大客户分析与销售

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1、大客户分析与销售大客户分析与销售 大客户分析大客户分析 定义和选择目标大客户 客户目标分析 客户年度报告及财务分析 客户内部价值链分析 客户购买过程及需求分析 购买者压力分析 与客户交易历史 竞争力比较和竞争对手策略 定义和选择目标大客户 客户目标分析 客户年度报告及财务分析 客户内部价值链分析 客户购买过程及需求分析 购买者压力分析 与客户交易历史 竞争力比较和竞争对手策略 确定客户的采购程序确定客户的采购程序 发现问题 明确问题 详细解决方案 寻找可能的供应商 评估 选择 协议 监督 顾客的购买压力顾客的购买压力 外部压力：经济环境、政治因素、技术因素、 环境保护 内部压力：公司内部的利益

2、冲突、内部沟通、 组织架构 个人压力：心理、个性 其他压力：费用、产品新旧、复杂程度、 交际性格类型（社会风格）交际性格类型（社会风格） 弱交际倾向：理性、自律、有事业心、举止严谨、富 有独立性、办事认真 交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主动程度； 强交际倾向：友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少 有节制、注重交往 控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切 程度。 交际性格类型（社会风格）交际性格类型（社会风格） 弱控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、 顺从迁就、无领导欲 强控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、 发号施令、有领导欲 交际的性格类型（社会风格）交际的性格类型（

3、社会风格） 弱交际倾向 强交际倾向 强控制倾向弱控制倾向 分析型分析型 随和型随和型 情感型情感型 主观型主观型 社会风格社会风格 理性的、以数据和事实为依据； 情感不留于言表； 不关注人际关系； 自信、有自己的见解； 重事、不重人； 果断； 理性的、以数据和事实为依据； 情感不留于言表； 不注重人际关系； 需要准确和最佳； 不简单推断； 需要时间准备和思考； 以人际关系和人 为处事基点； 流露情感于言行之中； 慎于发表意见； 不冒险、喜欢稳妥； 不果断、比较犹豫； 避免冲突； 以人为处事基点； 流露情感于言行之中； 喜欢参与 有见解； 冲动、浪漫、憧憬； 灵活、敏锐、依靠感觉办事； 处于变化

4、之中对末来充满兴趣； 分析型分析型主观型主观型 随和型随和型情感型情感型 弱控制强控制 弱交 际 强交 际 分析型分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精 心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的 每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排 除个人因素及感情因素影响决策； 喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确 定下来，并希望有足够的时间来权衡决策；购买行为 极为谨慎迟缓。 顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说 主观型：果断型，其行为可用“高效”来概括；力图支 配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态度 ，对旁人的思想也常常视而不见。 与分析型相似，主观型也十分关心事

5、实，但更关的是 结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务等。 同时主观型具有较高的升职愿望，产品如能迅速增加 业绩，则最可能打动他。 顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说 情感型：情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往， 行为不拘小节。 情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣，只把 他作为体现身份和地位的一种方式。 对产品的技术性能的介绍并不感兴趣，更愿意以 图形、影像、商业宣传的方式来感觉产品。 列举一些曾选购该产品的客户企业是一种好的方 式。 顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说 随和型：随和型：待人接物极为温和可亲，并且颇具合作精神 ，极易与人相处。他们总是尽可能避免与人发

6、生冲突 ，以致在言谈中经常掩饰自己的想法而去竭力迎合对 方。 就购买行为而言，更关心能与销售人员建立良好的个 人合作关系，在新设备方面，更关心能给雇员带来的 种种影响。 购买迟缓且怕担风险。 顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说 “控制倾向控制倾向”选项选项 询问他人|D | C | B | A |告诉他人 你认为自己是怎样的人？ 询问他人|D | C | B | A |告诉他人 你认为自己是怎样的人？ 1：沉默寡言 -D-C-B-A-能说会道 2：犹豫不决 -D-C-B-A-当机立断 4：附和随从 -D-C-B-A-质疑对抗 3：从众随流 -D-C-B-A- 敢于争先 5：受制于人 -D

7、-C-B-A- 支配他人 6：遇事谨慎 -D-C-B-A- 遇事果断 7：听命行事 -D-C-B-A- 发号施令 15：缄默内向-D-C-B-A-善于交际 8： 友善协作-D-C-B-A-争强好胜 9： 规避风险-D-C-B-A-甘冒风险 10：深思熟虑-D-C-B-A-急于行事 11：谨慎入微-D-C-B-A-无所顾忌 12：立场不稳-D-C-B-A-坚定顽固 13：缺乏主见-D-C-B-A-独断专行 14：随和迁就-D-C-B-A-固执呆板 “交际倾向交际倾向”选项选项 表露感情|4 | 3 |2 | 1 |控制感情 你认为自己是怎样的人？ 表露感情|4 | 3 |2 | 1 |控制感情

8、你认为自己是怎样的人？ 01、感情外露4321感情含蓄 02、行为冲动4321 理智谨慎 03、注重判断4321 注重事实 04、不拘小节4321 循规蹈矩 06、乐于表白4321 难于捉摸 07、热情待人4321 淡然处理 05、情绪波动4321 冷静理性 08、容易兴奋4321平静稳重 09、生气勃勃4321 面无表情 10、感情为重4321任务为重 11、积极主动4321交往谨慎 12、易于感动4321冷峻漠然 13、幽默诙谐4321不苟言笑 14、行事莽撞4321有条不紊 15、无忧无虑4321精神紧张 计算方法计算方法 有关“控制倾向”中： A表示有强烈控制欲，D表示毫无控制欲；选A

