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1、xx 温泉度假村温泉度假村 经营方案经营方案 xx 酒店管理有限公司编制xx 酒店管理有限公司编制 2007 年2007 年 目录目录-. 1 1. 概要概要 1.1企业使命 2 1.2总体目标 3 1.3市场定位 4 xx 温泉度假村经营方案温泉度假村经营方案 xx 酒店管理酒店管理 - 1 - 1.4市场总策略 6 2.市场分析市场分析 2.1经济背景展望 8 2.2竞争市场调查 9 2.3 温泉行业经营态势分析. 17 2.4 项目优、劣势分析. 19 3.销售及市场推广活动销售及市场推广活动 3.1 市场营销部组织架构及岗位编制、级别表 20 3.2销售计划 21 3.3市场推广计划
2、22 3.4 广告计划 29 4.预算及目标预算及目标 4.1产品价格策略 32 4.2营业预算 33 4.3广告预算 34 5.附件附件 附件一xx 温泉度假村房价体系及折扣规则 附件二xx 温泉度假村温泉门票价 附件三饮食部部份收费标准 1. 概要概要 1.1 企业使命企业使命 将 xx 温泉度假村打造溶汇世界温泉文化风情，集温泉沐浴、休闲、保健、体验生态旅游 以及完美的住、食、会务、娱乐、购、游配套于一体的新型、健康的国家 4A 级温泉度假景区。 基于以上使命和目标，我们将致力于： xx 温泉度假村经营方案温泉度假村经营方案 xx 酒店管理酒店管理 - 2 - 秉承温泉沐浴文化， 引导健
3、康度假潮流的开发经营理念， 以全新的差异化产品投入市场， 保障市场和经营从产品开发之始，就处于行业领先地位；以市场为导向，将市场营销贯穿在 产品、管理、服务、安全、保障的系统之中 ； 在度假村接待人数、人均消费水平、产品利用率、 宾客的满意度、营收、成本控制和收益等方面处于同行业的前列位置；敏锐地把握市场，采 取灵活多变的市场策略，促进经营的可持续发展，力求在竞争中处在优势地位。按照规范化、 个性化、亲情化的原则，逐步形成先进、高效的、具有 xx 温泉度假村特色的经营、运营模式 ； 坚持以人为本，贯彻对内“员工第一”，对外“客人第一”的管理理念，促进企业与员工、企业 与顾客、企业与社会的共赢发
4、 1. 概要概要 1.2总体目标总体目标 （首年度）2007 年主要目标是通过 xx 温泉度假村规模化、差异化、特色化的温泉沐浴 产品，配套全新的营销、管理、服务模式，迅速稳定地占领中、高档市场，为宾客带来全新 的享受，成为广东地区乃至全国温泉旅游度假行业的翘楚。 通过开业前后有计划的推广攻势， 以及多渠道多层面的市场推广和销售促进， 基本奠定 xx 温泉的品牌基础和营销网络，下半年预计日均接待人数达到 600 人次为目标。 首年度的经营目标是以第一期的产品投入营业为依据，主要有温泉、客房、餐饮。全年 的营收目标预计预算达到人民币 4523.36 万元（其中饮食 949.8 万元；客房 159
5、1.76 万元；温 泉 1981.8 万元） 。 1. 概要概要 1.3 定位定位 xx 温泉度假村的定位温泉度假村的定位 以溶汇世界温泉沐浴文化， 养生保健产品， 浪漫情侣温泉为主导， 以完善的住、 食、 会务、 娱乐、游、购相配套，确定中、高档的经营路线，打造形成“全国一流，江门第一”的国家标 准 4A 级温泉度假景区。 区域定位区域定位 以台山市为中心，距离台山 3 小时车程经济圈内的主要目标区域，重点开拓广州、佛山、 深圳、珠海、中山、江门等城市，积极向港、澳、台地区，以及我国沿海和华东地区伸延。 目标客源定位目标客源定位 将以各类中高档家庭、商务、政务休闲度假旅游者，可以提供两天以上
