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1、,二手房销售技巧培训,约看,就是想尽一切办法把客约来实地看房的过程。 也是想尽一切办法说服业主配合看房的过程。,约带看的前提,有能够相匹配的房客源 对房源优缺点了然于心,对业主把握到位 对客户需求了解充分并且把握相对准确,一 约客户,前提:对系统房源的勘验量、了解度 约客户要沟通的基本内容: 拨通客户电话,根据客户需求简单讲述房源基本信息,注意针对客户的大致需求点,吸引对方产生看房的欲望; 和客户约定看房大致时间,并请客人稍候,再次与业主落实具体看房时间;,约客户要沟通的基本内容:,约定客户看房,根据自己大约能到达的时间,注意时间安排,一定要先于客户到达要看的房产处,最好是直接邀请客户来分公司
2、(门店),便于看房委托的签署及对客户的操控,约客户的技巧,一 提醒客户约时间与地点 注意: 1 地点要选在离房子相对近且有明显标志的地方 2 尽量避开同行较多、密集的地方,约客户的技巧,二 提醒客户不要当面对房子表示是否满意 “如果你看中了这套房子,请你不要表现出来,不然业主容易临时涨价” “如果您没有看中这套房子,也不要在业主面前表现出来,这样表示对业主不尊重,以后我们看房也比较困难”,约客户的技巧,三 提醒客户不要与业主交换联 系方式 有什么问题由我们来沟通、协调 请尊重我们的劳动,约客户的技巧,四 提醒客户不要与业主当面谈价 “这位业主比较精明,如果您好看中了房子的话不要与业主当面谈价,
3、不然业主会觉得您很喜欢房子、不容易谈价” “只要您看中了房子,谈价的事就交给我们来做!我相信,在您从事的行业,你一定是最专业的,但作为二手房业务,我相信我们更专业一些”,二 约业主,前提:业主诚心卖房、配合、房子还未售 目的 告知有客人看房的信息; 询问业主并约定看房的时间;,约业主的技巧和注意事项,1 与业主约定统一报价,让业主明白:房价是加价报出的 “由于买二手房的客户一般都要谈价钱,所以我们把您的房价稍微报高了些,这也是为了使您的房子能尽快成交(或卖个好价钱),所以如果客户问您价格的时候,请您配合我们。”,约业主的技巧和注意事项,2 提醒业主:客户看房时避免过份热情,最好是给客户感觉可卖
4、可不卖的心理; 这样有利于让客户加价,约业主的技巧和注意事项,3 切勿与客人当面议价: 如有客户要求议价时,最好回答:我已全部交给XXX了,你有什么跟他们谈吧,到时他们会与我联系,约业主的技巧和注意事项,勿与客人当面议价的理由 A 我们谈价更专业 “你看,我们是专业做房屋销售的,我相信在您从事的领域,您一定是最厉害的!但在二手房屋谈价这块,我相信我们更专业一些,您就放心交给我吧!”,约业主的技巧和注意事项,勿与客人当面议价的理由 B 放价太快,尤其快速同意客人的还价会令客人有“我是不是还价太高”或“价钱是不是还可以更低的可能?”从而产生悔意,出现“我再考虑一下”或“我还需与家人商量”及“不好意
5、思,我忘带钱了,我得先回去取钱,再给电话你们”等情况,客户也许就一去不复返了,约业主的技巧和注意事项,勿与客户当面议价的理由 C 价钱太高,僵持不下,令客户产生负气思想,从而放弃购买意愿;,约业主的技巧和注意事项,提醒业主不要与客户交换联系方式 有什么问题由我们来沟通、协调 请尊重我们的劳动,带看,带看,顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程。带看是中介工作流程中最重要的一环,也是我们对客户进行深入了解的最佳时机,这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否,带看把握得好,既使该次带看没有成功,也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解,对以后的工作会有很大的帮助。,一 带看前准备
6、,1、确定要带看房源 一般准备三套:优质1套、中等1套、相对较差的1套 2、计设看房顺序 好中差 中好差 差好中,带看前准备,3.再次确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段(在20分钟左右),防止由于时间问题造成我们的被动局面,引起约看不顺。 约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到,因为他同时还要考虑另外一套房屋,看完那套才能看这套,(给房东造成紧迫感) 约客户: A.您一定要准时10点到,房东一会儿还有事情,要出去; B.我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到,恐怕就没了。 C.今天看房的人很多,有客户和房东谈得很好了,有客户现在要求房东不让人看了,您赶紧来吧! D.不管
7、您是否最终购买该房屋,也一定来看一下,否则错过心仪的房屋很遗憾的!,带看前准备,4.提前与客户房东沟通,防止跳单 A.对房东:一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会认为您着急卖房,借机压价,一切交给我,您就放心吧! B.对客户:房东是我的好朋友,跟我关系非常好(防止客户私下联系房东),您一会去就专心看房屋,其他事情交给我搞定,如果您对房屋满意,也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要是您对房屋不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅。,带看前准备,5.再次确认物业的详细信息、整理该房产
8、的相关资料 (包括面积,价格,楼层,装修情况,小区物业费等)总结房屋的优缺点,提前准备说辞应对客户提问。,带看前准备,6.理清思路,设定自己的看房路线. 针对房源的了解选择带看路线,尽量避开一些周边环境的脏乱差,避开中介密集的道路,选择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线,增加印象分。,带看前准备,7.准备物品: 名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、笔、毛记本、鞋套(包括客户的)、指南针(罗盘)、计算器、税费表、卷尺,二 带看中,1、定时,一定要比客户早到 空房销售人员必须准时到达, 如有人居住,销售人员必须提前半小时到达业主家中或电话与业主进行沟通,统一口径,由业务员进行
9、操作,不与客户当面议价;,带看中,2.带看路上的沟通: A.要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭构成,找出核心人物。 B.适当渗透定金概念与中介费收费标准,可引用其他客户的例子,不易直接提出,以免引起客户的反感。 C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子,他们有好几个诚意客户想要这样的房子”,“别的店好像有客户看中了这套房子,正在考虑,我们一定要抓紧去看!”拉近与客户的距离,传递紧迫感。,带看中,3.讲房子: A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小区环境,物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划,升值潜力),总结房屋的优缺点,根据客户的需求,针对性的进行介绍。 B.
