寿险公司产品与运作分析

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1、寿险公产与作分析寿险公产与作分析寿险公寿险公司司产产品品与与运运作分析作分析 目录目录 基础篇基础篇基础篇基础篇1 1 产品体系篇产品体系篇产品体系篇产品体系篇2 2 市场和品牌篇市场和品牌篇市场和品牌篇市场和品牌篇3 3 个险产品篇个险产品篇个险产品篇个险产品篇4 4 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必 究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必 究 2012-12-27 目录目录 基础篇基础篇基础篇基础篇1 1 产品体系篇产品体系篇产品体系篇产品体系篇2 2 市场和品牌篇市场和品牌篇市场和品牌篇市场和品牌篇3 3 个险产品篇个险产品篇个险产品篇个险产品篇4 4 万一

2、网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必 究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必 究 2012-12-27 引言引言引言引言 产品产品、渠道渠道、市场市场、是颠覆市场的决定性力量是颠覆市场的决定性力量。 产品产品、渠道渠道、市场市场、是颠覆市场的决定性力量是颠覆市场的决定性力量。 - 营销干部一定要读好两本书营销干部一定要读好两本书，一本是一本是“产品产品”， 营销干部一定要读好两本书营销干部一定要读好两本书，一本是一本是“产品产品”， 一本是“基本法”一本是“基本法” - 充分发挥产品战略杠杆驱动力，全面推进双超实充分发挥产品战略杠杆驱动力，全面推进双超实 现现。现现。 -

3、 2012-12-27 引言引言引言引言 产品的概念产品的概念 产品是过程的结果，所以产品的质量取决于过程的 质量。 产品是过程的结果，所以产品的质量取决于过程的 质量。 产品是过程的结果，而体系是由“过程”网络所组 成，所以产品的质量也取决于体系的运行质量。 产品是过程的结果，而体系是由“过程”网络所组 成，所以产品的质量也取决于体系的运行质量。 产品是过程的结果，因此也可以理解为产品是一组 将输入转化为输出的相互关联或相互作用的活动的 产品是过程的结果，因此也可以理解为产品是一组 将输入转化为输出的相互关联或相互作用的活动的 结果结果。结果结果。 2012-12-27 引言引言 关于产品关

4、于产品 引言引言 关于产品关于产品 产品是公司的核心竞争力产品是公司的核心竞争力，公司品牌依托于公司产品公司品牌依托于公司产品产品是公司的核心竞争力产品是公司的核心竞争力，公司品牌依托于公司产品公司品牌依托于公司产品 产品是公司价值获得的主要载体，产品定价是公司价值和产品是公司价值获得的主要载体，产品定价是公司价值和 风险管理的第一位的要素风险管理的第一位的要素风险管理的第一位的要素风险管理的第一位的要素 财务稳健、信守承诺和优质服务是产品的灵魂和根本财务稳健、信守承诺和优质服务是产品的灵魂和根本 产品的利益关系人包括总公司产品的利益关系人包括总公司、分公司分公司、客户和代理人客户和代理人，产

5、品的利益关系人包括总公司产品的利益关系人包括总公司、分公司分公司、客户和代理人客户和代理人， 产品同时也是各方利益的主要平衡点。产品同时也是各方利益的主要平衡点。 2012-12-27 引言引言引言引言 关于产品关于产品关于产品关于产品 LIMRA的报告称，在不成熟的市场上，产品是非常重要的LIMRA的报告称，在不成熟的市场上，产品是非常重要的 推动因素推动因素；对不成熟的团队而言对不成熟的团队而言，产品的推动力是第一位产品的推动力是第一位推动因素推动因素；对不成熟的团队而言对不成熟的团队而言，产品的推动力是第一位产品的推动力是第一位 的！的！ 清晰的和适当的产品策略可以帮助甚至带动公司在其他

