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1、 太平人寿安心无忧保险异议处理话术 一看资料 1.(开头就直接要资料) 我了解你的想法，x 先生/小姐其实这份计划非常简单的,你一听就能明白.第一就是你每个月 通过您目前所使用的储蓄卡,帮自己轻松规划x元,每天也就x元,第二,在你每个月规划的同时 你可以享受到一份基本 50 万，最高 100 万的意外保障，更重要的是，现在每个月所规划的 钱， 期满健康你是能一次性全部领回的， 到时候这笔钱可以作为家中的教育金或者养老金做 个准备。你觉得刚刚这份服务每个月帮你规划对你目前的生活品质有影响吗 ？ 2.（介绍保障内容好以后客户要资料）哦,小 X 非常能够理解您的想法，是不是小 X 刚才的 语速过快您
2、听的不是太清楚呢，活动非常简单。 。 。 。 。 。 （在把计划简要概括） 二不需要 1.呵呵，非常理解您的想法，保险本来就是在我们不需要的时候给自己做个准备，如果我今 天给您打电话您说您非常需要保险我还不敢给您介绍了呢！其实活动非常简单，您可以，了 解一下，参不参加您自己选择就可以了。 。 。 。 。 2.（还是不想要）我了解您的想法,很多客户一开始也有这样的想法,因为觉得保险是可有可 无的,对吧!呵呵，x 先生/小姐,问个问题哦，你别介意，你公司有帮你买保险吗?(基本回答有) 哦,那很好啊.其实你知道吗？交行的服务其实是把伞，而我们保障风险就像是一场雨，当我 们客户在有工作的时候，就好比在
3、站台躲雨一样，可是万一哪天我们客户正好在换工作，这 样一场雨来的时候， 就没有站台可以来躲雨了， 而如果有个人保险的客户就好比自己带了把 伞一样，无论在哪里伞都能保护客户的。其实也不是想说什么大道理啦。因为这份服务的初 衷还是希望客户能帮未来的家庭生活减轻一定的负担而参加的，就好比每天 15 几块钱，可 能一个月请朋友唱一次歌，或者随便吃顿饭就 4，5 百没有了，你说对吧？用掉的钱永远是 别人的，只有省下来的钱才是自己的。 （如果客户回答你问题了，请注意倾听他的语气，如 果没有之前那么强硬了，请继续找个包装点） 3.（就是不想要，有保险了） 哦，原来您之前也有帮自己买保险啊 ？您买的是什么保险
4、啊 ？（基本客户回答不了具 体的内容，但是要夸客户是对的） 那很好呀，其实有很多客户自己也曾经有买过，因为保 险的种类不一样所以包含的面也会不同，就好比说您之前买的保险报销了一家，就不能再 报销第二家了对吧，因为发票是要印章的，我行要提醒您的是，根据保险法规定报销是不 能以营利为目的，所以看多少报多少。而此份服务为了让客户的保障更全面，这份服务是 补贴型的，不会和您之前的服务起到任何的冲突，我们这边是一次性理赔，理赔完之前所 交的钱还可以全部拿回去（注意客户的反应，如果是恍然大悟的感觉就可以进行 close 了） 我们很多客户就是认为这点和之前的服务没有冲突，和人性化得理赔模式而觉得喜欢就参
5、与进来了。 三时间太长 1.呵呵，其实您误会了，其实这次的服务还是特地按照理财专家所提示的理财黄金周期而帮 客户做规划的呢。其实你可以试想一下，因为未来的二十年是您最黄金的十年，更是您事 业的高峰期，往往在这个时候客户是累的，是非常繁忙的，很多事情就忽略掉了，发生的 风险谁都不愿意花自己的钱吧， 其实我们是很简单的帮你算一下好了， 你现在每个月是帮 自己规划 450 元，一年最多 5400 元，这个钱花掉了我们的生活品质可能没有多大的提 高， 但是省下来也不会影响到我们啊， 不管我们客户是在哪一年发生风险在我们保障范围 之类就可以一次性拿到 50 万 100 万，之前交钱全部领回，之后的钱也不
