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1、第九章特殊员工群体的薪酬管理第一节销售人员的薪酬管理吸引和保留客户的关键因素:质量、销售形象一、销售工作的特征与销售人员的薪酬管理(一)销售工作的特征及其对销售人员的薪酬管理的影响1.工作时间和工作方式的灵活性很高,很难对其工作进行监督无法像正常员工那样考核工作时间、工作态度、工作方2销售人员的作业绩通常可以用非常明确的结果指标来衡量。因此,结果导向成为必然。3.销售人员工作业绩风险性。故此类人员薪酬设计显得尤为重要。既要使之乐于承担风险,又要使之得到合理回报。(三)对销一般来讲,售人员薪酬计划的有效性的评价销售人员目接薪酬占销售额3?6-10?%6,这是一笔很大的支出,其有效性如何是管理者要
2、注意的问题:1.增长指标。销售额,新市场,新客户2.利润指标。销售人员是否荐以恰当组合3.客户满意度和忠诚度指标。是否激励销售人员以更为有效的方式吸引和保留客户4.销售人才指标。5.薪酬投资的收益指标。与上年相比(收益是客户量二、销售人员的薪酬方案类型1.纯佣金制:在薪酬中没有基本薪酬部分,全部薪酬收入都是由佣金构成,通常是以销售额的一定百分比来提取的,有时以被称作提成,一般作为销售人员的薪酬制度。确定销售目标和提成比例(如0-100%,提成5?%6,超过10096提成8%6)优点:激励性强,管理成本低缺点:波动大,易忽视其它指标,薪酬差距大,少归属感多雇佣思想2.基本薪酬加佣金制基本薪酬3万
3、元/年目标佣金,3万元/年目标薪酬,6万,上不封顶完成百分|佣金占销售额的百分比比产品A产品B产品C0-1005639659689610096以上594E12943.基本薪酬加间接佣金薪酬构成佣金计算方式基本薪酬,4.2万元/年产品类型|产品点值10目标佣金,2.4万元/年,A2每月浮动发放B5目标薪酬:6.6万元/年,E8上不封顶DE62元/点4.基本薪酬加奖金制(一)薪酬构成佣金计算方式基本薪酬,4.2|完成销售目标|每月奖金比例目标奖金,2.452万元/年,每月20%50%浮动发放90%75%目标萱酬:6.6100%10035万元/年,上封55顶于8.04万110512051205%14
4、094130516054.基本薪酬加奖金制(二薪酬构成佣金计算方式基本薪酬:|绩效评价等级|每月奖金比例2.4万元/年5刀目标奖金:英2.4万元/年,叁喜2(%每月浮动发放00%目标薪酬:C50%4.8万元/年,55封顶于5.764.基本薪酬加奖金制三)基本薪酬6.4万元/年目标奖金,1.6/年,季度浮动发放目标薪酬,8万元/年,封顶,不超过9.6万元/年目标奖金百分比(%)销售额5087.5125.0162.520037.575.5112.5150162.525.862.5100112.5125.512.537.562.5础87.5口|O|团|乙1012.525.837.550CB户S利润5、基本薪酬加佣金加奖金制基本薪酬:4.2万元/年佣金:每月发放,销售额的6奖金:季度发放,相当于佣金的某一比例(1596-0;2036-1096;25?6-2596)目标薪酬:6万元/年