6、政清晰的和适当的产品策略可以帮助甚至带动公司在其他政 清晰的和适当的产品策略可以帮助甚至带动公司在其他政清晰的和适当的产品策略可以帮助甚至带动公司在其他政 策和管理中的不足（留存和实动）；策和管理中的不足（留存和实动）； 对于成长中的公司而言，产品往往是公司品牌的重要因素， 甚至是第一位的因素。 对于成长中的公司而言，产品往往是公司品牌的重要因素， 甚至是第一位的因素。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必 究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必 究 2012-12-27 基本概念基本概念基本概念基本概念 人身保险:以人身(非财产)为被保障对象的保险。人身保险:以人身

7、(非财产)为被保障对象的保险。 趸缴：一次性付清全部保费。趸缴：一次性付清全部保费。 期缴期缴：分期支付保险费分期支付保险费, ,按照保险合同的约定有年缴或按照保险合同的约定有年缴或期缴期缴：分期支付保险费分期支付保险费, ,按照保险合同的约定有年缴或按照保险合同的约定有年缴或 季缴,月缴等方式。季缴,月缴等方式。 主险主险：又称基本险又称基本险。是指不需附加在其他险别之下的是指不需附加在其他险别之下的, ,主险主险：又称基本险又称基本险。是指不需附加在其他险别之下的是指不需附加在其他险别之下的, , 可以独立承保的险别。可以独立承保的险别。 2012-12-27 基本概念基本概念基本概念基本

8、概念 附加险：相对于主险而言的,顾名思义是指附加在主险合附加险：相对于主险而言的,顾名思义是指附加在主险合 同下的附加合同同下的附加合同。它不可以单独投保它不可以单独投保, ,要购买附加险必须要购买附加险必须同下的附加合同同下的附加合同。它不可以单独投保它不可以单独投保, ,要购买附加险必须要购买附加险必须 先购买主险。先购买主险。 保单继续率保单继续率保单继续率保单继续率= = = =未解约保单数未解约保单数未解约保单数未解约保单数/ / / /总销售保单数总销售保单数，高继续率意指高继续率意指总销售保单数总销售保单数，高继续率意指高继续率意指 保单继续率保单继续率保单继续率保单继续率= =

9、 = =未解约保单数未解约保单数未解约保单数未解约保单数/ / / /总销售保单数总销售保单数，高继续率意指高继续率意指总销售保单数总销售保单数，高继续率意指高继续率意指 所有保单中有较高比例维持有效直到特定保障期间终了。所有保单中有较高比例维持有效直到特定保障期间终了。所有保单中有较高比例维持有效直到特定保障期间终了。所有保单中有较高比例维持有效直到特定保障期间终了。 低继续率则表示有较高比例因未支付保费而失效的保单低继续率则表示有较高比例因未支付保费而失效的保单。低继续率则表示有较高比例因未支付保费而失效的保单低继续率则表示有较高比例因未支付保费而失效的保单。低继续率则表示有较高比例因未支

10、付保费而失效的保单低继续率则表示有较高比例因未支付保费而失效的保单。低继续率则表示有较高比例因未支付保费而失效的保单低继续率则表示有较高比例因未支付保费而失效的保单。 2012-12-27 基本概念基本概念基本概念基本概念基本概念基本概念基本概念基本概念 件均保费件均保费件均保费件均保费= = = =总保费总保费总保费总保费/ / / /总件数总件数总件数总件数件均保费件均保费件均保费件均保费= = = =总保费总保费总保费总保费/ / / /总件数总件数总件数总件数 定价基础：生命表，不超过定价基础：生命表，不超过2.5%2.5%的利率的利率定价基础：生命表，不超过定价基础：生命表，不超过2

11、.5%2.5%的利率的利率 2012-12-27 期交和趸交方式对价值的影响期交和趸交方式对价值的影响期交和趸交方式对价值的影响期交和趸交方式对价值的影响期交和趸交方式对价值的影响期交和趸交方式对价值的影响期交和趸交方式对价值的影响期交和趸交方式对价值的影响 趸交产品由于保费收入在期初趸交产品由于保费收入在期初，后期没有任何收入而后期没有任何收入而趸交产品由于保费收入在期初趸交产品由于保费收入在期初，后期没有任何收入而后期没有任何收入而 只有支出，其利润为首年较高，以后各年度较低并呈 逐渐下降趋势 只有支出，其利润为首年较高，以后各年度较低并呈 逐渐下降趋势 期交产品的保费收入在交费期内平均分