6、的休闲度假服 xx 温泉度假村经营方案温泉度假村经营方案 xx 酒店管理酒店管理 - 3 - 务，目标多数属金领、白领阶层和消费能较强的人士（即有车一族的散客、豪华旅行团、中、 高档消费的会议团体） 。 价格定位价格定位 将走中、高档的路线，坚持优质优价，定价以节、假日和产品特色为导线，注重综合消 费的价格策略。 产品定位（产品定位（坚持以“有型的优良设施+无形的优质服务”为原则） 动感温泉区（儿童区、动感温泉区（儿童区、 SPA 池区、冲浪池区）池区、冲浪池区） 以冲浪区、滑梯区、儿童乐园区为主线，融合各类动感娱乐池、情趣池、景观池、冲 浪池、 河中池、 七彩叠池为配套， 从温泉数量、 面积
7、、 种类、 特色等方面做到确保四季经营， 适应各类消费需求。 特色风情区（养生区、情侣区、悠闲区）特色风情区（养生区、情侣区、悠闲区） 以原汁原味为基础， 汇集各具特色的温泉沐浴风情产品， 吸引中、 高档客人多次 （重复） 消费。 SPA 保健保健 强调温泉水疗香薰与保健推拿相结合，突破以往单一的常规按摩形式，重点以中、泰、 韩式的按摩和香薰、保健套餐为主。 VIP 区区 努力创造一个私密、自然、浪漫的空间，顺应家庭、情侣、商务等贵宾的需求，景区 内拥有数十间（套）风格别致的情侣 VIP 屋。 湖畔别墅湖畔别墅 全部（多数）设有独立、私密、浪漫的温泉池、私家花园、独立车场，针对中、高档 客人休
8、闲度假、商务接待和“三五知己”、情侣等中、高档客源，分别设有两种户型风格 72 套别墅（216 间客房） 。 田园特色餐厅田园特色餐厅 提供中、西式自助早餐，以农家特产围餐为主，其中有大厅、小型厅房和 VIP 房，主 要出品以台山农家菜、特色菜、河鲜为主，适应旅行团、会议团体和散客的基本要求。 康乐中心康乐中心 主要有书吧、网吧、乒乓球、羽毛球、棋牌、桌球、卡拉、足浴按摩等休闲康乐 产品，为住客和泡温泉的顾客提供服务。 xx 温泉度假村经营方案温泉度假村经营方案 xx 酒店管理酒店管理 - 4 - 商场商场 主要售卖泳衣、泳裤、明信片、书籍、特色农产品、工艺品、礼品、小食和饮料等。 1. 概要
9、概要 1.4 市场总策略市场总策略 根据以上目标和定位，结合目标市场的消费特点、习惯。我们在市场营销中将着重把握 以下市场总策略： 1)、充分有效宣传推广 xx 温泉的优势，重点突出文化、情侣、健康、服务、营销差异化 的产品，并根据不同的目标消费群体，包装和设计各类产品，先声导人地推出产品和引导市 场消费。 2） 、开业前后，有计划选择主流媒体宣传和广告投放，有计划、有实效地展开软、硬广 告宣传，尽快树立 xx 温泉度假村的良好公众形象。 3） 、加强季节性营销策划和节庆主题策划促销，主要结合珠三角地区气候的特点，进行 产品包装和活动策划， 努力化解不利因素， 引导宾客消费。 如 “贺新春赏桃
10、花温泉之旅 （侣）” 、 “泉程有您浪漫牵手之旅” 、“金秋尊老爱老合家之旅” 、“三八妇女节泉心泉意健康美容 之旅”等等。 4） 、注重与周边景区、景点的资源整合，配合旅行社和中间商积极开拓短线、中线温泉 旅游市场比如积极开发温泉、漂流、雕楼、海岛、东南亚风情、侨乡文化、美食等路线， 从目前我市温泉度假村的经营情况来看，由于项目产品规模和消费习惯原因，各景区、景点 合作的热情和力度有待加强，这一营销渠道尚有很大的开拓空间。 5） 、 注重实效对目标客源主要市场的开发， 珠三角地区有众多跨国企业、 国企、 民营企业、 私企、政府机关等，存在广阔的会议接待、休养和奖励旅游的客源市场，对这类市场的
11、开发 工作我们将作为重点，通过协议、包价、合作、会员、贵宾卡、赠票等系列销售手段有待精 心策划。 6） 、加大力度引导中、高档的散客市场（自驾车游） ，随着我国假日结构的调整和私家车 的快速增长，人们生活方式和观念的转变，对相关家庭、亲朋散客市场的套餐包价活动推广 参与，户外广告和网络促销等将予以强化实施，并计划开业前进行各类 VIP 卡的会员营销。 7） 、在目标客源地成立办事处和加强对各大旅行社、订房中心的合作，保证较为稳定的 客源增长。 8） 、有计划参与本地区公益活动和善于借助名人效应。组织员工策划一系列公益活动， 建立良好企业公众形象和赞助一些名人（体育、演艺界）活动，以软性公关形式
