奇瑞销售管理

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1、 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 奇瑞销售管理奇瑞销售管理奇瑞销售管理奇瑞销售管理 营销服务培训中心王传江营销服务培训中心王传江 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 环境设施 15.3% 交易过程 12.4% 销售人员 15.8% 书面文件 11.6% 交车时间 12.2% 交车过程 32.8% 环境设施 16.0% 交易过程 12.0% 交车过程 25.6% 销售人员 22.4% 交车时间 12.8% 书面文件 11.1% 2008 2008 2001 -2004 2001 -2004 中国中国中国中国SSISSI因子结构因子结构

2、因子结构因子结构 课程背景课程背景课程背景课程背景 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 New SOP in 2005 NA: Not targeted in 2004 * 3 or more best makes 零售商销售标准对零售商销售标准对零售商销售标准对零售商销售标准对SSISSI的影响的影响的影响的影响 - 101 - 97 - 73 - 68 - 66 - 60 - 58 - 54 - 45 - 45 - 44 - 38 - 36 - 33 - 32 - 32 - 30 - 30 - 28 - 22 - 22 - 22

3、- 20 - 20 - 6 1 1 1 1 3 2 2 7 1 4 5 5 3 6 2 3 6 3 5 4 2 6 3 4 7 - 110- 90- 70- 50- 30- 1010 销售人员穿着整洁 环境设施：干净 环境设施：容易在展厅移动 销售人员适当的说话 在承诺时间内交车 环境设施：适当的灯光 车辆具有承诺的性能 交车时回答问题 交车时车辆内部干净外部完好 交车时对保修的介绍 交车时对车辆保养的解释 交车时对用户手册的解释 环境设施：适当的展厅标识 交车时对操控系统的介绍 交车过程的清洁无损 销售人员示范车辆特性 交车后的联系 销售顾问自我介绍 销售人员给予交车足够时间 交车时介绍售后

4、部门 销售人员提供试乘试驾 销售人员专心与你交谈 销售人员询问你的需要和使用情况 交车时感谢你的购买/租赁 提供1/4箱油 Impact for No Impact for Yes 2004 NA NA NA NA 95% NA 97% 88% 96% 91% 88% 86% NA 82% 95% NA 82% NA 85% 78% NA NA NA 76% 71% 2005 99% 99% 99% 99% 97% 97% 98% 89% 98% 92% 90% 89% 93% 85% 96% 91% 85% 91% 88% 78% 82% 87% 91% 78% 73% 2005 Best

5、Make * * * * Hafei * * FAW- Mazda * Ford FAW- Mazda * BMW BMW/ FAW- Mazda Audi/JAC JAC Fiat Fiat * FAW- Mazda Fiat FAW- Mazda/Nissan Fiat/JAC Fiat FAW- Mazda 课程背景课程背景课程背景课程背景 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 Object 物 Team 人 销售管理的核心销售管理的核心销售管理的核心销售管理的核心 销售销售 管理管理 PDF 文件使用 pdfFactory Pr

6、o 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 展厅的功能展厅的功能 明确展厅管理系统 的订要内容及管理 要素 明确展厅5S管理的 内容 明确展厅氛围的构 成要点,理解展厅氛 围营造的技巧 明确展厅的功能 及其在销售过程 中的影响 展厅氛围展厅氛围 营造营造 展厅展厅5S管理管理 展厅管理系统展厅管理系统 销售管理之展厅管理销售管理之展厅管理销售管理之展厅管理销售管理之展厅管理 展厅管理的核心要素展厅管理的核心要素展厅管理的核心要素展厅管理的核心要素 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 商品 信息信心 功能目的 服务 展厅功能与目

7、的展厅功能与目的展厅功能与目的展厅功能与目的 展厅展厅 展厅功能与目的展厅功能与目的 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 展厅功能与目的展厅功能与目的展厅功能与目的展厅功能与目的 妥善布置、引人注目 细心维护、倍增值感 重点强调、凸显特色 路线流畅、赏车轻松 展厅展厅 商品包装与凸显的场所商品包装与凸显的场所 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 展厅功能与目的展厅功能与目的展厅功能与目的展厅功能与目的 展现专业、提供服务 热忱接待、以客为尊 专业敬业、信心信赖 风格突出、顾客

8、认同 展厅展厅 顾客体验服务的场所顾客体验服务的场所 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 展厅功能与目的展厅功能与目的展厅功能与目的展厅功能与目的 精心设计、提供信息 察言观色、了解需求 展厅展厅 信息双向交流的场所信息双向交流的场所 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 展厅功能与目的展厅功能与目的展厅功能与目的展厅功能与目的 直接影响:帮助顾客顺利达到购买目标 营造轻松欢乐的购车环境，减轻顾客压力营造轻松欢乐的购车环境，减轻顾客压力 间接影响:刺激顾客的购买行为 激发顾客购

