知个体差异的四个层面,人,认知的 风格,价值观,人际关系 取向,应变的 态度,第一层 以自我为中心型 （ 法律规章与他们无关） 奖励、
3、惩罚 第二层 整合层 （ 法律规章与他们无关） 权威 、多数人 第三层 成熟水平型 （检验法律规章制度） 内心的原则,价值观,收集分析信息,直觉策略型 意识策略型,认知的风格,直觉策略型,他们往往有一个先入为主的观念（直觉） 他们看待收集信息的态度就是找到符合他们原来想法的东西,意识策略型,他们是理性的，并不是先入为主的收集信息（没有直觉） 他们注重细节，对信息进行仔细彻底的检验,评价应变能力的两个标准,对模棱两可的容忍力,对事物控制的导向,应变的态度,对模棱两可的容忍力,高： 在行为上他们对模棱两可和信息过多的情况适应能力更强，更灵活。 -能够同时注意多个项目，但是精力容易分散。 低： 对信
4、息过多的情况，适应力较差 -能够集中精力做一件事情，但不够灵活,对事物的控制导向,控制的内在导向 -认为：外界信息对他们的行为的影响是偶然的，事物的成功或失败的原因都在我自己。 控制的外在导向 -认为：把信息作为外界力量的产物，认为别人或别的事情是造成自己事情成功或失败的主要原因。,被包容的需要 -也就是说：既需要包容别人，也需要被别人包容。 控制上的需要 -每个人都需要控制别人，有时也往往需要被别人控制。 爱心上的需要 -每个人都需要爱心的付出，和被爱的需要。,人际关系取向,案例分析,案例分析,1.概念:,团 队,群体,指员工为实现共同的目标，通过沟通、协调、共享资源、共担风险形成比原组织更
5、具有战斗力的工作群体。,2.团队形成的动力驱使,个体才能和物质吸引是形成团队的两大要素,如果你要组建一支团队，你找谁呢？,个体才能,如何让有才能的人听你的指挥呢？,物质吸引,物质吸引,大目标 小目标,物质吸引,大目标与小目标的有机融合,3.团队形成的四个过程,形成、 适应 动荡、 运作,形成 团队之间交往极少 他们的交往多以领导人为目标 他们之间还没有形成默契的分工,适应 也叫磨合期，每个团员都要压抑个人期望而达到团队的和谐,动荡 也叫做振荡调整期，是团队成员的意愿、感情与期望出现不和谐的阶段。 是调解意见与冲突的关键期，也是最容易导致团队瓦解的时期。,运作 确立了远景目标 成员角色的定位 个
6、人对团队承诺 团队表现出高效的运作，并发挥出水平,案例分析,案 例 分 析,The case,One side : Claire, the young founder and CEO of a year-old commercial real estate company.,Other side :,Eric: newly hired regional director of Bargain Mart , a respected nationwide discount retailer.,Claire:,she was developing in Fairfield, a midsized c
7、ity north of Boston. Claires development plan for one large store and many smaller satellite stores,Eric:,Eric expressed misgivings about Fairfields security. Eric requested to reduce Lease price Eric invoked Bargain Marts standard clause about use, transfer of the lease, and subletting.,The bank ha
8、d agreed to a ten-year repayment schedule if the officer was satisfied. The land Owner gave Claire one year for his investment . The local government ask the field used in commerce.,party; rule; issue; Interests alternative; agreement; linkage.,Mapping the Linked System,Mapping Linked Negotiations,C
9、ompetitive linkages,Reciprocal Linkage,Parties and Linkages :,Make an relation to ValueShops. Negotiate to build a coalition of attractive satellite shops.,Rules:,Find out if local government would offer tax breaks to improve the economics of the project. See if the bank is willing to be more flexib
10、le whether Bargain Mart can help with financing.,Issues and Interests:,Unbundled the issues of use, lease transfer, and subletting, and analyze their relative importance. The issues are bundled into Bargain Marts standard clause.,Alternatives:,Claire has no alternative to dealing with Bargain Mart,
11、but Eric is under no pressure to close a deal. Make a relation to ValueShops.,Agreements:,Approaching to Creating Value,Creating Value,Trade off,Economies of scale,Bargain Mart and the satellite stores Economies of scope Lease price,2.BATNA Building,Promote Competition. be locked in a fierce battle
12、for market share. controls a very attractive site in an untapped market. the presence of one would effectively shut out the other.,Build Coalitions,Assuming that Im successful in getting Bargain Mart, would you be interested in coming on board If you are willing to sign on, I can deliver this very attractive set of satellites. They wont be willing to sign on unless.,Setting the Agenda,
