奶茶店案例模拟（2020年10月整理）.pptx

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1、案例,简介,在这个案例中, 您需要解决 10 个问题. 这些问题是关于建立一个假想虚拟的新公司，细节问题 如下.,在开始公司及其产品描述之前, 我需要您先进行下想象. 您是这个公司的领导者和创始人并在这 个工作领域有着 5 年工作经验，但您只有很少的钱去建立自己的公司 （因为您只是一位学生 企业家或是新生代企业家）,公司描述,不知从什么时候开始, 您有了想在大学里开间奶茶店的想法. 您的灵感来源于自身的经历. 作为 一个学生, 在学校里想喝到一杯热乎乎的新鲜奶茶几乎是不可能的. 而且您不喜欢学校便利店的 速溶奶茶. 所以，当您实在想喝奶茶的时候，您不得不去买一杯速溶的质量不怎么样的奶茶. 您

2、曾经在你自己家乡的港式茶餐厅工作过，所以您知道整个运行过程(里面提供港式奶茶及各种 港式点心),您看到过各种成功的奶茶店（比如茶风暴）, 但是加盟这些奶茶店的费用非常高，所以您决定 还是建立一个属于您自己的全新的奶茶店. 从一些报纸杂志上您得知在中国的奶茶需求量仍在 增加.,您已经采取了一系列预防商标注册及知识产权的问题. 您的店名为“奶茶中心 ” （请尽可能发挥你的想象和知识，畅所欲言，回答下列问题）,1,2,问题 1: 寻找市场,在您看一些市场调查数据之前, 请回答以下问题:,1. 对于您的奶茶中心来说，谁可能会是您的潜在客户群?,2. 谁可能会是您的潜在竞争对手?,3. 对于这些潜在的客

3、户和竞争者您想知道哪些信息 请列举些您想问的问题.,4. 您如何得到这些信息 您会怎样去做市场调查?,5. 您如何评价您公司以后的发展可能性?,3,问题 2: 市场定位,在这个问题上您需要做一些市场决策.,在二手数据调查的基础上(一些已发表的数据资料等.), 您将你奶茶店的潜在顾客划分为 3 个种 类:,顾客群,群体人数,在中国普通种类的奶茶销售额为 24 亿 8 千万人民币（估计值） 在中国特殊种类的奶茶销售额为 5 亿人民币（估计值） 以上 2 类数据在未来的 5 年内每年的预期增长幅度为 5%.,以下为您的调查结果,调查#1 学生，职员及参观来访者都通过问卷被询问关于他们对奶茶的看法.

4、同时, 他们也被 询问是否愿意花钱购买奶茶。,共有 1000 人接受调查，500 份问卷被回收.,4,愿意支付的金额(元),学生(%),职员(%),参观者(%),Total,100,100,100,调查#2 课间休息时奶茶的价格,愿意支付的金额(元),学生(%),职员(%),参观者(%),Total,100,100,100,5,调查 #3 重点关注教育工作者，学校职员(高校，技校的老师以及学校的管理人员),那些参与调查的职员认为您的奶茶中心计划非常有趣 但是他们同时也表示如果奶茶的品种增 加的话，那么他们会愿意为每杯新鲜奶茶支付 15 元甚至更多. 对于现有的奶茶, 他们只愿意支 付 7 元-

5、9 元，并且想在购买奶茶后享受可以打折的会员优惠.,参与者都非常热心的回答问卷上关于奶茶中心的问题. 他们在给予了非常多反馈的同时也在一 些特殊问题上还提供了该如何改进的意见. 但是职员们明确表示现有的奶茶种类是不够的（常 规的奶茶），他们需要更多样化的奶茶品种以供选择. 他们还提供了一些有能力在奶茶的杯子 上打印广告的公司。,基于您的市场调查, 您有下列推销产品的路径，方法以及相对的成本预算.,网络,前期首付 1000 元+ 每月 250 元,报纸,相对便宜但广告前期仍需 2500 元,影院,每月 1000-2000 元, 前期首付 5000 元,当地电视广告,前期 25000 元 5000

6、0 元,某些广告牌等(体艺馆, 派发带有广告标志的打火机等) ， 招募和培训一些销售人员,竞争,以下是 4 个潜在竞争者，他们都出售质量比较高的奶茶,6,这些奶茶公司的纯利润都在 25%以上.,在这里, 请思考以下问题: (同时请说出您的决策),您会选择哪个或那几个顾客群体作为您的主要推销对象?,您会如何定价?,您会如何（以何种方式）把您的产品推销给您的顾客群体?,7,问题 3: 关于定价,这是您的奶茶中心开业以来的第 6 个月. 你将产品价格定在 3 元-5 元之间（普通的，常规的奶 茶）. 每个月您拥有大概 3000 名顾客. 在顾客的建议下, 您相信您的特制奶茶可以定价在 9 元- 15

