寿险经营的根本命脉

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1、1 1 太平人寿教育培训部贺执中太平人寿教育培训部贺执中 寿险经营的根本命脉寿险经营的根本命脉寿险经营的根本命脉寿险经营的根本命脉 2-太平人寿第二期银保辅导专员培训班-2 为什么要构建银保专业化营销团队为什么要构建银保专业化营销团队 银保专业化营销团队的基本构成银保专业化营销团队的基本构成 如何打造银保专业化营销团队如何打造银保专业化营销团队 目 录目 录 3-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 你 看 到 了 什 么 你 看 到 了 什 么 !? 4-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 这是我们在生活中经常碰到经常碰到的 问题问题 是我们身边一个个真实故事真实故事的 感受感受与体验体验 5

2、-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 客户客户: 我想要一 个“秋千” 营销员营销员: 认为客户 需要的好象 是这样一种 样子样子的 “秋千” 营销员：营销员： 把自己想 象的“秋千” 样子样子,设计 成了这样一 个具体形 状 具体形 状的产品 营销员营销员: 给客户解 释了他设计 的产品方案 客户客户: 听起来好 象是这样一 种感觉感觉的 “秋千”。这 怎么怎么使用? 营销员营销员: 啊、你要 是觉得不好 使用，这样 完善完善一下 不就行了 吗! 客户客户: 我总觉得 头上的树会 掉下来的耶耶! 太可怕了!? 客户客户: 其实,我只 是想要这样 一个有点点 个性个性的“秋 千”! 营销员营销

3、员: ? 6-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 问题出在哪儿呢问题出在哪儿呢? 事先没有清晰清晰地了解客户的真实真实 “需求需求” 销售流程中对客户的同一同一“需 求 需 求”总是给予自以为是的不同理 解 不同理 解 销售的各个环节之间没有没有必然的 逻辑关系逻辑关系 7-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 可不可以不要不要专业经营? 到底什么是什么是专业经营? 所有成员对“专业经营”的 认知必须统一必须统一吗? 思考思考 8-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 主要内容主要内容 1. 专业精神透视专业精神透视 2. 寿险经营分析寿险经营分析 3. 个人职业认知个人职业认知 9-太平人寿第二

4、期银保辅导专员培训班- 竞争的实质竞争的实质 是经营理念是经营理念能否迅速能否迅速转化为转化为 生产能力生产能力的较量的较量 国家的竞争国家的竞争 是综合实力的是综合实力的提升能力提升能力的较量的较量 行业的竞争行业的竞争 个人的竞争个人的竞争 是文化知识是文化知识能否迅速能否迅速转变为转变为 行为能力行为能力的较量的较量 效 率 效 率 效效效效 率率率率 10-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 专业经营的几个基本认知:专业经营的几个基本认知:1 现代社会是精细分工的社会，每个 人都必须置身于这个分工体系之中 现代社会是精细分工的社会，每个 人都必须置身于这个分工体系之中 分工带给人们“方

5、便”，分工越精细，市场 经济越发达，民生日子越好过 马车与飞机的比较 11-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 如果不参与社会分工如果不参与社会分工 我们将怎么活活 要么 回到原始社会原始社会? 生生不如死死! 都不依靠 别人，都 由自己做 都不依靠 别人，都 由自己做 都不依靠 别人，都 由自己做 都不依靠 别人，都 由自己做 衣衣衣衣 食食食食 行行行行 住住住住 12-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 专业经营的几个基本认知:专业经营的几个基本认知:2 现代社会是精英主宰的社会现代社会是精英主宰的社会 政治：邓小平、小布什、普京 经济：格林斯潘、巴菲特、 文化：李安、张艺谋；周杰伦；赵

6、本山 实业：王实、马寅 体育：姚明、刘翔、丁俊辉 生活：感动中国十大人物 13-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 精英的特征精英的特征 精英就是在各个细化分工领域中，专业技 能和工作效率处于前10%的个人 精英能够提供远高于行业远高于行业平均水平产品 和服务，他们在竞争中处于优势处于优势地位 精英具有话语权话语权,主导着行业的方向 精英是社会生活中的影响力中心影响力中心,总是表 现出让人追随的生活品位生活品位 14-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 专业经营的几个基本认知:专业经营的几个基本认知:3 一个人可以什么事都不会做，但 必须有一件事做得最好 一个人可以什么事都不会做，但 必须有一

