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1、口腔门诊营销方案 在门诊经营管理过程中，我们常常遇到这样的事情，利润一天天的往下滑，而又 找不到问题出在什么地方？就象看病一样，患者只知道浑身不舒服，但又不知到 是什么病造成的，这时，我们就有必要整理一下思路，认真查一查门诊管理经营 过程中存在的现实问题了。 营销是门诊经营管理的三大核心内容之一（技术，管理，营销），相对于技 术和管理,营销是在短时间内比较容易突破的环节，对照下面的问题，我们就可 以大致判断得出自己的门诊是否存在营销问题了。 1：目前您的门诊所开展的治疗项目是否在本地区有相对的技术优势？是否 符合“人无我有，人有我优，人有我精”的原则？做任何营销活动都必须有自己的 优势，无论您
2、为社会提供什么样的服务都是如此，口腔门诊也不例外，在开展的 治疗项目设置时要清楚这一点，认真找一找自己在修复，治疗，正畸，口外等治 疗项目中，相对于竞争对手有哪些技术优势，最好有绝对的优势项目，这是治疗 项目定位问题。 2：您的门诊收费价格是如何定位的？价格是竞争过程中常用的核心手段， 您是否制定了有效的价格竞争策略？有没有定位？在成本控制方面是否有相应 的管理措施？高价居奇是一种策略，低价促销是摆脱困难处境的有效手段和急救 措施，特别是处在生存边缘的时期，具体如何使用价格策略要考虑门诊的经营状 况，在每一个发展阶段要使用不同的价格策略。 3：除了您门诊的患者介绍，您是否考虑过还有哪些途径让患
3、者知道您的门 诊？我们使用过直销手段，在患者对自己门诊服务满意的前提下，如果患者介绍 了新患者，按所收费用的多少给予一定比例的回报，在门诊创业初期这种方法很 不错，您不妨试试。 4：您的门诊是否使用过有效的促销手段？比如牙膏，牙刷等小礼品？VIP 客户管理制度，免费的礼品卡等，您是否使用过这些营销手段？ 5：在提高门诊品牌的知名度，美舆度，忠诚度等方面是否有相应的营销措 施？做到患者的满意和没意见是不够的, 患者的忠诚度需要门诊能提供让患者 感动的服务，无论在技术还是在沟通上都要做到这一点。 6：您的门诊内部和外部形象如何？是否优于您的竞争对手？门诊形象是您 的门诊实力的外在表现，您在多大程度
4、上考虑过这方面的营销作用？室内的器械 布局，物品摆放，POP 广告等是否经过了精心的设计？ 7：您都做过哪些有效的广告宣传？在门诊的财务安排上一定要有广告预算， 世界名牌都作广告，我们经营一个门诊能例外么？除非您不想做大做强。口腔门 诊是特殊行业，要慎重选择广告媒体，报纸健康栏目的软文，本地区发行的直邮 广告等可以选择，另外，经常做一些社区义诊效果也不错，广告一定要有创意， 要做到“语不惊人死不休”的境界，想吸引大量眼球的关注必须要有足够的吸引 力，比如我们使用过“如果您对我们的治疗和修复服务不满意，请理直气壮地提 出退款要求”，当然您要对自己的治疗项目做到心中有数，否则，这样的承诺有 时候会
5、给自己带来许多麻烦。 8：您与卫生主管部门，监督部门，媒体等的公共关系如何？做好公共关系 管理，为自己的门诊营造一个宽松的经营环境，经营状况不好，又遇到监督部门,1,的检查，总会有雪上加霜的感觉，没有公共关系意识有时候是致命的，在我们这 样一个有中国特色的社会主义国家，由于这方面的原因猝死的门诊是有的。 几点我自己的深刻体会： 1 门诊营销不仅仅是做些广告，要有整合营销观念。 2 目前的口腔专业教育内容，只有技术培训，没有管理和营销课程的设置， 这也是许多门诊很难找到沟通能力强又技术好的复合型人才的社会因素，这是需 要我们自己学习的内容，特别是自己创业的口腔门诊经营管理者，因为目前的口 腔医疗
6、市场环境是大家技术水平都差不多，想在技术方面有所突破不太容易，这 种市场条件决定了口腔门诊需要靠管理营销制胜，当然，从长远的发展角度看， 技术是根基。 3 我所介绍的管理和营销技术只是半成品，有很多细节性的问题需要您自己 结合自己门诊的实际情况去解决。 4 还有一句话，无论您的门诊面临怎样的局面，解决问题的办法肯定有，当 您坚信这一点的时候，就没有什么解决不了的问题了。 当一个又一个从网络慕名而来求诊的患者走进我们的诊室，他们的信任和礼 貌给予了我们工作极大的支持和鼓励，一种莫名的感动和憧憬常常因此而浮现在 脑海。从写网络日志的初衷是在于交流提高到网络日志也无意中在帮助营销， 个人体会更深刻的
7、是我们牙医不可忽视网络资源，更应利用好网络资源。 网络让无数的人尝到了甜头，牙医中的很多佼佼者也不例外。我们的马强大 哥挂的“北京牙医”一定也会为其增添不少北京当地的患者，国大哥的“济南牙医” 也应尝到了甜头。于今我也尝到了用“地名当头”的好处，因为“地名当头”便 于当地患者进行网络搜索，而且很容易就能找到你的诊所。但一个人的成绩绝不 会是偶然，只有做人，做网络，个人能力的提高，三者综合在一起才能发挥出实 用价值。此帖只谈牙医和网络，针对性难免有些局限光是技术好的，如果不 会利用网络，那么你的天空只会局限在方圆几公里的那一块；网络做好的如果没 有好技术，那也叫自欺欺人；有技术，网络宣传也到位的