6、用再省了，双方 之间的合作就友好的终止了，您了解了吧？（这个例子说好后，第一，听客户反应，如果 客户马上有问题问你了，你就成功了，起码客户感兴趣了。第二，如果表示强烈喜欢这个 答案的，请马上进行 close） 2.我了解,其实你有所不知啊,这份服务还是特别按照理财的脚步来精心为您打造的呢.想冒昧 的问一下,x 先生/小姐有贷款买房或者准备贷款买房吗?(基本现在回馈到的年轻客户都将会 有贷款的)那很好啊,我行了解到一个问题,相信你知道,贷款的年限越长,贷款的利率是越高的 对吧 ?(肯定回答对) 而贷款的年限基本上都在20年30年,甚至更长的对吧?(肯定也回答对) 而此时问题就来了,我们是希望在未
7、来的 20 年里客户能够通过这个活动,一为自己身体健康 做个保障,二为了让客户能在期满健康拿到钱后一次性的将贷款来做个提早的还款,从而减轻 负担, 每个参加进来的客户基本都算过,贷款买房子,你贷一块还要还一块七,并且客户还不能 发生什么风险,一旦发生了,又有房贷,又没有积蓄,只能把房子重新抵押了.但是今天不同了,交 行一份服务解决了所有问题,每个月轻松的帮自己规划 x 钱,万一在还房贷的过程中发生了, 起码这里 50 万的现金能在第一时间拿到,起码房子也不用抵押了.如果钱没有用完省下地起 码可以自己规划,不会很紧张!当然小 X 还是希望你健康的,呵呵.所以说客户最主要也是知道, 我们帮客户做理
8、财是需要按照客户的实际情况而来的,想了解下你每个月现在帮自己规划这 些钱对你生活品质有影响吗 ?(假装一下,让客户也不要以为想参加就参加的,因为我们有问 过客户是否有房贷,需要设个小门槛) 四.与家人商量 1.（问询是否结婚，如果有）我了解你的想法，能感觉的到你很关心你的家庭。其实 x 先生， 此次的这份服务最重要的目的就是在帮助你为自己， 为家人做一些未雨绸缪的准备。 说实 在点， 每天的十几块钱我们顺手都有可能花掉了， 更何况像我们现在年轻人大部分都是属 于月光族的，基本没有什么积蓄.这份服务从理财的角度来讲是想让客户能够为自己将来 婚姻减轻一定的负担的同时,为自己作为家庭责任的主角做了个
9、保障,开句玩笑话 “如果连 房子的柱子都断了，那房子还不塌下来啊你说对吧？ 说白了，每天就像你出门在箱子里 扔了 15 块钱， 一个月下来你都为自己攒了 450 元呢。 现在我们连你扔的动作都不需要了， 呵呵。我们只要确保自己的账户中每个月余额 450 元就可以了，但唯一不一样的是，这 个不是你消费掉的，是您帮自己攒起来了。当然小 x 我是希望你就当这笔钱用了，别去想 他，等以后一下子这笔 8w 元的钱给你之后，就当是个惊喜了。呵呵（寒暄一下，放松一 下） 2. （问询是否结婚， 如果没有结婚,就是和爸爸妈妈商量了,针对 25 岁-29 岁左右的客户） 恩， 我了解，和爸爸妈妈商量其实他们最担
10、心的还是怕孩子会乱用钱嘛.因为这次邀请到的客 户基本上都是处在快结婚和已经结婚的阶段，就像 x 先生/小姐你应该清楚,结婚之前要做 的准备其实很多的,包括买房,婚宴等等的筹备,会将之前自己所有的积蓄全部用完,基本上 还要父母资助点对吧?呵呵,因为小王之前结婚的时候也是这样的,用了很多钱.而这份服务 是以一个灵活的 20 年周期来规划的,最重要是想让客户能够体会做一家之主的宏观调控, 您可以回忆一下其实在我们小时候等到我们读书的时候,爸爸妈妈总是那着同样的工资,但 是几千几万的学费他们总能够拿出来,因为他们早在之前就做了储蓄的规划,而今天您所做 的也是一样的,试想一下您结婚后大概在 1 年左右就
11、有孩子的话,20 年期满不正好是您孩 子读初中的时候吗?那这笔钱就正好可以去支付他的学费了,懂得理财的客户是不会等到 孩子快要读书了,我再去每个月规划几千块的对吧?所以小 X 觉得我们是同龄人嘛,觉得 80 后的客户是可以为自己去打造一片天地的,因为我们有这个能力呀!可以为自己的将来做 个决定的,你说对吧? 3. (要和先生商量下) 我了解 x 小姐你的想法,其实这个是应该的.因为这也是体现你非常尊重您的爱人!其实吧, 我们这次很多女性客户参加进来后都急着让先生一起参加的,21世纪的女性都是经济独立 的个体， 我们也可以把这笔钱当成是自己的私房钱， 等到有需要的时候做个准备嘛对吧？ 相信您也知
