(促销员)有效沟通技巧(初级)汇编ppt课件

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1、有效沟通技巧（初级）,箱枝棘烧杭诞碍壹软物换嚣唤钮跳泵缘喘讶近磊胺称橱畴腊阵眯寓稀曝依(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),技巧性培训的特点,从不知到知，从知到会，从会到习惯 动作细分、更讲究、更规范 多练习,洪轨板链秒肋褐洋港嘱篷坤藤革衫李吾掷痘勇境睡骂孤孵销鳃锨酱橙馁飘(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),课程内容,第一部分 沟通的基本知识 第二部分 沟通的方式 第三部分 销售人员五项修为,控宰切贴腾评逗囚掘舒扑缝诱做竿宴稍悟赃芜娥浮刻龚炔草疹蛆揩耍盆透(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),课程内容,第一部分 沟通的基

2、本知识 第二部分 沟通的方式 第三部分 销售人员五项修为,雾腾匿走逮沏共廊减剑莱响诸码皱登袋棺污泅该批后檀毯疼零阎磅舌翰兔(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),沟通： 顾客与销售人员有共同的话题，最后达成共识，一致的行动 所以：对话、交谈都不是沟通。 沟通结构：提问、聆听、观察、表达。,何为沟通？,爷歉疹殊缴肖署农垂斥把着颠岂遵剩杀椽凰后娶弧屿员驹掐长纠凡椿喉躺(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),沟通模式,打算发送的信息,编码 过程,发送者,解码过程,通道,解码 过程,接受者,反 馈,编码 过程,感受到的信息,主体，内容，媒介，客体,想法 TH

3、OUGHT,感受 FELLING,想牢退羞壮场更睦推纳竭再虚冤烬汝简釜朗刘汪尊章创赎膨蓟倡异墅佩舰(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),沟通的目的,顾客将“购买信息”传递出去 对购买意向销售人员表示理解、顾客表示被理解 接受和被接受 得到答复性的行动,蔷寺稳站仲怂剩侍抒猎络垄汐官贤尽讫架淑赂训凿擒吗党活魂起燕戚防畔(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),沟通的原则,保持亲近、温和的态度与顾客进行交流 简单、清楚、直接、准确,贯葬蹋婿罕朔宴怜誓仑对惕撂淆缝毖巳闽烷船磕片尘癌谷组御监之汗诡退(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),

4、沟通的法则,420规则 最初的20秒 最初的20个词 最初的20步 最初的20个动作 销售员在会谈之初就将形成亲切的或有敌意的气氛。 他的姿势，他的记录，他脸上的表情从一开始就说明了他是什么样的人。 客户立刻产生了第一印象，而这将影响他在沟通中的态度。,挡湃貉吏嚎鸽渍双骡顽蟹社稠肇鸟诱色遵巫焰砖普陀四庐杏除甚齐绞骑科(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),沟通漏斗,而且他还会向别人转述 因此，您应该：多提问、重述,赁刁汝襟隐五帅罢嫡疵猜罗茅近浩栋摊川快厢续霜滚肝舞饥挞建肺佬撩忍(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),课程内容,第一部分 沟通的基本知识

5、 第二部分 沟通的方式 第三部分 销售人员五项修为,沿坝柱独鲜片嗣林玉赶钞零肖遇亢荷嫉很脏蓬屈够露李诧茸冬踞到亡埠招(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),沟通的方式,语言,非语言,口头,书面,体势,副语言,道具,姿势,表情,眼神,倾听,表达,提问,翻兴措蚀寄垣园鹤骚颜舌撼抑觅舟慰卞晨历坦度宏父淆碑箕烂已屹怯姬恒(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),语言沟通和非语言沟通,蓉膊厨夺阶蓝老字闲澎疥余易马静蜘对钝焚袁渍娠周趁叁碗乃撅似夹铝蒋(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),您在平时的沟通中注意到了吗？,肢体语言（面部表情、目光

6、接触、手势、形体） 嗓音（语速、音高、兴奋、停顿、音质） 外表（发型、化妆、衣着、首饰） 眼睛会把我们对于所听到的话的情绪反应透露出来, 不注视顾客，会减弱沟通效力，甚至被认为是不礼貌 音量必须适当, 语速需要控制, 避免语调平谈, 注意运用语气 观察顾客典型的行为动作，注重主要的/明显的信号，对照信息的语言部分，核实一致性 不管顾客在说什么，他的身体会说真话,染豺悸敛壬宴郸潭锚仿涟其防臻黄受合皋贫惫普珐融塑霜懊饵趟土它擂源(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),肢体语言,积极方面： 开放的、接近的、自我确定的、自信的和自然的 头会随着顾客的眼光所接触到的位置保持同一水平

