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1、.最新精品完整版范文推荐 1 销售经理年度个人总结报告 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成 为历史，依然如过去的诸多年一样，过去的20XX 年，同样 有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20XX年对于白酒界是 个多事之秋，虽然10 年的全球性金融危机的影响已有所好 转，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消 费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是 全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是 雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其 中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感 慨。 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 (一)、业绩回
2、顾 1、整年度总现金回款110 多万，超额完成公司规定的任 务; 2、成功开发了四个新客户; .最新精品完整版范文推荐 2 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市 场的运作的基础工作; (二)、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自 己制定的 200 万的目标，相差甚远。主要原因有： a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于 平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护 )和后来经销商的 重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市 场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。 直至后来选择了金乡“ 天元副食 ” ，已近年底了 ! b、新客户
3、拓展速度太慢，且客户质量差 (大都小是客户、 实力小 ); c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场， 同时也影响了经销商的销售信心; 2、新客户开放面，虽然落实了4 个新客户，但离我本 人制定的 6 个的目标还差两个，且这4 个客户中有3 个是小 客户，销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了 .最新精品完整版范文推荐 3 回款而不太注重客户质量。俗话说“ 选择比努力重要” ，经销 商的 “ 实力、网络、配送能力、配合度、投入意识” 等，直接 决定了市场运作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误 就在于没有做到“ 重点抓、抓重点” ，所以吸取前几年的经验 教
4、训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之 中，最终于09 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场， 通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作 奠定了基础。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下，09 年我个人无论 是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的 提升，同时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调节能力增强了; 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了; 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强 了; .最新精品完整版范文推荐 4 4、对整体市场认识的高度有待提升; 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提
5、升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上 市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间 的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费 的。在淡季来临前， 由于我没有能够同经销商做好有效沟通， 再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上 了。更为失误的就是， 代理商又接了一款白酒 沂蒙老乡， 而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地 方强势品牌， 无地方保护 -) 且十里酒巷一年多的酒店运作， 在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并 且市场
6、反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销 .最新精品完整版范文推荐 5 商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关 键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不 够快。 3、滕州市场 滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公 司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场 我的失误有几点： (1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市 场，对厂家过于依赖; (2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作 补充 ; 4、整个 09 年我走访的新客户中，有10 多个意向都很 强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原 因在于后期跟踪不到位
7、，自己信心也不足，浪费了大好的资 源! 四、 10 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 10 .最新精品完整版范文推荐 6 年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协 商，以 “ 和谐发展 ” 为原则，采取 “ 一地一策 ” 的方针，针对不 同市场各个解决。 1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分 比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解; 2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款 使用，自行销售; 3、泗水：同滕州 4、峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻 力，后来也都接受了且运行较平稳
8、，彻底解决了以前那种对 厂家过于依赖的心理。四、“ 办事处加经销商” 运作模式运作 区域市场 根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在 摸索着一条适合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的“ 办 事处加经销商 ” 合作方式运用好，但必须符合以下条件： 1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如 .最新精品完整版范文推荐 7 地方保护过于严重、地方酒太强等; 2、经销商的质量一定要好，比如“ 实力、网络、配送、 配合度 ” 等; 办事处运作的具体事宜： 1、管理办事处化，业务人员本土化; 2、产品大众化，主要定位为中档消费人群; 3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作 大客户 ; 4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用; 五、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人 一种 “ 物有所值、物超所值” 的感觉，在没有品牌力的情况下 一定要体现出 “ 产品力 ”; 2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥 人员的主观能动性; 3、集中优势资源聚焦样板市场，真正做到“ 重点抓、抓 重点 ”; .最新精品完整版范文推荐 8 4、注重品牌形象的塑造。 总之 20XX 年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我 们的将是崭新的20XX 年，站在 10 年的门槛上， 我们看到的 是希望、是丰收和硕果累累。
