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1、大客户买保险的心理需求分析 吴长清大单营销秘笈 一，尊重对方的同时才能博得对方 的认同 1，见面前一定要提前约定好 2面对大客户称谓非常重要，是什么职位就 称呼什么职位，千万不可乱称呼 3，面对大客户无论谈吐还是肢体语言一定 要有礼节，体现职业经理人的专业形象 4，要给客户留下良好的第一印象，因为第 一印象的好坏直接影响到日后的交往 二，思想一致，要给对方以认同 1，在交流时一定把自己的思维并轨到客户 思维的管道中，千万不要与客户的思维针 锋相对，肯定对方才是最有效的交流方 式。2，适当赞美是增进交流的一把利剑， 过度赞美是降低赞美者的沟壑。 三，大客户要的不是说教，而是你 超群的专业技能 1
2、，什么是专业？ 专业就是讲道理，而非专业术语，一定要 用生活化的语言进行交流 2，给大客户讲保险一定要有章法，一定要 简单易懂，大客户最不喜欢绕弯子虚伪不 诚实的人 四，业务员的销售角度要站正确 在给大客户谈保险时一定不要精算自己的 利益，一定要站在客户的利益上给客户分 析和处理问题，才会赢得客户的信任 五，资金的安全性和利益性 给大客户办保险利益对他们来说并不是最重要 的，最重要的是资金的安全性，资金的风险是谁 都不愿意看到的！ 投资不等于理财 投资关注的是盈利的能力，追求利益最大化，而 理财关注是资金安全 保险与其他投资品种的区别在于：保险追求本金 的安全性，稳定性，长期投资的获利性，它强大 的避税功能和保全资产的功能是其他任何投资品 种无法比拟的 六，其他要求 业务员在思想上有无独到的见解，有无资源 可利用 业务员的资历和服务如何 业务员是否有与众不同的销售模式 业务员能否让大客户接受 我们是帮你增加财富，保障财富，积累财 富，分配财富，我已经帮200家庭增加财 富，你能拿出10分钟，我帮你介绍一下？