12、不断提升 xx xx 温泉度假村经营方案温泉度假村经营方案 xx 酒店管理酒店管理 - 5 - 温泉的品牌价值。 （如广东游泳队、排球队、棋牌队、羽毛球队、乒乓球队和企业员工的爱心 献血、集体植树、慈善万人行等活动） 9） 、建立完善的客户档案，分阶段推出大、中客户的营销方案。 2. 市场分析市场分析 2.1经济背景展望经济背景展望 xx 温泉度假村地处在珠三角中心区域，以台山市为中心，车程在 3 小时内的主要城市包 括有广州、佛山、深圳、东莞、珠海、中山、江门、阳江、肇庆等地区，人口超 5000 万，这 些地区有较强经济基础， 存在着巨大的客源潜力 （商机） 。 度假村距广州约 100 公里
13、， 珠海 120 公里、深圳 200 公里、东莞 160 公里，佛山约 90 公里，从这些地区到 xx 温泉，基本都有高 速公路，良好的交通和地理条件将极大方便潜在游客的前往。 xx 温泉总占地 2300 亩，由五星级温泉度假村酒店、五大主题温泉池区、湖畔别墅、会 展中心、健身广场、半山别墅、疗养中心、餐厅、娱乐中心、农家乐园等类型构成整个项目， 由侨都公司投资发展兴建的，总资金投入约人民币 3.5 亿元，该项目具有独特的自然环境旅 游资源。从规划到建设，严格按高标准、高起点、高规划实施建设的。 据权威部门统计，早于 2003 年底，我国（沿海地区）人均国内生产值已达到 1000 美元， 这标
14、志着国人已经由温饱型消费转向生活质量型消费， 人民的生活方式已发生根本性的变革。 随着我国国民经济收入不断提高，休闲度假旅游市场前景越来越好。其次，自 1995 年实行每 周双休日，1999 年 10 月起又能实施“春节、五一、十一”三大假期，目前我国已有法 定假日 114 天，一年中有 1/3 的时间在休假日度过，这一国家行为表明我国融入整个国际休 闲文化的背景中。2006 年，江门旅游经济指标稳步增长，今年接待游客 606.6 万人次，比上 年增长 5.4%，旅游总收入 52.5 亿元，增长 5.6%，旅游外汇收入 1.15 亿美元，增长 9.5%。 由此说明，我市旅游业处在稳步发展的良好
15、势头，行业发展空间十分广阔。台山是江门地区 主要旅游城市，其拥有温泉、海岛、漂流、美食、侨乡文化等丰富旅游资源，现暂没有一家 国家标准 4A 景区和 4 星级以上的高档次酒店，xx 温泉度假村在此时投入营业，势必为该地 区广大的中、高档消费提供了选择，这对该项目有着积极的推动作用。 xx 温泉度假村经营方案温泉度假村经营方案 xx 酒店管理酒店管理 - 6 - 2. 市场分析市场分析 2.2 竞争市场调查竞争市场调查（主要竞争对手的调查表，附：广东十大温泉对比表） 。（主要竞争对手的调查表，附：广东十大温泉对比表） 。 广东温泉度假村酒店考察分析对比表广东温泉度假村酒店考察分析对比表 项目项目细 分 内 容细 分 内 容台 山 富 都 飘 雪 温 泉台 山 富 都 飘 雪 温 泉台 山 喜 运 来 温 泉台 山 喜 运 来 温 泉 地理位置台山市都斛镇莘村大石古山台山市三合温泉度假区 交通环境 靠近广东西部沿海高速公路旁，距离高速公路出 口 800 米。 经新台高速直到台山，沿三合台海公路（即往山 下川岛方向） ，距离台城仅 6 公里。 周边环境 有圭峰山、全国最大的天然赏鸟乐园小鸟天堂。毗邻北峰山国家森林公园、凤凰峡野战漂流、立 园、浮月村洋楼。 环 境 占地面积总占地 500 多亩总占地 280 多亩 温泉温度温泉最高水温达 82C泉水温度近 70C 日出水量日涌