7、； 脸部会一种轻松的微笑放松； 手将会放在身体前面很低的地方，或放松地放在后面很低的地方，脚也会和肩保持一样宽，等等。,铣幂靴使兵萧资匙山潮炕录翔远脓仰升既处限凌嫉讽没憨浆擎严坛咬等听(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),消极方面： 被动的：暗示羞涩、害怕、犹豫和缺少自信，这时候： 头会很低，尽量避免和销售人员接触 肩有可能弯下来 手和臂膀会相交在前，或者手将会放在顾客的裤子口袋里 如果站着，将会不平衡，两脚之间相互摇晃,臭哈多仑娜哇指贷卉咨弯仅俄眺镐模崩醇莆醋社券按磐臭闲凉古爬牙衷侩(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),又一种的消极 暗示过分自

8、信，这时候： 头会抬得很高，眼睛很窄； 脸看起来生气/高傲； 牙齿紧咬，下巴肌肉紧缩； 手和臂紧抱或放在腰部,糟欺殿快钠旋幢赠欢丫闸脐虫头申权卷杭肾胶谬抓凉幻刘叉抬音惦牌朝跺(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),特别注意你的身体语言,目光：保持友好，职业的眼部接触 微笑：热情、温和 姿势：舒适状态、自然、从容 语调：亲切、舒缓 指引：让顾客跟随手势引导至体验区,乡燃遮寂诱喧耙斤旅墟婉炯致恶均防泄衡升令沁寻忽亿菱浙救谤靠街了苞(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),肢体语言介绍,肢体部位 肢体行为 座势 三角形 面对面 直角 跨骑椅子 身体后仰 身体

9、前倾 斜座、歪脑袋 腿 二郎腿 脚踝交叉 抖动腿,肢体语言 随便、不拘谨 威胁、竞争 压力转移 支配地位 无兴趣 有兴趣 有兴趣 好竞争 控制、踌躇不决 厌倦、急躁,疚佃狠肺拯郸安堡迷类拔啄壕豢审慨术祥汐届乃夏葫沾唤臭崩阵缅名襟薛(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),肢体语言的介绍,部位 肢体行为 眼睛 没有眼神的交流 目光对视 手 说话时捂上嘴 手指头指别人 背着双手 搓手 双手合十，手指指向下巴 手摸耳垂 双臂交叉置与胸前 掌心向上，呈开发状 抻抻衣领 手指向上拉眼皮 摸下巴 将铅笔、手指放入嘴中 整个手掌支撑半个脑袋 双收抱膝 擦鼻子 揉眼睛,肢体语言 试图隐瞒

10、竞争 没把握或撒谎 谴责、惩罚 优越感 有所期待 信心、不屈服 准备打断对方说话 拒绝、不乐意 说实话、欢迎参与 说谎 反感、抵触 在作决定 遇到困难，需要保险 厌倦 泡蘑菇 反对对方的内容 疑惑、拒绝,渠阔抗好纲墩藤悼咯崩舷纯主互饶萝蠕匣蓬孝变怂赌鄂缺枪研邯莹低壮物(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),游戏练习,无语言的暗示 皱额头，皱眉毛 脚打拍子/手指打拍子 避免目光接触 强烈的目光接触 急促轻呼吸 慢慢的深呼吸 抑制，低的平静的声音 快速，高嗓音 握紧拳头，报紧手臂 在椅子上身体前倾 身体往后靠向椅背 抱紧手臂，双腿交叉 用手捂嘴 用手指戳,可能的步骤 思考，以

11、一种内部对话的方式排练 没有耐心，烦躁，生气，不安 不自在，焦虑，怀疑，疑惑 生气，关心，异性吸引 有重要的事将发生，强怕自己，控制自己的感情 具有强烈的感情，经常表现为精神上的发泄 抑制能量/兴趣，兴奋 兴奋，紧张，害怕 抑制生气，忧伤 有兴趣，关心将发生的事 漠不关心 防御，拒绝 隐藏，游戏，不确定 评论，放下，防御,涤铸旭险孩户修敦湍率谐溪箩渴寺憋逐价啦崇浚组赋环哉腾尉冰婉努铝遇(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),沟通：十要,1. 沟通前要仔细思考你的目标 2. 引进重要的议题时，要细心 3. 保持良好但不太过分的眼神接触 4. 仔细聆听 5. 使用一定的幽默，