9、买意愿，增强顾客购买信心激发顾客购买意愿，增强顾客购买信心 现场展示触发购买愿望现场展示触发购买愿望 营造销售气氛挑动购买营造销售气氛挑动购买 同仁支持增加顾客信心同仁支持增加顾客信心 展厅展厅 对顾客施加影响的场所对顾客施加影响的场所 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 展厅软件氛围营造展厅软件氛围营造展厅软件氛围营造展厅软件氛围营造 展厅展厅 氛围营造要点氛围营造要点 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 展厅氛围营造展厅氛围营造展厅氛围营造展厅氛围营造 PDF 文件使用

10、pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造 应每天从顾客角度检查 展厅仍有再改进之处 落地窗前的盆栽或促销 海报应确保不挡住顾客 由外而内的视线 展厅展厅 展厅外观展厅外观 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造 车

11、身漆面要保持光滑、 光亮，显示车辆的质 注意保持充足的电力， 及时充电预先设定好电 台，准备好CD以备需要 行李箱干净、整洁、无 杂物 发动机室保持干净、无 尘 展厅展厅 展车管理展车管理 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造 展车促销及广告宣传 海报、招贴、广告牌、装饰画 各类得奖记录 公司优良事迹 各种优惠购车办法 顾客使用心得 各种媒体正面报导 展厅展厅POP广告管理广告管理 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手

12、08 展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造 位于接待台左前方或右前方 大小为半径3.5米的圆形区域。 布置要素：背景板、地面布置、围线标志、空间悬挂 布置物、车辆布置。 天花板悬挂主题画。 主题区地板使用复合地板加压条，可移动 展厅展厅 主题区管理主题区管理 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造展厅硬件氛围营造展厅硬

13、件氛围营造 儿童游乐区 卫生间 展厅示意图 行走路线图 其他 展厅展厅 其其他辅导设他辅导设施施 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 视觉视觉视觉视觉 味觉味觉味觉味觉 听觉听觉听觉听觉 嗅觉嗅觉嗅觉嗅觉 触觉触觉 展厅软件氛围营造展厅软件氛围营造展厅软件氛围营造展厅软件氛围营造 展厅的感觉效果设计展厅的感觉效果设计展厅的感觉效果设计展厅的感觉效果设计 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 展厅软件氛围营造展厅软件氛围营造展厅软件氛围营造展厅软件氛围营造 五觉五觉营销营销五觉五

14、觉营销营销五觉五觉营销营销 视觉：色彩安排、整视觉：色彩安排、整体体灯光布置、灯光布置、装装饰饰品品味、味、展示展示 风格、神采奕奕风格、神采奕奕的的员工、专业着员工、专业着装装、精致、精致的的说明说明 听觉：避免噪音干扰、喧哗嬉闹、采用听觉：避免噪音干扰、喧哗嬉闹、采用轻轻柔背景音柔背景音 乐乐、关怀、关怀体体贴贴的的询问幽默询问幽默的的谈吐、谈吐、理理性性客观的客观的分析分析 嗅觉：通风除尘、令人愉悦嗅觉：通风除尘、令人愉悦的的香味、高雅香味、高雅的的格调；格调； 回避异味回避异味和和杀杀气气 视觉：专业视觉：专业的的内涵、新内涵、新车车诱人诱人的气息的气息、精致、精致的的饮饮 品品 触触

15、觉：洁净有序觉：洁净有序的的陈列、产陈列、产品的品的质感、试驾质感、试驾的的 真实拥有真实拥有 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 展厅软件氛围营造展厅软件氛围营造展厅软件氛围营造展厅软件氛围营造 销售人员销售人员 五五 觉觉 营营 销销 的的 核核 心心 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 * 资料来源： 展厅展厅展厅展厅5S5S5S5S管理管理管理管理 素素养养整整顿顿 清扫清扫清清洁洁 5S 整整理理 展厅展厅5S PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 所达目的 建构建构与与导导入入 五五个日本名词个日本名词 展厅展厅展厅展厅5S5S5S5S管理管理管理管理 展厅展厅 5S的意的意义义 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 展厅展厅展厅展厅5S5S5S5S管理管理管理管理 整理整理将不需将不需要的要的东西立即处东西立即处理理 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 和谐和顺 携手和谐和顺 携手08 如何如何 放置放置 放