7、 元之间. 这个可行性是建立在您去重新设计您奶茶店的室内装修，使您的奶茶店看起来档次 高一点的基础上。 您投入了您最后的一点积蓄去做一些奶茶的储备-您需要这些储备去参加一个关于餐饮业的竞 赛，这种性质的竞赛能使您的奶茶店有很多的曝光率（对您奶茶生意的发展非常重要） 您有 4 名职员 但是您的资金周转出现问题（您把仅有的全部资金投入到了上述的奶茶储备上 去了）这导致您没有足够的资金进行下一阶段的发展. 您预计您需要大概 15 万人民币来确保 接下来的 3 个月的时间能拿出一个非常好的店面设计，使您在竞赛中具备足够竞争力. 你有以 下 4 中选择去解决资金周转问题:,从您女朋友的父母/男朋友的父母

8、那里借钱他们并不是太富裕，但仍有能力借给你 15 万人民币 从大学里的同学，朋友或者曾一起工作的同事借. 说服您自己的父母拿房子做抵押，然后借您 15 万人民币 说服您的职员等待 3 个月再发工钱.,您会选择以上那种方法? 为什么? （请说出您的选择以及排除其他选项的理由）,8,问题 4: 关于财政 您的店面设计已经赢得了餐饮业竞赛的头奖（问题 3 中所涉及那个关于餐饮业的一个重要竞 赛）. 这个导致您有资本去查询和联系一个比较大的，更知名的奶茶供应商（比如像立顿）去 建立你在国内的市场形象和产品理念（多方位的媒体曝光）。您预计这需要 6 个月时间去更深 入地打造和发展您的这种市场，产品理念，

9、 3 个月时间通过网络，报纸，TV 去真正地实施和 生产这种理念。 您的奶茶价格也将会涨到每一杯 20 元。您预计您将需要 80 万人民币直到收 支平衡- 这些花费包括提高您的市场，产品理念；发展和招募一些非常优秀的工作人员，全方 位的广告宣传和网站链接；发展一些销售人员经行网上销售，等 以下是您未来 5 年的销售预算(您现在处于第 1 年):,您有以下 3 个财政选择: 选择 1 一家风险投资公司（这家风险投资公司在为那些在餐饮和相邻行业的刚起步的公司的服务上非 常专业）愿意支付您 80 万人民币， 但是要求持有你公司 48%的股份. 选择 2 在您的家中有位在餐饮界有着丰富经验的朋友愿意与

10、您合伙-但条件是持有您公司 33% 的股 份. 他愿意出资 80 万人民币，但是还要求领取每年 20 万的工资. 他愿意接受在最初 2 年只领 取至少 15 万每年的工资维持他的家用，那些剩下的钱可以在您的公司开始盈利后再补还给他. 从个人情感上来说，你非常尊敬和爱戴这个男人。 选择 3 您可以继续只使用自己的内部资金链发展较为缓慢了 您会选择哪个方法?为什么? （请说出您的选择以及排除其他选项的理由）,假设那位风险投资家（选项 1 中）愿意只持有您公司 33% 的股份, 您又会如何选择?,9,问题 5: 领导能力及长远目标 您已经找到了融资的方法并签署了 2 份关于奶茶主要供应商的合同. 您

11、需要雇佣新的职员去推 进日后的工作. 当地一家专门报道新兴企业家的报社想要采访您您知道这个采访对您来说是 发展生意一个非常重要的机遇，你想借这个机会向世界(以及你的新员工) 传达你公司未来的目 标. 报纸上的一系列文章取得了巨大反响; 这个采访也被别的媒体，报社及电视相继报道了. 这 个报道成功的原因是它的标题包含了“用一句精辟的短语去描述企业家在未来的长远目标”- 在 2012 年实现这个长远目标。 您有以下几个选择（用一句精辟的短语去描述您对于公司在未来的长远目标）:,1.,星巴克是过去式了 “奶茶中心”才是未来.,2.,我们的目标是在 2014 年前拥有最少 1000 名员工.,3.,成