10、赞美并放大房子的优点(价格低,房型好等),引导客户发现一些不容易发现的优点! 认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,说这是“唯一的缺点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的。 C.用比较法说房子,用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较; 帮助其设计、装修,引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。 D要有适当的提问,了解客户的感觉。,带看中,4. 传递紧张气氛,造成促销局面 A.根据提前安排好的多组带看时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚焦。 B.当着客户的面,置业顾问的手机来电,假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了
11、,准备付预定金,恭喜同事,表达自己的客户现在还在考虑,透露非常遗憾的态度。 C.假装接到自己客户的电话,客户在电话中明确表示经过家人商量,已经准备预定这套房屋,询问相关后续事宜,耐心解答的同时,赞美客户的眼光,电话结束后,婉转表达意思,表示遗憾的态度,询问客户的意向。 D.电话斥责同事:“已经与你说过了,我带老客户先看,怎么你又带客户看了,怎么能这么没有信用呢?”既做了辛苦度,让客户感觉受到重视,又传递了紧迫感。 E.带看过程中接到同事电话,询问钥匙,假装同事的客户现在正在路上,带钱复看,准备下定,借机逼迫客户。 F.带看结束后,同事适时出现,焦急的拿过房屋钥匙,兴奋的告知,他的客户马上带钱来
12、复看,基本上没有问题就要下定了,借机逼迫客户。 G.偶遇同事,同事激动的表示,房子确实很不错,客户第一眼看上了,现在让他算款费了,如果没有太大问题就考虑下定了,借机给客户造成紧迫感。,带看中,5.尽力在第一时间议价,逼定。 在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家,尽量在意向强时当面议价,我们可以帮助客户向房东杀价格,以便摸其心理价格,获得好感,并尽力在第一时间议价,逼定,带看中,7.防止跳单: A.带看确认书一定要客户填写,保障我们的权益。 B.看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多的交流,永远出现在客户与房东中间。 C.虚拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解,讲危害性夸大,带看现场中注意事项,
13、1.如业主方与客人方在不同销售人员的情况下,双方销售人员要互相配合带看工作,同时,提防买卖双方私下传递联系方式,如果双方互留名片,销售人员要及时予以制止,但要注意方式,避免生硬,防止双方尴尬之下恼羞成怒,形成不利的销售气氛,销售人员要以柔和或玩笑的方式进行化解;,带看现场中注意事项,2.进入房产室内,销售人员要主动介绍房产的相关状况,介绍过程中,避免倒豆子似的将房产的优势全盘托出,保留1-2个优点,在客人发现房产的缺点或自己陷入被动时可以用来救急,将优点说出来带开客户的思路,把握主动权;,带看现场中注意事项,3.留给客人适当的时间自己看房及思考,同时注意观察客人的言行及举动,带看现场中注意事项
14、,4.销售人员要学会控制时间,不要让客人有太多的思考空间,根据不同的客人适时提出不同的问题,了解客人对房产的看法;,带看现场中注意事项,5.熟练快速的解答客人提出的疑问。认可客人的想法,就算客人讲的明显不对,也不要直接进行反驳,而是加以引导,让客人自己察觉他的问题,任何情况下,不准与客人进行争论,有时,赢得了辩论,却失去了客人;,带看现场中注意事项,6.为客人做总结:每套房子都有它自己的优缺点,关键在于自己的需求能不能接受它的不足之处,房产不同于其他产品,是即定不可改变的,不可能反工或是定做,能够做的只是比较它的优缺点,是优点多还是不足的地方多,对于不足部分,是不是可以接受,考虑自己的选择及进行衡量;,带看现场中注意事项,7.适时结束看房。视客人的反应: A、客人对房产合意情况下需要考虑,不再看房,销售人员应与客人约定回复时间; B、客人对房产意向较强时,把客人带回公司进行详谈,结 束 语,兵无常法!水无常势! 常法之兵必是败兵 常态之水定是死水 成交是一个系统的过程,而不是一个简单的招势,