7、件事做得最好 成为精英人士，可以通过购买的方式通过购买的方式享受任 何其他领域专业人士提供的一流产品和服务 一个人不可以什么事都想做， 但没有一件事做得很好 一个人不可以什么事都想做， 但没有一件事做得很好 只能是贫庸的人，贫穷、痛苦、妒忌、沮丧 伴随一生 15-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 按照规范的流程流程和步骤，高品质、高 效率地 步骤，高品质、高 效率地达成既定目标目标 专业经营的定义专业经营的定义 流程流程为达成既定目标，事先 对问题的清晰认知以及解决问题 的方法和顺序 品质品质做某件事情的质量 效率效率做好某件事情的速度 16-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 专业经营三要

8、素的关系专业经营三要素的关系 流程是基础基础 品质是保障保障 效率是优势优势 17-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 问题出在哪儿呢问题出在哪儿呢? 事先没有清晰清晰地了解客户的真实真实 “需求需求” 销售流程中对客户的同一同一“需求需求” 总是给予自以为是的不同理解不同理解 销售的各个环节之间没有没有必然的逻 辑关系 逻 辑关系 18-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 专业精神及其内涵专业精神及其内涵 认可社会分工体系，表现为对自身劳动自身劳动 和对他人劳动他人劳动的尊重 从事专业岗位工作时不带入个人情绪不带入个人情绪 不受干扰，专注专注于所从事的工作领域 一个人在某一岗位上，“做做”2

9、0年未必 能成为专家，但“专注专注”5年就可以了 19-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 主要内容主要内容 1. 专业精神透视专业精神透视 2. 寿险经营分析寿险经营分析 3. 个人职业认知个人职业认知 20-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 世界上万事万物都有根基本源世界上万事万物都有根基本源,生活中大何 小事皆有来龙去脉 生活中大何 小事皆有来龙去脉 参天之木，必有其根；怀山之水，必有其源参天之木，必有其根；怀山之水，必有其源 根是能产生感觉、善恶观念的机体或精神力量根是能产生感觉、善恶观念的机体或精神力量根 本 根 本 应尽的责任和义务；本钱、才能、能力、本事应尽的责任和义务；本钱、

10、才能、能力、本事 本是固有的性质或个性本是固有的性质或个性 命 脉 命 脉 生存能力：命运，指生死、贫富和一切遭遇生存能力：命运，指生死、贫富和一切遭遇 命是发展变化的趋向与禀赋命是发展变化的趋向与禀赋 人和动物周身上的血管及连贯而自成系统的东西人和动物周身上的血管及连贯而自成系统的东西 脉是潜在的感情、意见或动向脉是潜在的感情、意见或动向 21-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 思考思考 我们在经营寿险我们在经营寿险 什么是寿险经营的根 本命脉 什么是寿险经营的根 本命脉 22-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 根根根根 本本本本 命命命命 脉脉脉脉 治理结构 价值取向 社会诚信 治理结

11、构 价值取向 社会诚信 (集团/公司)(经营/管理者)(员工/合作者)(集团/公司)(经营/管理者)(员工/合作者) 产品开发 市场扩张 产品开发 市场扩张 EVA增值增值 职涯规划 关系营销 战略联盟 职涯规划 关系营销 战略联盟 团队运作 文化氛围 敬业态度 团队运作 文化氛围 敬业态度 组织体制 经营理念 销售品质 组织体制 经营理念 销售品质 业绩提升 客户服务 成本控制 业绩提升 客户服务 成本控制 薪金报酬 绩效激励 利益分配 薪金报酬 绩效激励 利益分配 偿付能力 资本积累 利润实现 偿付能力 资本积累 利润实现 组织发展 渠道开拓 资源再生 组织发展 渠道开拓 资源再生 寿险经

