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1、如何和客户谈样品费用技巧总结Sample charge 样品费用 样品在订单确认的过程中是至关重要的。做业务时候， 通常会遇到关于收样品费的难题。比 如，有些客户根据他们公司的规定，只愿意支付运费，有些甚至连运费也不愿意支付。对于 业务员来说， 如果免费给客户提供样品，需要在公司内部免费申请并说明情况，还需要领导 审批， 程序比较复杂，也有可能会被拒绝。如果需要向客户收取费用时候，有些客户会爽快 的愿意支付，有些客户可能不愿意支付，所以需要深入沟通。对于工厂来说，如果给每个客 户提供样品， 这笔开支也是惊人的，有点不切实际， 另一方面也不符合长期发展战略的发展 规则。但是是否收取样品费这个问题
2、，我们需要区别和灵活对待。 第一，如果产品有一定的货值，要确定产品是需要收费的，在开始练习客户的时候，就需要 明确表明，努力争取让客户支付样品费用。 第二，根据对客户的评级以及诚意以及产品的销售状况，可以考虑赠送一些免费样品，因为 样品是打开客户大门的第一步。 第三，如果样品的货价比较便宜而且数量较少，可以免费提供样品。 值得注意的是， 如果客户愿意支付样品费用，则体现出客户重视彼此间的合作，是非常有诚 意的表现， 这些客户的成交率往往也很高，要重点跟进。 日常邮件是交流和交换信息的主要 方式， 如果需要和允许，可以用电话和SKYPE,WHATSAPP 和其他计时工具交替进行。对于那 些要了解
3、样品之后在开始合作的客户，应适当的给与产品的测试和市场的考察期，然后针对 客户的反馈， 跟进订单落实的时间。如果客户提出改进建议等其他要求，要结合公司的实际 情况，着重粉丝客户的要求，整理出行切实可行的方案，做到胸有成竹，有的放矢。 对手无样品费用这个难题应当如何与客户沟通？如何引导客户，让客户开心的买单？如何感 受到你的诚意和付出？如何让客户觉得和你合作是愉快的，本案例将一一分析。 Sample 1 Customer ask for samples to send by FedEx Dear River, Thanks for your email. I have been checking
4、 with Wal-mart and i need you send me urgently by FedEx the following items and samples. Cable 300 Tile 100 Meteor shower As soon as all if these is ok,I will send you our FedEx accounts details so that you could send those and please also tell me when those will be ready to send. Its very important
5、 to know the percentage of RMA you will be sending,for because,for most of items,Chinese products come with failures and Wal-Mark need to know in advance the said percentage. Best Regard, Marcelo Reply to the above Dear Marcelo, It is pleased to get your feedback.Thanks for your appreciation of our
6、items. Further to the samples,all of them are ok to send,but as a rule,we have to charge you first.That is a usual way to every customer.I think we could get your support and understanding,too.when the samples are ready,It is sure we could send you by your FedEx account.Please kindly confirm me the
7、samples charge.And I will send you P/I for payment remit immediately. Now we got many nice feedbacks about this items,would you try to promote and take that as additional function?It may be OK,too. Looking forward to your further comment soon. Best regards, River Notes, 1.一般情况下，客户如果认同供应商的公司和产品，在要求样品
8、时，会直接提出利用他们 公司的到付快递账号寄送样品。 2.如果需要支付样品费用，必须明确提出，在语言运用方面要体现诚心诚意，对对方预约 的接受。无论对方是否一定制服，都先要假设对方会支付。 3.对对方提出的问题，回答之余也要有适当的引导。因为每个市场对产品功能的要求不同。 但是由于产品本身的原因，有些功能是无法达到或者去除的，所以这个时候明确的说明和引 导尤为重要。 Sample 2 Customer refuse to pay sample charge Dear Jason, This is the one of 14 with analogue TV,right?Final price
9、is $86 with battery included,right I need another sample in Spain. BR, Javier ALLOY Reply to the above Dear Javier, Yes,you are right.The model mention by Fiona is with Analogue TV turner.The Price is with batter also,1800mAh Li-polymer battery. Also it is ok to offer you the sample for test.But as
10、a rule,we have to charge you the sample fee.Hope it is ok to your side.Sample charge US$90/PC. Please confirm it,and i will issue the invoice for your reference later.Therefore i can send the sample to your ShangHai office directly.We are quite near each other.It is easy for me to bring the sample t
11、here. Looking forward to hearing from you. Best Regards, Jason Note, 1.首先要肯定地回复客户的问题，并说明细节，点到即可，主要是传递重要的产品信息， 让客户抓住重点。 2.明确自己的立场和做法，但是不让客户觉得只是针对他一个人，而不是针对所有的人都 这样，没有特例。AS A RULE, 这样的词组俗称五星级词组，因为考虑到有些客户不愿意支付 样品费用， 还可以适当的增加一些带希望的表达，如 “Hope we can get kind support from you ” 因为对方是在和你沟通，这里强调你， 你们比较贴切， 而这里为什么写IT IS OK TO YOUR SIEDE 而不是“ to you”?因为把对方看成了一个整体，比较正式。 3.有机会表达自己可以提供的相关服务的时候，就要适时而说。让客户知道你能帮他做事， 能帮他解决问题，这样离成功更进一步。