12、为发展速度最快的奶茶店.,4.,投资“奶茶中心”享受真宗香港传统.,您会选择哪个? 为什么? （请说出您的选择以及排除其他选项的理由）如果您不选择以上几种 方法，那么您又会制定哪种发展方针？,10,问题 6: 产品再发展, 第一部分,你的公司已经成功进入第五年的发展您才刚刚收支平衡（比您预期的要晚很多）. 你向所有 3 个顾客群体(学生, 职员, 参观者)敞开大门. 销售，在稳固持续地上升和发展，但是您开始怀 疑您的销售没有达到您预想所设想的目标. 你决定展开一个市场调查，去找出如何增加销售的 方法. 你把调查的重心同时放在现有顾客和潜在顾客身上. 经调查发现最大的问题是常规，普通 奶茶与特制

13、奶茶之间差距太大. 超过 90% 被调查者指出您的普通奶茶非常好. 但是当喝到特质 奶茶的时候, 能很明显的发现它与普通奶茶的不同. 调查显示，喜欢普通，常规型奶茶的顾客几 乎从来不喝特质奶茶; 相对的喜欢喝特质奶茶的顾客也很少选择普通型奶茶.,您将如何应对这些反馈意见，你接下来又会怎么去做，为什么? （请尽量详细地回答）,问题 6: 产品再发展,第二部分,您想找出一个两全其美的办法来同时满足不同顾客的需求。您想到了一个解决的办法继续发 展现有的店面，并同时开发全新的店面。在现有的店面里，您较多地销售普通，常规型奶 茶,；而在新开的店里，您则是更多地销售特制和独家的奶茶以及咖啡为主. 对于那家

14、以销售特 制奶茶以及咖啡为主的店来说（新的店），需要创新更多品种的特制奶茶比如特制港式奶茶， 广东奶茶等，在这家新店里，您会提供将近 30 种不同的特制奶茶，20 种不同的咖啡，同时, 各种特色糕点及港式点心也会在店内销售. 在店内, 顾客可以借书本，报纸杂志来阅读，并且店 内提供免费无限宽带上网. 对于普通型奶茶店（现有的店），你计划推出 8 款不同的口味的普 通，常规的奶茶,如草莓奶茶,珍珠奶茶,等并新增 5 种最常规的咖啡(如卡布奇诺等) . 并且添加些 不同种类的糕点，松饼。,对于那家以销售特制奶茶以及咖啡为主的店来说（新的店），您首先推出了 15 种不同的特制 奶茶，15 种不同的咖

15、啡以及一些港式点心. 同时一些免费的报纸杂志也陈列在店里以供顾客免 费阅读. 事实证明这家新开的店非常受到顾客的喜爱，他们甚至愿意支付高于原先 2-2.5 倍的价 格去购买奶茶.,您现在处于一个比较犹豫的阶段，您可以选择去大规模地发展您的计划（拓展您原先，现有的 店面，并同时开全新的店面），或只发展其中一个， 如果您选择去大规模地拓展（拓展您原 先，现有的店面，并同时开全新的店面， 那么这个计划将花费您 100 万人民币，并且您将不 得不分散您的精力（同时关注现有的店面和新的店面）,年数,1,2,3,4,5,6,7,8,预计销售（万元）,11,50250500300060009000 1200

16、0 15000,实际销售（万元）,7024042014002100,12,您会选择以上哪种方法? 为什么?,假设您决心去大规模拓展，您会选择以下哪种方法:,1.,自给自足，自己进行店面内部的整体装修设计预计费用: 125 万人民币.,2.,在中国找一家设计公司，让这家公司承包装修设计预计费用: 100 万人民币,3.,再别的国家找一家设计公司，让这家公司承包装修设计预计费用： 50 万人民币,您会选择哪种方法? 为什么? （请说出您的选择以及排除其他选项的理由）,问题 7: 公司发展, 第一部分,您的公司“奶茶中心”已经成功进入第六年的发展. 您旗下有 2 家不同的奶茶店 普通奶茶(每次平均消费在 7 元 30 元之间) 。在这个类型的店里，您销售一些常规的，普 通的奶茶和咖啡，以及一些松本，点心，巧克力等 精致奶茶(每次平均消费价格在 30 元 100 元之间) 。在这个店里能销售所有您旗下的产品 及服务：除了提供常规的产品以外，您还会提供将近 30 种不同的特制奶茶，20 种不同的 咖啡，同时, 各种特色糕点及港式点心也会在店内销售. 在店内, 顾客可以借书本，报纸