12、营的持续发展寿险经营的持续发展 学习曲线 共同意识 战略规划 学习曲线 共同意识 战略规划 技能提升 经验分享 计划实施 技能提升 经验分享 计划实施 经营分析 开放思维 解决方案 经营分析 开放思维 解决方案 教育教育教育教育 培培培培 养养养养 训训训训 练练练练 23-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 根根根根 本本本本 命命命命 脉脉脉脉 团队运作团队运作 文化氛围文化氛围 敬业态度敬业态度 职涯规划职涯规划 关系营销关系营销 战略联盟战略联盟 薪金报酬薪金报酬 绩效激励绩效激励 利益分配利益分配 寿险经营的持续发展寿险经营的持续发展员工/合作者员工/合作者 技能提升技能提升 经验分

13、享经验分享 计划实施计划实施 24-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 实践一次又一次地告诉我们实践一次又一次地告诉我们 规则是不可以改变的规则是不可以改变的 我们所能改变的是我们对规则的认知我们所能改变的是我们对规则的认知 我们所能改变的是我们对规则的观察角度我们所能改变的是我们对规则的观察角度 我们所能改变的是我们对规则的应用方法我们所能改变的是我们对规则的应用方法 遵循寿险经济发展规律 遵循寿险营销基本规则 遵循寿险经济发展规律 遵循寿险营销基本规则 遵循寿险经济发展规律 遵循寿险营销基本规则 遵循寿险经济发展规律 遵循寿险营销基本规则 25-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 主要内容

14、主要内容 1. 专业精神透视专业精神透视 2. 寿险经营分析寿险经营分析 3. 个人职业认知个人职业认知 26-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 很多时候，我 们以为自己一 直在向前走， 其实只不过是 在原地转晕了 头！ 很多时候，我 们以为自己一 直在向前走， 其实只不过是 在原地转晕了 头！ 我们面临的 管理困境 我们面临的 管理困境 我们认识与行动的误区我们认识与行动的误区 27-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- “得得”、“失失”之之“我我”见见 完美的答案完美的答案完美的答案完美的答案 把车交给医生，让医生载把车交给医生，让医生载把车交给医生，让医生载把车交给医生，让医生载 老太

15、太去医院，我留下来老太太去医院，我留下来老太太去医院，我留下来老太太去医院，我留下来 陪梦寐以求的情人陪梦寐以求的情人陪梦寐以求的情人陪梦寐以求的情人 在一个风雪交加的夜晚，你开着一辆车，经过一个车 站，有三个人在等车。一位是快病死的老太太、一位是救 过你的命的医生、一位是你梦寐以求的情人。如果你的车 只能带走一个人，你会考虑用车带走哪一位？ 在一个风雪交加的夜晚，你开着一辆车，经过一个车 站，有三个人在等车。一位是快病死的老太太、一位是救 过你的命的医生、一位是你梦寐以求的情人。如果你的车 只能带走一个人，你会考虑用车带走哪一位？ 28-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- “得得”、“失失”

16、因因“我我”而变而变 自 我 自 我 自自自自 我我我我 医生医生 医生医生医生医生 情人情人 情人情人情人情人 老太太老太太 老太太老太太老太太老太太 客观的我客观的我 客观的我客观的我客观的我客观的我 医生医生 医生医生医生医生 情人情人 情人情人情人情人 老太太老太太 老太太老太太老太太老太太 = = = = 主 观 的 我 主 观 的 我 主主主主 观观观观 的的的的 我我我我 29-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 何为何为“现实现实” 30-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 跳出思维的陷阱：成功的陷阱跳出思维的陷阱：成功的陷阱 一般的倾向是重复先前解决类似问题时已经获得成功的方法。这 种倾向或方法意味着僵化、封闭、无创意的思想，最终导致事倍功半 一般的倾向是重复先前解决类似问题时已经获得成功的方法。这 种倾向或方法意味着僵化、封闭、无创意的思想，最终导致事倍功半 31-太平人寿第二期银保辅导专员培训班- 跳出思维的陷