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1、用信函做个性化销售用信函做个性化销售 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 为什么要做信函销售 1 为什么要做信函销售 2信函三例 3 2信函三例 案例分享 3 案例分享 4 信函销售的注意事项 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 为什么要做信函销售？ 1 为什么要做信函销售？ 1 提升自己的专业形象，引起客户的注意 容易接触高层次的客户 减少约访与拜访过程中的挫折感 差异化销售 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 信函销售的名单来源信函销售的名单来源 1 从同学朋友或已成交客户哪里收集名片 XXX（用你们最亲近的称呼）：我做的这项工作需要X
2、XX（用你们最亲近的称呼）：我做的这项工作需要 认识很多人，我知道如果我直接的要求你给我介绍几 位客户一定会使你很为难，所以我想借你的名片夹用 一下可以吗？一下可以吗？ 2 医院，公检法，工商，税务等单位只要有职 员挂牌介绍的地方员挂牌介绍的地方 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 信函销售的适用时机信函销售的适用时机 访客户之前使与客户的电话约访变得 拜访客户之前（使与客户的电话约访变得 容易）容易） 被客户拒之门外或者客户犹豫不决促成有 些困难时些困难时 递送保单前 随时、随地、随机（只要是自己认为需要 的时候-结婚生育纪念日生日等等）的时候-结婚，生育，纪念日，生日等等
3、） 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 信函三例-陌生信函 2 尊敬的李先生：您好！ 非常冒昧的写信给您！ 我叫XX，是XX人寿保险公司的寿险销售人员。今 天给您写这封信，主要有两个方面的原因： 1 、因为您的事业成功想拜访您跟您学习一些经营与管理之道的想法已经很 久了，但怕冒然的拜访会给百忙中的您你带来不便，所以先至此便函，希望得到 您的肯定！ 2、XX人寿是一家总部设在大连的全国性的保险公司，在很多方面都有着自 己的独到之处，我也非常想把这个公司 介绍给您。 李先生，您的事业做的这么成功，与您善于了解各方面的信息是分不开的， 我想，你也一定认同一个人无论多么有能力，但有两
4、件事情他都无法控制的，那 就是疾病和意外，况且在保险已经走进千家万户的今天，您了解一下合 理规避人生风险，使自己没有后顾之忧的财务保全和人生保障计划也是有必要的， 您说是吗？您放心，我只占用您15分钟左右的时间，我会在近日内与您电话联络， 与您确定一个具体的拜访时间，同时，感谢您的耐心与善意的回应！ 敬祝万事顺意！ 您诚挚的朋友：XX敬上 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 您诚挚的朋友敬上 2010年8月17日 陌生信函的格式 寒暄并自我介绍寒暄并自我介绍 赞美 讲公司 讲公司 讲理念、提要求讲理念、提要求 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究 信函三例拒绝
5、处理信函 尊敬的李先生：您好！ 信函三例拒绝处理信函 再一次的打扰您！ 上一次拜访您回来后，一直在脑子里思考着您说的 （拒绝问题） 的事情， 真的我真的非常理解您的想法在我没有了解保险之前我的想法和您是一样的真的，我真的非常理解您的想法，在我没有了解保险之前，我的想法和您是样的， 甚至想的比您还多，不过，现在我不再这么想了，我们换个角度来看这个问 题 （再次做拒绝处理） 李先生，我感谢您，因为您的拒绝我对自己也做了检查，因为我的不够专业，而 不能说服您拥有这样一份好的保障计划，我也深感不安，在这里我也要向您做检讨， 希望得 到您的谅解，谢谢您！ 我会在近期内给您打电话，跟您约定一个时间再次拜访
6、您，恳请您不要拒绝我的 诚 意更希望我们能成为永久的朋友！诚 意，更希望我们能成为永久的朋友！ 顺祝 健康,顺意 您诚挚的朋友XX敬上 2010年8月17日 拒绝处理信函格式拒绝处理信函格式 告诉客户你在认真思索客户的问题，并且理解与赞同客户的想 法，之后再转折，进行拒绝问题的处理。 向客户道歉，自己不够专业才导致客户没有购买 给客户心理满足感。 要约再次拜访的时间 情真意切利用真情打动客户情真意切，利用真情打动客户 信函三例转介绍信函 尊敬的刘哥： 信函三例转介绍信函 尊敬的刘哥 您好！ 感谢您对我的信任和工作的支持，因为您的信任，使我得以成长，因为你的支 持使我对未来充满希望 ！藉由这张保
7、单，我们会成为永久的朋友，在以后的日子里 我会以加专业的务答谢您的信赖我会以更加专业的服务答谢您的信赖！ 您的保单目前正在公司的审核与承保过程中，当正式的保险合同成立时，我会 在第一时间内通知您。同时，恭喜您拥有了一份相当不错的重疾保障！在这里我也 为您做一个提醒那就是您还要考虑一下您的养老规划这样您的保障利益就更加为您做一个提醒，那就是您还要考虑一下您的养老规划，这样您的保障利益就更加 完美，真正做到乐享人生，XX相随！ 刘哥，我还要向您做一个小小的请求：我做的这份工作，需要认识很多像你一 样有责任心，有爱心的成功人士的帮助，但我一个人的能力毕竟有限，所以，想请样有责任心，有爱心的成功人士的
8、帮助，但我个人的能力毕竟有限，所以，想请 你为我介绍几个 朋友，您只要给我提供他们的详细地址和电话，以及他们是做什么 工作的就可以了，您放心，我会像对待您一样的为他们提供专业的服务，而且，在 没有您许可的情况下，我不会对他们提起您对我的帮助，绝对不会给您带来任何麻 烦，很希望能得到您的帮助，可以吗？ 顺祝健康快乐，再一次的感谢您的耐心与善意的回应！ 您诚挚的朋友XX敬上 2010年8月17日2010年8月17日 转信格式转介绍信函格式 感谢客户并给予客户服务承诺 恭喜客户拥有的保障，同时提醒客户新的保险需求点，为自己再次开 发做好铺垫。 要求客户转介绍，给客户一个准备，避免自己在面见客户递送保
9、单要 求转介绍时碰壁尴尬求转介绍时碰壁，尴尬。 用恳请的语气，而且要情真意切。 案例分享案例分享一 3 陌生信函 李先生36岁APE6000 结果：第一次见面促成，第二天拿了存折 案例分享二 转介绍信函通过信函要求转介绍 案例分享二 转介绍信函（通过信函要求转介绍） 刘先生（1）客户成交后，写了转介绍信函。 （2）递交保单时向客户要求转介绍。 结果：客户同意介绍客户，同时给了一些名片。 案例分享三案例分享三 失败的信函开发 富士电机 董事富士电机 董事 信函销售的注意事项 4 信函销售的注意事项 一要在信函寄出去3-4天后打电话约访客户、要在信函寄出去3-4天后打电话约访客户 XXX您好，我是给你写过信的XX人寿的XX，非常感谢您能接这个电话，我想 拜访您您看您是今午还是明午比较方便？拜访您，您看您是今天下午还是明天下午比较方便？ 约访要领 语气要坚定且一气呵成，不能迟疑犹豫。 要约时间一定用二择一法 面带微笑 二及时跟进客户做好约访记录二、及时跟进客户，做好约访记录 三、专业 拜访工具的准备 仪容与着装 心理准备，预演见面流程，问候语的设计等等，细节决定成败 信内一定要附上自己的名片，而且纸张质量一定要上乘。 四尽量手写字迹工整四、尽量手写，字迹工整 机会来临之前，机会来临之前， 您一定要做好准备！您定要做好准备！