12、道现在的新婚姻法对女性同胞是多么的不公平， 很多参加进来的女性客户也很 清楚社会是现实的,当是帮自己规划点私房钱,就像之前我们有个女客户参加进来后说了句 让我觉得很诧异有觉得好像有点道理的话，她说，这个东西 20 年到没什么只要交钱就有 的，但是婚姻不一定能保持 20 年的，夫妻本是同林鸟大难临头各自飞，参加这个东西不 是为了别人，就是为了自己。我听了很觉得好像有点道理，当然请 x 小姐你不要介意。其 实就算没有这个客户说这些话， 我们在生活中还是会听到这些东西的， 只是我们并不太希 望自己变成这样，其实我们这次服务优先考虑的是个人，然后是家庭，反过来讲，x 小姐 的婚姻是一帆风顺的，那届时的
13、钱怎么用由你来决定，带着一家三口出国旅游一次，当是 周年纪念等等都好。可万一有什么问题，说直接点真的是变成私房钱了，对吧？（提示这 个 A 请 TMR 用的时候一定要把握好分寸，是和客户有着一定关系的情况下面可以说的， 基本上有以下几种 和客户联系过几次，基本上家中总只有她一个人，或者比较理性的女 客户，或者有一定年龄的女客户 35 岁以上） 4.（要和太太商量下） 呵呵，x 先生听的出你挺在意你太太的想法的，其实你觉得这份服务你参加好还是给你太 太参加好啊 ？（为自己创造家庭单的机会） （自己）对啊，因为你是家中的支柱啊，如果 你发生了问题， 等同于你的整个家庭都出现了问题， 其实作为一个男
14、人来讲也就每天规划 十几块钱， 帮自己规划起来这个服务就享有了。 同时你太太也应该会体谅到你的压力有多 大，为了养家，为了让家里人过更好的生活，万一发生风险了，他们也会把自己的积蓄拿 出来为你去做点什么。可是这每天的 10 多快钱，却能够给客户在累计财富的同时带来高 达 100w 的保障，这个是完全不一样的因为你一点损失都没有呀，你说对吧。 （我太太也能参加？）哦，那当然本身名额是只针对你的，但是要看你的财务状况了，而 且在您本身参与进来的情况下面就能提出申请了。 所以先冒昧的问一下， 你现在每个月帮 自己规划 900 元后，你的家庭生活开支会有影响吗 ？你别介意，这份服务是 450 元，所
15、以我们必须要你有足够的能力后， 我们才会做的。 就好比你明明能规划 2000 元一个月的， 但是交行并不希望你把全部的钱都投入进来， 就是希望适当的做个规划就可以了 （这个问 题是专业的询问，给客户感觉你真的有在了解财务问题让他也感觉一下我们服务的门槛） 5.（年轻客户说要和爸爸妈妈商量下） 恩，呵呵，这个很正常的，想问一下 x 先生/小姐,你工作多久了啊 ? (工作 1-3 年)我想问 x 小姐/先生几个问题,请别介意我这样问,1.从小到大你的爸爸妈妈一定是把最好的东西都 给你的对吧?2 只要你想要的你爸爸妈妈也一定会尽量的满足你对吧?像现在我们这样努 力好好的工作其实也是想让爸爸妈妈过上更
16、好的生活,将来享福一下对吧?(放心问,客户基 本都是回答 恩)其实这份服务是更能体现出为爸爸妈妈考虑的,我来为你说明下你就知道 了,现在每个月这笔钱规划起来,说不定你是为了给你爸爸妈妈做养老的,而更重要的是这 份服务还能给你带来的是 20 年的保障,如果客户真的在未来的 20 年里真的发生了风险, 没有这份服务基本上又是爸爸妈妈把老本或者是养老的钱拿出来给自己的孩子用,因为他 们最疼你了,而如果有就不一样了,客户可以直接拿到 500 万 100 万的现金,这钱是给客户 自己来支配使用的,不是报销.所以很多像我们这个年龄段的客户觉得没有必要再去拖累父 母,反正也是帮自己攒钱,就参加进了,每天就帮自己规划 10 多块呀,就这么轻松,你看好吧? 六.中途退保 1.我了解您的想法,这次的服务本来就是规划 20 年的,希望客户能养成一个良好的累积习惯, 如果客户就是今天存,明天拿的话,交行反倒是不太介意客户参加了,呵呵.其实说实在话,您 自己都能知道一年两