9、得 1分、选B得2分、选C得3分、选D 得4分；算出平 均分再转换为字母等级；在下图中找出你的位置； 有关“交际倾向”中： 1表示严格的自我约束、4表示不加节制的感 情流露；直接计算出平均分，并找出相应位置； 分析 型 分析 型 主观 型 主观 型 随和 型 随和 型 情感 型 情感 型 强控制 倾向 弱控制 倾向 强交际 倾向 弱交际 倾向 DC BA DC BA 1 2 3 4 1 2 3 4 你的个性类型判断 行为举止活跃外向坚决强硬轻松随便直截了当行为举止活跃外向坚决强硬轻松随便直截了当/ 目标明确目标明确 环境布置杂乱无章环境布置杂乱无章/ 摆有匾牌奖状摆个人历程的井然有序、摆有 摆

10、大量私人物品荣誉证书照片、纪念品各种表格 摆有匾牌奖状摆个人历程的井然有序、摆有 摆大量私人物品荣誉证书照片、纪念品各种表格图示图示 工作方式善于交际工作方式善于交际/ 关注结果关注结果/ 顾全大局注重真凭实具据 社交甚广重视最低标准 顾全大局注重真凭实具据 社交甚广重视最低标准 性情气质和蔼友善焦躁不安平静随和冷漠严峻性情气质和蔼友善焦躁不安平静随和冷漠严峻 谈论话题人际交往谈论话题人际交往/ 成就荣誉程序方法成就荣誉程序方法/ 公司情况 奇闻轶事组织体系 公司情况 奇闻轶事组织体系 对待他人注意力不集中缺乏耐心全盘接受抱有怀疑 意见 对待他人注意力不集中缺乏耐心全盘接受抱有怀疑 意见 处理

11、问题全神贯注处理问题全神贯注 / 指挥命令他人对别人言听计从 对别人品头论足 专心致志 指挥命令他人对别人言听计从 对别人品头论足 专心致志 情感性情感性主观型主观型随和型随和型分析型分析型 个性类型的识别办法个性类型的识别办法 决策行为仿效别人决策果断决策迟缓信息齐全 进行决策力求实用 决策行为仿效别人决策果断决策迟缓信息齐全 进行决策力求实用深思熟虑深思熟虑方能定夺方能定夺 时间安排经常浪费时间时间安排经常浪费时间/ 时间安排遵守时间时间安排遵守时间/ 充分利用时间 延误耽搁相当紧凑但相当宽松计划周详 充分利用时间 延误耽搁相当紧凑但相当宽松计划周详 形体语言丰富生动频繁使用精确而慎重较为

12、节制形体语言丰富生动频繁使用精确而慎重较为节制 衣着服饰新潮时尚剪裁讲究衣着服饰新潮时尚剪裁讲究/ 大众款式传统保守大众款式传统保守/ 无可挑剔无可挑剔朴实无华朴实无华 行为的社会形象如何事实结果他人的评价自我满意程度 检验标准 行为的社会形象如何事实结果他人的评价自我满意程度 检验标准 向往追求与人坦诚交往获得成就荣誉得到他人认可保持言行正确向往追求与人坦诚交往获得成就荣誉得到他人认可保持言行正确 对压力说与情感对抗与主观意志屈服顺从放弃分析推理 的反应抗争 对压力说与情感对抗与主观意志屈服顺从放弃分析推理 的反应抗争 情感性情感性主观型主观型随和型随和型分析型分析型 个性类型的识别办法个性

13、类型的识别办法 四种类型人的特征四种类型人的特征四种类型人的特征四种类型人的特征 主观型的特征主观型的特征 喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力，直接，快速 没有耐心 高度自信 要求很高 果断 负责 竞争好强的个性 这类型的名人有这类型的名人有 巴顿将军 麦克阿瑟将军 希特勒 应付方法应付方法 直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料 谈论成果的目标 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞 争性很强 情感型的特征情感型的特征 很多杰出的业务是属于这一型的 人际导向的领导者 娱乐界名人 以透过人的关系来达成任务 外向 乐观 热心，大方 具有说

14、服力 可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众的注意 属于这类型的名人有：属于这类型的名人有： 肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特罗 应付方法应付方法 花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 交换双方的期望和想法 维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道 让他成名，成功 常常和他保持联络 带他参加各种活动 分析型的特征分析型的特征 注重细节 能够以知识和事实来掌握情势 高超的分析能力 高标准 完美主义者 敏锐的观察力 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜

15、欢批评 属于这一类型的名人有属于这一类型的名人有 吉米卡特 会计师 电脑程式师 工程师 应付方法应付方法 列出详细的资料和分析 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见之前就自己先提 出，并且提出合理的解释 举出各种证据和保证 随和型的特点随和型的特点 合作，支持 高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分 担 随和型的特点随和型的特点 可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制力很强 属于这一类型的名人有属于这一类型的名人有 艾森豪威尔 应付方法应付方法 对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈生意 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助 了解他起步慢而且会拖延的个性 他是以安全为最主要的目标 提供特定的方案和最低的风险 （如果就） 向四种人推销 不同社会风格对压力的反应不同社会