12、布，由于大部期交产品的保费收入在交费期内平均分布，由于大部 分费用发生在首年，因此其利润一般首年为负，以后 年度上升 分费用发生在首年，因此其利润一般首年为负，以后 年度上升 2012-12-27 趸交产品的利润与价值分布趸交产品的利润与价值分布趸交产品的利润与价值分布趸交产品的利润与价值分布趸交产品的利润与价值分布趸交产品的利润与价值分布趸交产品的利润与价值分布趸交产品的利润与价值分布 PfiProfit PVFP Y1Y2Y3Y4Y5Y6Y7Y8Y9Y10 2012-12-27 期交产品的利润与价值分布期交产品的利润与价值分布期交产品的利润与价值分布期交产品的利润与价值分布 Profit

13、PVFP Y1Y2Y3Y4Y5Y6Y7Y8Y9Y10 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必 究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必 究 2012-12-27 产品简介产品简介产品简介产品简介产品简介产品简介产品简介产品简介 传统寿险传统寿险传统寿险传统寿险 定期寿险定期寿险定期寿险定期寿险 终身寿险终身寿险（分红型分红型、不分红型不分红型）终身寿险终身寿险（分红型分红型、不分红型不分红型）终身寿险终身寿险（分红型分红型、不分红型不分红型）终身寿险终身寿险（分红型分红型、不分红型不分红型） 两全保险（分红型、不分红型）两全保险（分红型、不分红型）两全保险（分红型、不分红

14、型）两全保险（分红型、不分红型） 年金险年金险年金险年金险年金险年金险年金险年金险 2012-12-27 产品简介产品简介产品简介产品简介 非传统寿险（即变额型）非传统寿险（即变额型） 万能险万能险 投连险投连险投连险投连险 变额年金险变额年金险 2012-12-27 产品简介产品简介产品简介产品简介 健康险健康险 健康险健康险 重疾险重疾险 医疗险医疗险医疗险医疗险 意外险意外险 残疾失能等残疾失能等残疾失能等残疾失能等 2012-12-27 传统型传统型定期寿险定期寿险传统型传统型定期寿险定期寿险（term insurance） 产品特点产品特点产品特点产品特点 在一定期间内提供身故保障在

15、一定期间内提供身故保障 形式简单形式简单形式简单形式简单 保费较低保费较低 现金价值较低或没有现金价值现金价值较低或没有现金价值现金价值较低或没有现金价值现金价值较低或没有现金价值 2012-12-27 传统型传统型定期寿险定期寿险传统型传统型定期寿险定期寿险（term insurance） 产品举例产品举例 吉祥相伴定期保险吉祥相伴定期保险 保险期间：10年、20年、30年 保险责任：保险责任： 一年内（含一年）因疾病身故，按保险金额的10%给 付身故保险金； 一年后因疾病身故，按保险金额给付身故保险金 2012-12-27 传统型传统型终身寿险终身寿险（ h llifi）传统型传统型终身寿

16、险终身寿险（whole life insurance） 产品特点产品特点 产品特点产品特点 为被保险人提供终身身故保障，或保障至很高年龄 提供较高现金价值 产品举例产品举例 泰康世纪长乐（2003）终身寿险（分红型） 保险期间：至终身保险期间：至终身 保险责任：若身故，按保险金额给付身故保险金 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必 究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必 究 2012-12-27 传统型传统型全保险全保险传统型传统型两两全保险全保险（endowment insurance） 产品特点产品特点 产品特点产品特点 在一定期间内，提供身故保障；在期间结束时，在一定期间内，提供身故保障；在期间结束时， 提供生存保障提供生存保障提供生存保障提供生存保