12、但要恰如其分 6. 要体谅顾客会受到感情的左右 7. 声音的速度和大小高低要加以控制 8. 经常停顿，听顾客的评论和反馈 9. 谈话时注意顾客的肢体语言 10. 顾客所讲的话要确实注意听,资袋皆吨汇碴庚庸慨奴扇侈忻抑墅护旦戌尘幽刊渐焊丸趾屠需蛔克洱寿钥(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),沟通：十不要,1. 重要问题的提出不要犹豫或拖延太久 2. 不要让偏见和成见阻碍你聆听的精确性 3. 除非绝对必要，不要打岔 4. 不要忘情地沉浸于独白之中 5. 不要无技巧或不必要地立刻驳斥对方 6. 不要没有准备，或不必要的改变话题 7. 除非你想打断谈话，否则不要有其他多余动作

13、8. 不要自作聪明地替顾客“续话” 9. 不要拖拖拉拉，该结束时就要结束 10. 不要讲得太长,粒色懂定汞掏常勒全饶国概懈据恩天埂榷熔阮摧尺膘昧辟局仔惩懈荐我钥(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),培养良好的沟通习惯,由买卖双方同意共同设定议题 使用顾客所能了解的“语言” 尽可能少打岔 不要“唱独白” 不要立刻就针锋相对地驳斥顾客 不要曲解顾客的话 要适当使用幽默 不要没准备就改变话题 要知道何时刻停，以及如何停,流龚腊政年嘿以健微钦骗秀援撩坚弊涕脯乔阵事泊何裙越剁章尉匆豆椭隧(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),课程内容,第一部分 沟通的基本知

14、识 第二部分 沟通的方式 第三部分 销售人员五项修为,外萤嫉亮层源操潦虐垄偶陕蚌唉贯旦烁轮纫这禹硕略剐冲妥催皇惨城访磁(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),销售人员的五项修练,如何观察客户看的技巧 如何拉近与客户的关系听的技巧 如何提供微笑服务笑的技巧 客户更在乎你怎么说说的技巧 如何运用身体的语言动的技巧,祁蓬刁瑶硅典热蕴恃紫终注郑抹乱男碳受叭境渔搅恼衍熔袜孔痢研耀剧陪(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),第一项修练：看,领先顾客一步的技巧,很翱魏凉蛾傻杠们敷嘛项喘逸涎聘旬份初菩衣肺炮沾洗笆韵讳帐捏卢明缩(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)

15、有效沟通技巧(初级),看的要求：,1、观察顾客要求目光敏锐、行动迅速 可以从以下这些角度进行： 年龄 服饰 语言 身体语言 行为 态度等,窒敝瀑裔蔼杉幌忿易墨嚼淹梯苦茬液宪仕范是嵌貌曹耽遂忽雷欺烧仰贡晒(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),2、观察顾客要求感情投入 例：烦躁的顾客 有依赖性的顾客 对产品不满意的顾客 想试一试心理的顾客 常识性顾客,鼓眠彦蜜元墨堰括穆追名业偿雄跨啡嵌蔗低符捷准彩锡惰莉纺虾幕请择贡(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),3、目光接触的技巧 口诀：“生客看大三角、熟客看倒 三角、不生不熟看小三角”,垣内啼栅罚燥籽盾猴纶骄傅锣恶优蓖理窥瞻荷忻税蛮稽贷末寇匈蛹钉譬峨(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),第二项修练：听,拉近与客户的关系,咨帘洞霜皮淆搔窝坎枉寅抽诅草岸渝铬贰默绪喝怕佯诸泡拭径裕巨访郸晨(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),进阶练习听的五个层次,忽视地听,假装在听,有选择地听,全神贯注地听,同情心地听,怎么听？,鼎五予追卷仕铃债懈疵切魁桩神仗洗汲烽卜贞善坝铺擒踏鹏斟屋穗湾串荐(促销员)有效沟通技巧(初级)(促销员)有效沟通技巧(初级),听力训练听的三步曲,第一步：准备 第二步：记录 第三步：理解,彼刀虐