8、如果做人不咋的，也难 赢得患者的好感。 牙医的网络营销存在地理局限性，一些经济不是很发达的地区，家庭电脑都 没普及，人们哪会想到会从网络中去找牙医。一般在大城市或者人们网络信息应 用较广的地方，这样的地区网络对口腔医患之间的交流更有实用价值。之前在黄 石的时候很少有从网上找过来求诊的患者，因为当地绝大部分人还没习惯从网络 中去找牙医，再说，牙科诊所遍地皆是，也用不着去网上找。在人们意识中根本 就没有这一条。而三亚是一个集世界各地游客及中国“候鸟”人群在一起的城 市，大部分人群素质比较高，因此，对于网络的利用也是比较普遍了，而且更多 的外地人群对当地的口腔市场不太了解，所以就更加依赖网络信息了。
9、其他大城 市就更不用说了，相信只要网络做好的，预约的患者一定不在少数。,2,3,对牙医而言，从网络找来看牙的患者大多比较好沟通，对口腔相关常识也有 一定了解。偶尔会碰到让我吃惊的患者，他会问你钴铬合金“钴”的含量是否大于 20%；你所用的纤维桩是玻璃纤维桩还是石英纤维桩；根管消毒是否还用 FC。 这也是网络带给人们的知识与理性！善于利用网络的人都会善于衡量他们所 追寻的，你是否给得了。利用网络资源不只是单单是做好网络宣传。对于牙 医来说，患者进来了，就好比战场上的号角已经吹响，等待的是真枪实弹，绝不 是嘴皮功夫就能蒙混过关的；对于门诊的考验是，你的诊疗环境如何，你的服务 做得如何，你的信誉如何
10、，从网络而来的患者是否有一定的优惠政策。 牙医和患者共同利用网络资源的时代已经到来，国内目前应属发展萌芽阶 段。后期能量不可小视！但真正受益的不会是所有能够利用网络的牙医和个体， 而是极小部分的人能够利用好这个资源，甚至是垄断！个人认为这就是其独特的 市场一个只能被少部分人所能运用的市场，被真正有实力者运用的市场！而 我们要想吃到其中的甜头，就得趁早入场，充实自身各方面的能力，做好一切有 必要的准备。这样才能在群雄中争得一片属于自己的天空 关于教师节的营销方案 可以拉海报，也可以到学校校长办公室发免费洗牙的券，凡凭券和教师证即可免 费洗牙一次。 益处： 树立诊所形象。打开知名度。 在洗牙的过程
11、中，发现牙体、牙列缺损缺失，变色牙齿、拥挤牙齿都可以建议 进一步治疗。可以建立一定的客户群。 教师分为两种： 1 年轻教师。多是对自己的美观要求较高，无法满意自己牙齿的现状，要求前牙 美容的很多。又苦于寻找满意的地方就医，大医院排队太久，小诊所技术不放心。 这类客户一定要用你洗牙时的机会尽量显示出优质的服务和技术，把他们留住。 2 老教师。多因观念陈旧，工作繁忙，即使牙列缺失也不就医的很多。这类患者 是固定修复和活动修复的对象。通过这次活动，象他们灌输口腔保健的意识，培 养客户素质。 可以从学生入手，但不要派宣传单，而是口腔科普知识小画册，拉近与学生的距 离。再派优惠券。 做广告，要注意改变牙
12、医在人们心中的旧观念。 2 | 一、市场分析 对于刚开业的口腔，初期客户量有限，知名度低，客户组成绝大多数为老客户， 新客户几乎没有。老客户是诊所收入的重要组成部分，所以前期宣传的以维护住 老客户不流失为关键，同时大力度搞好诊所的知名度的宣传。双管齐下，二者须 均衡，切记不可厚此薄彼。 二、营销方案,4,1、外部营销 主要提升口腔知名度，提升客户入店率。 媒体宣传：电视广告，车载广告，户外广告，楼宇广告等 DM 宣传：杂志，报纸，宣传单等 网络宣传：网站，软文发表，团购等 2、内部营销 主要以维护客户，让客户的感觉良好为根本。 记住：技术娴熟的医生不一定是给你赚钱的医生；但给你赚钱的医生一定是
13、客户 非常喜欢的医生； 维护客户的方式有很多种，例如：优雅的环境可以让客户流连忘返；一流的设备 可以让客户感觉良好；优秀的员工也会让客户感到满足；完善的制度也可以使客 户备感安心 随意社会的发展，时代的进步，以上这些都是绝大多数口腔诊所可以做到的。 同质化竞争的时代，什么才能客户真正想要的呢？什么才能让客户真正的满足？ 怎么才能做到？这些都是想发展的口腔诊所应该考虑的。 没错！就是-用心！用心的服务，这一点是 99%的客户所追求的，但一直 没有入门，不知道怎么来操作。 具体方法简单总结有三点： 1、用心关注客户的所有信息，并附之与之有关的实际行动，关心客户。 2、赠送与口腔保健有关的礼品。比如：牙线，齿间刷等，细心指导使用，告诉 他这样可以减少光顾口腔的次数，客户会非常的高兴，他会觉得你很为他考虑， 只要口腔有问题，他就会一如既往的来找你，并介绍他周边朋友光顾咱们的口腔。 如果你赠送的口腔产品能印制上自己的口腔名头、地址、电话的话就更好了。不 仅留住了客户，赚了利润，还宣传了口腔，一举多得。 3、口腔宣传不是一朝一夕的小事，需要持续的提升服务项目，持续的提高技术 水平，持续的搞好宣传，循序渐进的推广才有效。世界 500 强企业他们已经很 有名气了，他们依然在做广告，搞宣传。为什么？因为他们知道企业想做大做强， 要在竞争激烈的社会立有一席，必须要-持续宣传，持续服务。,
